项目二商务谈判的准备.pptxVIP

项目二商务谈判的准备;一场没有硝烟的交战; “机会总是垂青于有准备的头脑”。 “当第一次机会来临的时候，就像披头散发的美女，只要你伸手，就可以抓住；当第二次机会来临时，就像一休一样，怎么抓，你都抓不住”。;商务谈判的准备;谈判的准备阶段;团队组建：谈判人员的素质;在美国一个农村，住着一个老头，他有三个儿子。大儿子、二儿子都在城里工作，小儿子和他在一起，父子相依为命。 ??突然有一天，一个人找到老头，对他说：“尊敬的老人家，我想把你的小儿子带到城里去工作？”老头气愤地说：“不行，绝对不行，你滚出去吧！”这个人说：“如果我在城里给你的儿子找个对象，可以吗？”老头摇摇头：“不行，快滚出去吧！”这个人又说：“如果我给你儿子找的对象，也就是你未来的儿媳妇是洛克菲勒的女儿呢？”老头想了又想，终于让儿子当上洛克菲勒的女婿这件事打动了。;;团队组建：谈判人员的素质;团队组建：谈判团队的构成;团队组建：谈判团队的构成;团队组建：谈判团队的构成;三、商务谈判的人员组成; 根据谈判的内容，专业人员大致可分为四个方面： （1）商务方面，如确定商品品种、规格、商品价格、敲定交货的时间与方式、明确风险的分担等事宜。 （2）技术方面，如评价商品技术标准、质量标准、包装、加工工艺、使用、维护等事项。 （3）法律方面，如起草合同的法律文件、对合同中各项条款的法律解释等。 （4）金融方面，如决定支付方式、信用保证、证券与资金担保等事项。 谈判小组通常要由这四方面人员组成，有时遇到一个特殊的技术问题和法律问题，还需要聘请一些专家参加。 ;3．法律人员 律师或法律专业知识人员通常由特聘律师、企业法律顾问或熟悉有关法律规定的人员担任，以保证合同形式和内容的严密性、合法性以及合同条款不损害己方合法权益。 4．财务人员 商务谈判中所涉及的财务问题相当复杂，应由熟悉财务成本、支付方式及金融知识，具有较强的财务核算能力的财务会计人员参加，协助主谈人员制定好有关财务条款。 ;四、谈判人员的分工与配合 1、主谈与辅谈的分工与配合 2、“台上”和“台下”的分工与配合;主谈人选择的八个参考点：;主辅谈之间的配合;主辅谈之间的配合;【案例】;【案例】;（1）中方结果不理想，日方较成功。 （2）Ｃ和Ｆ在岗位配合上出了问题，Ｆ应超脱，Ｃ应主动与Ｆ保持感情沟通。 （3）Ｆ破僵局代价太大。;背景调查;一、谈判背景资料的调查; (1)政治状况;;（2）法律制度；;;（3）社会习俗;;;;二、掌握市场行情;三、谈判对手的背景调查;案例1：谈判对手的习惯 ; 一家外贸公司的职员李明被派到韩国进行贸易谈判，当他10日到达汉城国际机场时，韩方去接他，在行驶途中，韩方工作人员用汉语问他“请问您是第一次到韩国来吗”?李明回答：“这是我第一次出国，当然到韩国是第一次”。韩方人员有问：“您懂韩语吗?”“不，我只懂英语和汉语”。 韩方工作人员又问：“您需要什么时间的返程机票，我们帮您预定”。“谢谢，我17日返回上海，请帮我预定中国国际航空公司的机票”当李明沉醉于韩方热情周到的服务时，他不知道自己的时间表已经被韩方掌握。 韩方头两天安排他参观汉城的名胜古迹。第三天刚开始谈判就草草结束，因为韩方公司的董事长设宴欢迎他的来访。第四天，韩方又邀请他去观看正在进行的世界杯足球赛。第五天，谈判进行了一半，不得不终止，因为韩方的欢送宴会又要进行了。 ;案例2：谈判对手的最后谈判期限;收集的内容;商务谈判背景调查的渠道;商务谈判背景调查的方法;信息整理：;思考题;任务三 商务谈判计划的制定;任务三 商务谈判计划的制定;确定谈判目标;谈判目标分为;选择和确定谈判目标;比如你去商店里买一件衣服。 老板说：“低于三百块我是不会卖的。” 你说“我最多出二百元，再多一分钱我都不会要。” 在这里你所说的二百元，便是你的最高目标。 ;买卖双方的弹性目标体系;;确定谈判目标时应注意以下几个问题：;评估优先级;确定目标练习;2、谈判策略的部署;3、谈判议程的安排;C、市场的紧迫程度。市场是瞬息万变的，如果所谈项目是季节产品或是时令产品应抓紧时间谈判，不允许稳坐钓鱼台式的长时间谈判。 D、谈判议题的需要。谈判的议题有不同的类型，对于多项议题的大型谈判，所需时间相对长，应对谈判中的一切可能出现的问题做好准备；对于单项议题的小型谈判，如准备得充分，应速战速决，力争在较短时间内达成协议。 ;谈判议程中的时间策略 Ⅰ 、合理安排好己方各谈判人员发言的顺序和时间，尤其是关键人物的重要问题的提出，应选择最佳的时机，使己方掌握主动权 Ⅱ 、对于谈判中双方容易达成一致的议题，应尽量在较短的时间里达成协议。 Ⅲ、对于主要的议题或争执较大的焦点问题，最好安排在总谈判时间的五分之三之前提出来。