《现代推销实务》课标准.7.3.docVIP

四川科技职业学院 Sichuan Science Technical Vocational College 课程标准 三年制（高职专科） 《现代推销实务》课程 院（部）名称：管理学部 教 研 室(组)： 企业管理 专 业 名 称： 工商企业管理 专 业 类 别： 工商管理类 主 编： 唐 艳 《现代推销实务》课程标准 一、课程信息 课程名称:现代推销实务 课程代码： 适用专业：工商企业管理专业 学 时：64学时 先修课：市场营销理论与实务、管理学原理与实务 后续课：市场营销策划、客户关系管理等 支撑考证：营销经理助理 二、课程性质 本课程以就业为导向，在学校专业教师和企业一线的专家共同研讨下，校企合作开发的一门课程，是专业的一门专业课程。本课程以企业营销从业人员所需的职业技能和职业素质为出发点，突出职业能力的全面培养，强调理论教学与实训环节的衔接和融合。岗位所需能力设计课程能力培养目标 按照，设计课程能力培养目标、、按岗位能力培养目标设计课程实训模块和项目 每一个模块主题都要求学生以企业的真实环境为实践背景，完成、。课程学习和实训紧密相连，环环相扣，在课程实训中强化职业素质培养 推销员 推销礼仪、寻找顾客、洽谈、顾客异议处理、成交 能够综合运用知识寻找顾客、能够处理顾客异议 大客户推销员 处理顾客异议、推销成交、团队管理 能处理顾客异议、能进行团队管理 销售员 销售产品、处理顾客异议 能够 销售经理 管理客户及推销人员管理 能进行推销人员招聘、管理推销人员 四、课程教学目标 1、能力目标 （1）能运用所学知识有效地寻找与发现顾客2）能综合运用各种技巧3）能娴熟地运用多种方法有效处理顾客异议4）能充分利用各种成交机会有效促成交易 （1）掌握市场推销的基本概念及基本技能2）掌握分析自己的推销风格及应对顾客风格的基本技能； （3）掌握推销模式4）掌握推销过程各个阶段的基本方法与技巧 （1）培养学生团队合作和协作精神； （2）培养学生严谨的工作作风和敬业精神； （3）培养学生求实创新的意识； （4）良好的心理素质、诚信品格和社会责任感 五、课程内容及课时分配 序号 教学模块 理论课程内容 实训任务 课时分配 1 推销概述 1.推销要素 2.推销3. 推销礼仪 1、调查与访问推销员 2、推销礼仪训练 10 2 寻找顾客 寻找顾客的12种方法 选择运用种不同方法在本校进行推销电话卡的演练 3 推销接近 1.约见顾客 2.接近顾客 1、接近顾客的能力训练 2、沟通能力训练 3、口语表达能力训练 4 推销洽谈 客户需求的把握 说明产品 推销洽谈 1、推销洽谈的能力训练 2、产品介绍能力训练 5 顾客异议处理 1. 顾客异议概述 2. 处理顾客异议的原则与策略 3.处理顾客异议的方法 1、顾客异议的处理能力 2、沟通训练 3、口头表达能力训练 6 促成交易 1.促成交易概述 2. 成交的方法 推销成交能力训练 7 电话推销 1.电话接近顾客技巧 2.电话处理异议技巧 1、电话拜访能力 2、电话洽谈能力 3、沟通能力 6 总课时 　32 32　 64 六、教学方法与手段 1、教学方法 本课程注重教师教学的互动，以教师的启发引导、讲解示范为辅，以学生自主思考和体验训练为主，融教、学、做为一体。主要采用了以下教学方法： （1）团队教学。以小组为单位组织课程教学，组建团队5-6人，推荐组长，实行“组长负责制”管理模式，制定建团规则。要求小组自律课堂纪律，完成集体课题项目，开展课外活动。把课堂作为技能训练、素质培养的场所；在课堂布置工作环境，营造职业气氛，使学生得到职业体验。模拟企业开展实训活动。展示教学。要求学生大胆表现自己，采用学生自我评估，师生联手考评方法；由学生主持、组织考评活动。实战教学。创造条件让学生走进市场、走近企业，开展课外，真正体验营销，消化所学专业理论，掌握营销技能，训练职业素质。 （1）建立纸质、声音、电子、网络等多种媒体构成的立体化教学载体。 （2）多媒体教学。本课程实行全程多媒体授课，加强师生互动，广泛收集适合本课程教学的多媒体资料，运用多媒体创造仿真的教学情境。 （3）模拟推销，鼓励学生开展推销实践活动，将学到的知识用于实践。 （4）创新考核体系，打破传统的闭卷考试，以小组推销模拟一件真实的产品综合考评学生的推销能力，充分调动学生学习探索的积极性与主动性。 （5）举办学术讲座和经验介绍 邀请企业界成功人士和优秀毕业生举办学术讲座和经验介绍，拓展学生视野，为学生树立具体的学习目标和学习榜样。 七、教学考核评价建议 本课程以综合职业技能考核为主线， 建立了开放式