商务谈判学剖析.docx

商务谈判学 湖州师范学院—法商学院 申庆涛 课程结构： 第一章 商务谈判的基础知识 第二章 谈判思维和语言 第三章 谈判技巧 第四章 谈判礼仪 第一章 商务谈判的基础知识 第一节 谈判和商务谈判 一、谈判 谈--语也，就是说话。即通过口将思想和感情进行表达的过程如:奇谈、言谈、谈交、谈功、谈话、谈论、交谈等等。是自己对他人发出信息。 判--判断、区别、分辨、判别等。是对他人发出信息所做的反应。 对谈判的定义： 有关的双方在一起通过语言相互通报或协商事宜，以便对问题找出解决办法,或通过讨论对某事取得某种程度的一致或妥协的行为过程 解读关键词： 第一、谈判的主客体都是人 第二、谈判的主要载体是语言 第三、谈判是双方的行为 第四、谈判的最终目的是为了解决 问题 第五、谈判是一门科学，也是一门 艺术 二、商务谈判 商务：有关商业方面的事务 商业：以货币为媒介进行交换，从而实现商品流通、实现个人和组织目标的经济活动 商务谈判定义 ： ------是指有关的双方当事人为了完成某项交易，或实现一定的经济目标，与其目标的影响者就交易条件等事项进行协商的活动过程 解读关键点 ： 第一、商务谈判的最终目的是为了实现 经济利益。。 第二、商务谈判也是一种双方的行为， 而且是建立在“双赢”的基础之上。 第三、商务谈判的对象广泛、环境复杂。 第二节 商务谈判的种类和内容 一、商务谈判的种类 （一）按不同主体分类： 1、企业和企业之间的谈判 2、政府和政府之间的谈判 3、个人之间的谈判 （二）按人数规模分类： 1、一对一谈判。2、小组谈判。3、大型谈判。 （三）按参加方的数量多少分类： 1、 双方谈判 2、?多方谈判 （四）按时间长短分类 1、短期谈判（一个工作日）2、中期谈判（一个月以内）3、长期谈判（一月以上，或几 年，几十年） （五）???? 按地点分类 1、主地谈判，也叫主人谈判2、客地谈判3、?轮流谈判4、?第三地谈判 （六）?按内容的透明程度分类 1、公开谈判。不保密、所有信息公之于 众，大众媒体均可参与2、半公开谈判。部分内容保密，而部分 内容公开3、封闭谈判。保密程度最高。  二 、商务谈判的内容 (一)有关货物买卖的谈判 是商务谈判中业务量最多的一类 1、“标的” --买卖双方权利和义务所指向的对象 2、数量和质量 3、价格和支付方式 (一)有关货物买卖的谈判 4、交货方式 5、违约责任 （二）有关劳务方面的谈判 什么是劳务？ --指劳动力或劳动事务（词典）； 劳动力：从事劳动活动的人； 劳动事物：指劳动者所从事的一切事物 我认为：劳务，经济学术语。主要是指服务，特指不以实物形式、而以提供活劳动的形式满足他人某种需要的活动。 劳务在商务谈判中应该注意的问题 1、标的和质量的明确性问题 2、劳务的价格弹性太大 --劳务定价主要参考的要素： 第一，该项劳务的劳动量的大小 第二，市场同行业的价格水平比较： 第三，提供劳务者的身价地位 第四，谈判者的水平高低 （三）有关知识产权的谈判 知识产权包括工业产权和著作权。 工业产权：指工业企业对专利、专有技术、产品式样、商标等无形财产的独家占有权。其他任何组织和工人均不得非法占有。 著作权：是指对文字创作所享有的独占权。 知识产权具有的明显特征是排他性和独占性，除非拥有者同意转让方可交易。因此这些东西的谈判也具有自己独特的特点。 应当注意的问题 ： 1、技术的先进性问题 2、价格问题 -- A、该技术的科技含量 B、该技术转让的次数 C、该技术将来能够带来的收益问题 D、本企业人员的素质，管理水平如何 一种技术方法介绍： 国际上为了便于知识产权的交易，由联合国工业发展组织（unido）专门制定了一种技术方法来统一技术产品的价格确定： lslp方法：（利润分成率法） （licensor‘s share on lisensee’s profit） 利润分成率=转让方收到的费用/受让方实现的增殖利润*100% 举例： 甲将某技术转让乙，收费200万，乙方预计全年利润为1600万元，其中新技术所带来的利润为800万元。求该项技术的转让价格 第二节 谈判理论和谈判者 一 西方学者的几种谈判理论介绍 （一）、“需要理论”的代表人物—尼尔伦伯格 尼尔伦伯格--（gerard I nierenberg）美