谈判礼仪(商务接待商务谈判)讲述.ppt

表达型人的特征和与其沟通技巧 活泼 乐观 说话速度快 肢体语言较多 表情丰富 热情 积极回应 和蔼型人的特征和与其沟通技巧 态度平静 语言不多 主导 耐心 专业 谈判的语言应用技巧 风格塑造 影响力的提升 掌握对方的思考模式 个人的兴趣 互相 承诺及一致性 社会证明 欢喜性 权威性 稀少性 说的技巧 1.对等性 2.立即性 3.先说明目的 4.不要忘记动词 5.不要说错话 6.注意落点 问句 1.封闭式 Close question 选择性 Selection style 2.开放式的问句 Open question 广泛性答复 Broad brow answer 异议处理技巧 生活中充满了不同的意见,如果 你能善于处理就是通往成功之路 克服对方的抗拒 预期客户的抗拒,并事先准备好。 保持冷静不紧张,甚至巧妙避开。 审慎提出回答,不要瞎猜,乱答一通。 表示了解客户的立场、感觉、并接受客户的 感觉。 以积极的态度回答,并找出客户抗拒的真正原因。 再次强调产品、公司、个人的优点、价值、利益。 将不利点巧妙地变成有利点。 面对对方的抗拒 不可 1. 退缩 2. 辩论 3. 情绪化 4. 急于解释 可 1.接受对方的感觉 2.问问他为什幺 3.听听他怎幺说 4.必要时再加以解释 促成技巧 想要达到目的,促成技巧可以让你在谈判上或生活中,人际沟通方面都能游刃有余。 促成技巧的方法 空白订单法 意念法 次要问题法 類似故事法 直接询问法 特别机会法 双重法 刺激法 ?新人法 促成的原則運用 好好先生型 -霸王硬上弓法 价格导向型 加减乘除法 跋扈自大型 选择法 犹豫不决型 假设法 谨慎小心型 细节法 理智冷静型 顾问法 胆小拘泥型 证据法 车内座次1 主人亲驾驶：一般前排座为上，后排座为下；以右为尊，以左为卑。最重要的是不能令前排座空着。一定要有一个人坐在那里，以示相伴。 在双排五人座轿车上，座次由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座。 在双排六人座轿车上，座次由尊而卑应当依次是：前排右座，前排中座，后排右座，后排左座，后排中座。 以三排七人座轿车（中排为折叠座）上，座位由尊而卑应当依次是：副驾驶座，后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座。 在三排九人座轿车上，座位由尊而卑应依次是：前排右座，前排中座，中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座。 车内座次图 双排五人座轿车 ③后排左座 驾驶员座 ④后排中座 ①副驾驶座 ②后排右座 ④后排左座 驾驶员座 ⑤后排中座 ②前排中座 ③后排右座 ①前排右座 ③ 后排左座 ⑥ 中排左座 驾驶员座 ④ 后排中座 ⑤ 中排右座 ① 副驾驶座 ②后排右座 ⑧ 后排左座 ⑤ 中排左座 驾驶员座 ⑦ 后排中座 ④ 中排中座 ② 前排中座 ⑥ 后排右座 ③ 中排右座 ① 前排右座 双排六人座轿车 三排七人座轿车 三排九人座轿车 车内座次2 由专职司机驾驶轿车时，通常仍讲究右尊左卑，但座次同时变化为后排 为上，前排为下。 在双排五人座轿车上，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后座中座，副驾驶座。 在双排六人座轿车上，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，前排右座，前排中座。 在三排七人座轿车（中排为折叠座）上，座位由尊而卑应当依次为：后排右座，后排左座，后排中座，中排右座，中排左座，副驾驶座。 在三排九人座轿车上，座位由尊而卑应当依次为：中排右座，中排中座，中排左座，后排右座，后排中座，后排左座，前排右座，前排中座。 车内座次图 双排五人座轿车 ② 后排左座 ⑤ 中排左座 驾驶员座 ③ 后排中座 ④ 中排右座 ⑥ 副驾驶座 ① 后排右座 ⑥ 后排左座 ③ 中排左座 驾驶员座 ⑤ 后排中座 ② 中排中座 ⑧ 前排中座 ④ 后排右座 ① 中排右座 ⑦ 前排右座 双排六人座轿车 三排七人座轿车 三排九人座轿车 ②后排左座 驾驶员座 ③后排中座 ④副驾驶座 ①后排右座 ②后排左座 驾驶员座 ③后排中座 ⑤前排中座 ①后排右座 ④前排右座 谈判技巧 什么是谈判：谈判是人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需要，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。 谈判的意义 谈判是当事人之间为实现一特定的目的，明确相互的权利义务关系而进行协商的行为。认真研究谈判的特点和原则，是谈判取得成功的保证。 谈判是一项集政策性、技术性、艺术性于一体的社会经济活动，它除了