经典增员拒绝话术处理保险公司专题学习.ppt

增员八个字 1、拉网式增员法：拉 如果对目标市场的人员不熟悉但是为了尽快增到人，可以在目标市场的村社采取拉网式增员，一条街一条街或一个村一个村地联系增员，依靠当地的村社干部来选拔和发现有用的人才，把那些有一定的能力和文化水平的青年或村社干部拉进公司，一一加以培养，促进其成长骨干寿险营销员，尽快占领村社最基层的寿险市场。 2、陌生拜访增员法：挖 做保险需要挖掘保源，需要陌生拜访。增员同样也需要陌生拜访。陌生拜访也可称之为直冲拜访，是增员的另一种基本方法。采取这种方法主要是在对增员对象没有目标选择的情况下，在茫茫人海中，如果发现一个自我感觉能做保险的对象时，便主动上门去挖掘。 3、缘故增员法：拓 　　这种增员方法主要是开拓熟人，日常生活圈子里的人，包括亲属、朋友、老同事等等。因为对这些熟人，我们了解他们的需求，明白他们是否适宜做寿险营销工作。可以着重从以前的同学、亲友、同事、邻居以及医生、公安警察家属、税务协税员、学校的教师等人中去增员，他们不但接触面广，而且社交能力强，其保险业绩往往稳中有升。 4、群体增员法：扩 　　扩大增员的最有效的方法莫过于群体增员法。这种增员方法是指集中一群有共同背景和兴趣的人，由于这群人有共同的特点，我们会较容易掌握他们的资料，也明白这类行业工作人员的工作特点，因而可以从他们中扩招那些有能力的人加入寿险营销行列。 5、创业说明会增员法：促 　　定期举办创业说明会，以此促进更多增员。这种增员方法就是将有一定社会威望、有一些社交能力的人请到职场内，专门召开一个隆重而又简朴的创业说明会，说明保险的意义与功用、公司情况、信誉及相关待遇等，让前来参加会议的人员在听了创业说明会后，认同公司，认同产品，积极主动加入寿险营销行列，成为寿险营销的生力军。 6、全员增员法：加 　　全员增员法是指在团队内，实行“1+2”或“1+3”的方式全员增员，做到人人为团队增2人或3人以上，以成功吸引成功，这样的增员不但增员速度快，而且所增人员素质高，人员留存率也高，是比较成功有效的增员方法之一。 7、间接增员法：挤 　　间接增员法是采取间接媒介转介绍“挤”出来的增员，采取这种间接增员法主要有以下两种方法。  （1）亲友介绍：我主要是通过亲戚、朋友转介绍获取增员对象资料，从而达到增员的目的。 　　（2）挤出那些有影响的人员，这类人员本身的工作就有一定拓展人际关系的网络。如百货公司、农贸市场等一些地方，每天除了有川流不息的新客户外，更拥有地缘性的顾客群，因此，从这里增员的人业绩不会太差。 8、随缘增员法：找 　　 这类增员方法也称创造机会法，凭我个人的观察或随机探访方式，在熟悉或不熟悉的人群中去寻找增员对象。只要我们在平时生活中细心观察，留心周围发生的事情，便不难找到一些合适的增员对象。简单地说就是多注意你周围的人，在任何时候都要睁大眼睛、竖起耳朵，以便去寻找好的增员对象。如在农村可找一些乡村干部和有一定文化、脑子活的人员；城里可以到商场及一些不景气的企业去寻找下岗人员，这类人员正迫切需要找到一份适合发挥自己才能的工作，他们一旦上岗后，会全身心地投入到寿险营销种，加之他们有一定的社会阅历、人际关系和社交能力，因而往往会成为营销的高手。 保险行销人员初始，最怕不知道从何入手，保险行销人员可以一直问增员对象下列问题，问到他没话说时，就趁机告诉他：“那你说来保险公司，保险公司就会有。”1、有什么行业可让你一个月挣5万、10万，甚至更高，而不需要负担什么风险。2、有什么行业是在你工作能力提升时，收入和报酬也可以马上增加，而不需要看别人脸色！3、有什么行业能够让你在不久的将来，领导20人，50人，甚至更多。4、有什么行业可以让你迁升决定于自己的努力，而不是依靠人事背景左右。5、有什么行业能够让你成功的速度变快？朋友3年才可以拿得到的薪水，你用1年就可以拿到。 增员导入话术 6、有什么行业可以让你迅速扩展人际面，建立社会地位。7、有什么行业能够让你帮助更多的人，利人利己？8、有什么行业可以让你依照自己的意志和计划工作，不需要别人使唤（你采取思念方式面对客户都是你自己决定，所以保险是非常自由的）9、有什么行业是不需要具备老板的条件就可以做老板的事（做老板要给工人钱，但做保险不需要给钱）10、有什么行业可以让你清楚地看的袄明年的成就，后年的成就，甚至10年后的，对自己的未来可以如此清楚并且可以掌握？ 增员的拒绝话术处理 １、保险公司收入不错，但不稳定。 话术一： 王先生，请问你哪个行业收入高又很稳定的，这样的行业我也想干，事实上是没有的，再说你所说的稳定又是指什么呢？要你不会下岗还是单位永远不会倒闭呢？做保险一年可以赚到十年的钱，五年可以