第八章 其他策略与技巧.ppt

国际商务谈判 第八章 其他策略与技巧 第八章 其他策略与技巧 本章重点 在前面的章节中，我们分别阐述了谈判各个阶段需要注意的问题和使用的策略，本章尝试从另外两个角度来探讨谈判中的策略与技巧，即如何协调与谈判对手的关系，以及如何针对谈判内容采取适当的策略。 第八章 其他策略与技巧 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 第八章 其他策略与技巧 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 政治家和军事家十分重视攻心战术在“冷战”与“热战”中的运用，而谈判者在谈判过程中也应注意协调与对手的关系。其基本思想是，从对方的心理活动出发，通过影响其情感或欲望，软化其对抗力量，增加亲和力，从而实现己方谈判目标。 一、建立满意感 案例8-1 1、礼遇 2、理解 3、耐心 第八章 其他策略与技巧 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 二、开小会 开小会就是差异对待对方谈判组成员的办法。 一是对地点的把握，该策略的做法应根据不同的情况选择合适的地点。 二是对参加小会的人员的把握，该策略对人员的把握要求参与人数要少。 三、恻隐术 “苦肉计” 该策略的使用要突出两点：相与言，即扮相与言辞。 第八章 其他策略与技巧 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 四、宠将法 宠将法是指在谈判中，以好言赞扬对方，以合适的物资赠送对方，使对方对己方产生好感甚至信任，从而放松警戒，软化谈判立场，使己方的谈判目标得以实现。 案例8-2 五、激将法 激将法是指在谈判中，故意运用适当话语刺激对手，使其感觉到坚持自己的观点会直接损害其形象和荣誉，从而动摇或改变其所持谈判态度和条件的做法。 在激将法的具体做法中包括两项重要内容：选择目标和选择激点。 第八章 其他策略与技巧 第一节 协调与谈判对手关系策略的调动 六、告将法 告将法是指在谈判中，通过在对方主谈的上司面前说其坏话，达到施加压力、动摇对方主谈谈判意志，或者挑起对方上司对其不满，乃至更换主谈的做法。 “借刀杀人” 第八章 其他策略与技巧 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 一、挡箭牌策略 挡箭牌策略就是用各种借口来阻挡对方的攻势。 （一）权力受限，无法做出决策 （二）资料受限，阻止别人进攻 （三）用技术和商业机密来建立自己的挡箭牌 第八章 其他策略与技巧 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 二、声东击西策略 指己方为了达到某一目标，反而要装作很不在乎该目标，而斤斤计较于其他目标，以此转移对方的注意力，实现自己真实目标的策略。 一是选择两个客观谈判议题，形成谈判的两个方向，否则形成不了“东”与“西”，这是该策略使用的前提。 二是制造声势，这是该策略的主要部分。 三是交换条件。 一忌“声东”无理 二忌“击西”误时。 案例8-3 第八章 其他策略与技巧 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 三、空城计策略 案例8-4 空城计策略的主要特征在一个“空”字，具体在谈判中，第一要确定“城”，第二要让其“空”，第三还要渲染一番让“空”显“实”。 在商务谈判中，运用空城计的策略时，一忌“空过了头”，真把对手赶走；二忌缺乏灵活转换空城的态度。 第八章 其他策略与技巧 第二节 针对商务谈判内容调动的谈判策略 四、针锋相对策略 针锋相对策略是指在谈判中，对于对方所提出的论点和证据，以毫不妥协的态度，逐一予以否定、驳斥，使对方感到阻力巨大、成功渺茫，进而动摇谈判意志，放弃原来的要求。 该策略在实施中，要讲究三点：一是理要巧，二是表述好，三是速度快。