03293_商务谈_考试宝典__南大_江苏_自学考试.docVIP

后付考纲及样卷 第一章? 商务谈判的实质、特征和过程 一、考核知识点 (一)商务谈判的实质 (二)商务谈判的特征 (三)商务谈判的过程 二、考核要求 (一)商务谈判的实质 1．识记： (1)分清“谈判”与“洽谈”的区别。 洽谈，突出的是和睦与彼此对话的方式，色彩更温和，形式更灵活；谈判，强调的则是评判分歧，得到某种结果。 (2)商务谈判的定义。 商务谈判，就是人们为了协调彼此之间的商务关系，满足各自的商务需求，通过协商对话以争取达成某项商务交易的行为和过程。 2．领会： (1)商务谈判的实质。 在于谈判双方在利益上既离不得又让不得，他们在相互交换利益和切割利益。 (2)皮古的理论对理解商务谈判的实质具有启发作用。 3．应用： 评判商务谈判是否成功的标准。 ①谈判目标的实现程度。 ②谈判效率的高低。 ③互惠合作关系的维护程度。 (二)商务谈判的特征 ?1．领会： (1)谈判的特征。 ①谈判是双方通过不断调整各自的需要而相互接近，最终达成一致意见的过程。 ②谈判是双方合作与冲突的对立统一。 ③对谈判的各方来讲，他们在谈判中都有必须死守的利益界限，谈判的行为特别是协议的产生不能突破双方的利益界限。 ④谈判各方所得利益的确定，取决于各自的谈判技巧和实力，以及各种相关的环境因素。 ⑤谈判是一门科学也是一门艺术，是科学性和艺术性的有机结合。 (2)商务谈判的特征。 ①以经济利益为谈判目的。 ②以经济利益作为谈判的主要评价指标。 ③以价格作为谈判的核心。 ?(三)商务谈判的过程 1．识记： 谈判的八阶段 ①准备 ②开局 ③互换提案 ④信息处理 ⑤报价 ⑥磋商 ⑦收场 ⑧缔结协议 2．领会： (1)PRAM模式的含义。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance） (2)协商和竞争的区别。书P29 从目标上看，协商的目标是要满足双方的利益，可协调；而竞争的目标是满足自己的利益，各自的利益是对立的。 从现实目标和手段方法上看，协商-双方通过共同创造和努力，协调彼此之间利益上的矛盾；竞争-设法利用个各种手段，限制对方，剥夺对方利益。 从结果上看，协商的结果是双方的利益都得到满足；竞争的结果是一方是胜利者，另一个放是失败者。 从当事人双方关系看，协商-双方利益关系是一种互助合作的关系；竞争-双方的利益关系是对立的。? 3．应用：实施PRAM模式的程序。 ①制定谈判的计划（plan） ③达成双方都能接受的协议（agreement） ②建立关系（relationship） ④协议的履行与关系的维持（maintenance） 第二章? 商务谈判的内容和技巧 一、考核知识点 (一)技术附件的谈判 (二)合同条文的谈判?(三)合同价格的谈判 (四)商务谈判的主要种类 二、考核要求 (一)技术附件的谈判 1．识记： (1)技术附件是相对于合同正文而言的，它是合同标的描述文件，侧重于标的技术定性，定量以及交易的履行、检验和保证中所涉及的技术措施 (2)附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关，多个附件之间应当有内在的逻辑联系。 ?2．领会： 谈判应重点掌握的问题：①技术指标和参数 ②交易的内容和范围 ③检验 (二)合同条文的谈判 1．识记： (1)合同条文的涵义及重要性。 合同条文即合同正文，它将是确定、变更或终止买卖双方权利义务关系的依据，直接关系到双方所达成的技术附件能否兑现。作为商务谈判的重要组成部分之一，合同条文的谈判法律性更强、地位更重要，因而对双方的要求也更严格。 (2)合同条文的通用原则。 ①注重法律依据 ②追求条件平衡 ③条文明确严谨 2．领会： (1)合同条款构成的一般原则。 ①依据法律拟定合同条款 ②根据国际经济活动的特点拟定合同条款 ③按照契约人的要求或地区、行业的习惯增订合同条款 (2)合同条款构成的主要内容。 ①标的 ②价格 ③履约的期限、地点和方式 ④违约责任 ⑤产权 ⑥免责 ⑦艰难情势 ⑧财政结算和财产清理 ⑨仲裁 (3)谈判合同的构成，通用条款和专用条款的区别。P48 谈判合同的构成：既要套用通用的基本条款，也应针对买卖的“个性”设想的特殊条款； 3．应用：合同条文的谈判。 ①字斟句酌 ②前后呼应 ③公正实用 ④随写随定 ⑤贯通全文 (三)合同价格的谈判 1．识记： (1)合同价格指合同标的各分项价及合同成交总价。价格谈判是整个谈判中最敏感、最艰苦的部分，包括价格解释、价格评论、讨价还价三部曲。 2．领会： (1)价格解释（由卖方向买方就其报价的内容构成、价格的取数基础、计算公式等所做的介绍或解释） 价格解释内容(货物价格的解释