电话营销技巧.演示文稿.培训三.pptVIP

3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 一、如何提高业绩 “您作为公司的老总，我相信您对公司的业绩问题一定非常关注，是吗？” 　　“不少公司的销售部经理都会为提高业绩问题伤痛脑筋，如果只需要花10分钟就能解决这个问题，您愿意吗？” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 二、如何节约开支 “如果我告诉您，贵公司明年可能会节省40%的通信开支，您一定有兴趣对吗？” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 三、如何节约时间 　　“如果有一种方法可以在您现在的基础上每天节约2个小时的时间，您一定想知道，对吗？” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 四、如何使员工更加敬业 “目前很多老总打电话告诉我，公司有很多员工不够敬业，我听了真的很难过，如今如何提高员工的敬业精神对每个企业都非常重要，您觉得呢？” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 五、真诚的赞美 　　“您的声音真的非常好听！” 　　“听您说话，就知道您是这方面的专家。” 　　“公司有您这种领导，真是太荣幸了。” 　　“跟您谈话我觉得我增长了不少见识。” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 六、客观看问题的态度 　　“您说得非常有道理，毕竟我相信每个企业存在，毕竟有他存在的理由。” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 七、新颖的说话方式 　　“猜猜看！” 　　“这是一个小秘密！” 　　“告诉您一件神秘的事！” 　　“今天我告诉您的事情是古往今来没有一个人说过的。” * 3）开场白中抓住客户的心态---想听的话 八、对他的理解和尊重 　　“您说的话很有道理，我非常理解您。” 　　“如果我是您，我一定与您的想法相同。” 　　“谢谢您听我谈了这么多。” 　　以上这些话题都是客户感兴趣的，但在与客户谈话时电话销售人员要养成提问题的习惯，通过提问引起客户的注意，再积极的倾听，让客户尽量说更多的话，听出客户的兴趣点。这样电话销售人员才有机会把话说到客户的心坎上去，从而让客户觉得我们很理解和尊重他，最终赢得客户对我们的信任。 * 4）探询需求 企业的主要需求是：1、提高收入；2、降低成本;3、更高利润;4、提高生产力。 1探询的要点： ①现状（就是针对他的现状，你现在的需求有什么要求吗？） ②满意程度（你现在满意吗？） ③改进状态（你现在对你的那些需求有哪些需要改进的地方？） ④解决方案（你需要我们提供一套解决方案吗？） ⑤决策（你能够决策吗？） 探询的目的：从提问中发现客户的需求。 * 5）说明产品的好处及价值 电话销售人员在描述产品时，应该主要说明产品能够帮助客户解决哪些实际问题，能够为客户创造哪些价值和利益，这样客户才会容易接受你的东西。自身价值都是销售过程中必须强调的部分，因为这是决定客户是否产生成交结果的关键因素。 三要素： ①介绍你的产品或服务最与众不同的方面，最能够吸引人的卖点 ； ②陈述你最能满足对方需求的东西； ③如果不能合作，对方有什么损失。 例如，你可以说：“许多客户告诉我们，我们的产品每个月帮助他们降低了 近一半的电话费用。这个数字对您这样的企业而言，应该是非常惊人的。” * 电话营销技巧 在打电话之前充分准备好足够的电话，当你给他人打电话时，你应调整好自己的思路，对产品知识的有充分了解，有一套打电话的模式，不同问题应该怎么回答；那么，当你拨打的电话铃响起之时，你应该尽快集中自己的精神，暂时放下手头正在做的事情，以便你的大脑能够清晰的处理电话带来的信息或商务。当然，上述过程应该迅即完成，如果对面接了电话等了老半天，你都没有反应，对方会挂断电话，或没有兴趣听你讲下面的内容了，你便会失去得到信息或生意的机会，所以必须做到以下几点： * 1、随时纪录 打电话时，左手拿话筒，在右手边放有纸和铅笔，随时记下你所听到的信息（当然，如果你是左手写字的话，可以反过来）。如故你没做好准备，而不得不请求对方重复时，这样会使对方感到你心不在焉、没有认真听他说话；并且，你一天要打那么多电话，你是没有办法记住每个客户说过的话，人的记忆力总是有限的，所以，才会有句老话叫：好记性不如烂笔头。做好纪录也方便你以后在次电话跟进情况。 * 2、避免电话终止时间过长 如果你在打电话时，如果对方问一些你无法回答不得不终止电话而查阅一些资料时，应当动作迅速。你还可以与礼貌砂的先跟对方说：“您是稍等一会？还是过一会儿我再给您打过去？”让对方等候时，你可以按下等候健。如果你的电话没有有等候健，就把话筒轻轻地放在桌上。如果查阅资料的时间超过你所预料的时间，你可以每隔一会儿拿起电话向对方说明白你的进展。如，你可以说：XX先生（小姐），我已经快替您找完了，请您稍等一会。当你查找完毕，重新拿起电话时，可以说：“对不起让您久等了。”以引起对方的注意。 对方接电话的人