七点八法引爆格兰布朗零售终端讲课版预案.ppt

小姑娘一番话，让我觉得身价被认可了，再还价真的不好意思。但我接着又说，我的这个楼盘房价也不贵啊。我倒想看看小姑娘怎么接话。 您开玩笑了，从您的气质一看就是在外见过世面的，再看您的楼盘据我了解房价都要在XX以上，而且那么好的位置。您挑中一款壁纸也不容易不是，其实358元/卷，价格真的不贵，就当您多请了一位好朋友吃饭而已。 评点：壁纸的专业性体现在对顾客资料的全面掌握。这里体现了两点，第一，装修在中国人心中体现的就是烦，装修完第一次，六成的人不想再经历第二次了，或者说三五年内不想经历第二次了。太烦，太累。所以材料的使用寿命，准确的说耐用性确实对他们来说是个很重要的考量。 第二 好马配好鞍，顾客的楼盘决定了顾客的装修档次，在顾客询问过程中，巧妙的询问顾客的楼盘，也很重要。 我真的有点服了，一方面告诉我时间也需要成本，另外又告诉我也就是一顿饭钱，还是请好朋友吃饭的钱，说得都合情合理。但我仍然不死心，只好用最直接的方式挑战了。我说：这款壁纸确实还可以，但你要是不便宜一点我总觉得亏了，你怎么着也得给我打个折吧，以后我再介绍朋友到你这里来买。 评点：耐心，还是耐心，对于建材客户来说，一定要付出耐心。顾客对装修重视，才会和你绕来绕去，不能表现出一丝的不耐烦。 装修过程本来就很烦，如果再碰到一个不耐烦的导购，基本结果就是东家不买买西家了。 我见过最厉害的导购，客人第二套房子的时候直接用车拉她去施工现场量尺寸，订壁纸，当场开支票。女主人对小姑娘说：“感谢您，给了我们装修的信心，我是典型的急性子，对装修失去信心的时候，是在你买壁纸的这里找到信心的。” 能帮我介绍客户，真是太感谢您了。我只是个导购员，实在没有权力再打折了。这样吧，我们有个优惠活动，购满五千元以上可以打九五折。您刚才说你儿童房间要刷涂料，其实儿童房间才要贴壁纸，一方面不但有色彩而且有图案，对儿童的视觉还有想象力有帮助，图案比颜色更能体现出儿童房你的设计思路，另外我们纯纸的壁纸目前非常火爆，你看看选择我们哪款壁纸。如果你再加上儿童房的话，基本也符合这个优惠活动了。 评点：面对顾客的要求，不着急，稳稳的推出另一款优惠活动，让顾客儿童房也成交，真是太厉害了。 关键是在这个过程中，不是强调优惠，而是强调纯纸壁纸对儿童的好处，孩子是父母的心头肉，这实在是恰当好处。 方法三：关注到顾客小孩的消费力。 孩子是父母的心头肉，顾客的消费力小孩的儿童房是很大的潜力。 儿童房壁纸顺利成交了。 小姑娘又让我选择了腰带壁纸，说是增加视觉感。 接下来和我谈起了施工。 导购小妹：“先生，这款壁纸我们有专门的施工队，特别是儿童的纸质壁纸，如果不是专业人员贴，很可能会产生一系列问题，比如翘边，接缝，更重要的是这个壁纸有个特点是纯环保的，所以必须要专业的人员来处理？” 我：“纯环保的要专业人员处理？这个有点....” 导购小妹：“纯环保有两个特点：1、要用我们专门的壁纸胶水，因为我们胶水也是纯环保的。2、因为纯环保的壁纸对施工人员的施工工艺和要求也很高，所以要我们施工队员来处理。上次有位张先生，XX楼盘的，说让自家工程队贴，每卷省5元施工费，好家伙，第二天就开车过来找我，为何，全翘边了！。” 自然，施工也成交了。 评点： 1、顾客购买过程是开窗的过程，当顾客购买了一间壁纸时，请相信，顾客购买的心门已经打开，所以这个时候要抓好时间点，和时机，再次进行加单销售。但是一切要做到水到渠成，不能销售的痕迹太重。 2、壁纸施工是否是专业施工的问题，施工知识一定要熟悉。所以导购的知识性和专业性非常重要。 所有价格算完一共是7252元。 导购小妹：“您一会儿是刷卡方便还是付现金方便？” 我说刷卡方便。小姑娘说：那您跟我到这边来刷卡。　　 等我刷卡完了以后，我发现，小姑娘的这一招太狠了，先问是刷卡方便还是付现金方便，然后就直接把我带过去了。让我没有犹豫的机会。在我很自然的付完款，小姑娘又说话了：　 “先生，您有电视背景墙吗？要贴壁纸吗？我这里有给老顾客优惠的背景墙纸，您买了我们的壁纸，也算老顾客了，您看这个背景的壁纸原价是680元的，老顾客的优惠价是380元，这里有很多款。您看看？” 我的天，又来销售了，翻翻吧。坚决不买了。但是背景墙壁纸真是不错，我买还是不买呢？ 先生这样，我帮你把版本拿到我们射灯下，一张张打开，你看看效果，不买没关系的，你看看效果。 灯光下，一款款背景墙壁纸展开，确实不错。 拿起电话给装修工人打电话：“老赵，我们背景墙处理了吗？如果没有处理，我买了一款壁纸，想贴壁纸。” 背景墙壁纸又成交了，不贵，380元的我没看上，我看上980元的，才一卷，最醒目的背景墙，不要用优惠特价的，再加施工费，1000多又出去了。 但是很奇怪，我觉得这个小姑娘在帮我忙，而且我感觉是帮了我很大的帮，她给了我很多建