销售5步骤2013829解说.ppt

销售5步骤 （为客人创造难忘的购物体验） 培训对象：美肤顾问 培训责任人:城市经理 考核人：大区经理 《销售5步骤》 培训目标 1、熟练掌握最基础的销售流程 2、熟练掌握销售的逻辑 3、重点掌握引客进店、产品介绍、体验的 话术及动作 目录 ① 、 引客进店 ② 、 了解客户的需求 ③ 、 体验与成交 ④ 、 连带销售 ⑤ 、 会员服务 销售前准备 品牌形象 店面形象、气氛、陈列 充足的产品和体验装 整齐完备的销售工具 BA的专业形象 心态 对自己有信心 对团队有信心 对产品有信心 对顾客有信心 明确的工作目标 每天个人销售目标 套装、主推产品销售目标 新老顾客销售目标 引：发2ML体验装 发的是什么？ 在哪发？ 什么时间发？ 谁来发？向谁发？ 为何要发？ ① 、 引客进店 ——互动讨论 关注6要素 是否匆忙 心情 同伴 皮肤 眼睛 着装和打扮 面带微笑，热情，手拿单页或明星单品体验装迎上去 您好，送您植物医生明星产品体验装，欢迎您进店了解和免费体验植物医生系列产品，谢谢！ 主动挽顾客的手或轻拍顾客的肩膀进店 话术： 现场演练 ②、了解客户需求（第一需求和潜在需求） 目的：1、有针对性的解决顾客皮肤问题 2、提升自身对顾客的专业度 3、挖掘顾客的需求，为成交和连带做好准备 一：了解顾客皮肤 肌肤纹理、毛孔大小、光泽及红润度、油脂分泌部位、含水量是否充足、会因气候阳光 产生反应 二：寻找皮肤需求 1、顾客的喜好和需求 （服务、产品气味、产品功效、护肤知识、想改善的皮肤问题…） 2、找护肤盲点 （询问顾客护肤流程…可根据护肤11步判断….) 3、顾客曾用产品询问 （了解购买能力、了解护肤习惯、顾客对某类产品的认知度…) 4、顾客生活习惯 （找引发皮肤问题的根源、不良生活习惯…） 话术：沟通勤用三明治应对顾客提问，创造机会。（第一层：回答客人疑问，并  突出优势；中间层：给客人更多的选择；最底层：找机会与客人互动，为  挖掘做铺垫）。 标准三必问 您好，欢迎走进植物医生。 请问今天您有什么需要吗？ 请问您是我们的会员吗？ 寒暄 今天出来逛街，一定很累吧，先来坐一下。 今天出来逛街，买了很多东西啊，累了吧，东西放下，先休息一下。 我特别能体会您现在的心情，您先别着急，坐下来我帮您看看。 赞美 小姐，你穿的这衣服很适合你，很衬你的皮肤（衣服，饰品，身材） 应对顾客简单提问，创造机会 （随便看看）您随便看看，我们的产品全部经过专业测试，安全有效，我们有很多系列产品，保湿的，美白的、控油的，欢迎您免费体验。 （有薇姿吗？）您想要的，我们店里没有，不过我们的品牌和某某品牌一样的，买的人特别多，而且，我们针对肌肤问题给出各种护理方案，例如针对敏感、痘痘，你今天最关注的肌肤问题是什么，我可以根据您的皮肤状况给到您最适合的保养方案 （看活动的）有啊。我们现在有某某活动，我们这次活动很优惠，有买赠活动，有优惠套装，您目前最想改善哪方面的需求呢？可以根据您的需求看看哪档活动对您最优惠？ （这是什么）您真有眼光，这是我们最明星的一款某某面霜，它能帮助肌肤达到某某效果（联带产品特点）。这个系列还有很多产品很出名的，有爽肤水、精华、面霜还有眼霜。可以帮您体验一下。今天过来您最想解决的肌肤问题是什么？ （不说话的）（如果客户停下来看某产品，就可以与她交流了）您真有眼光，这是我们的明星产品，可以帮你解决某某问题。我先帮您试试看吧。。。您今天过来最想解决的皮肤问题是什么？ 应对顾客简单提问，创造机会 （进店找产品）您真有眼光，您找的是我们明星产品之一。它能帮助肌肤达到。。。的效果。这个产品的回头客很多的。和这个产品同一系列的还有。。。。我先帮您试试看吧，您今天过来最想解决的皮肤问题是什么？ （点某种功效的（例如保湿系列））好的，我们的保湿产品分类是非常细致的有美白保湿、抗老保湿、控油保湿，今天您最关心的肌肤问题是什么？可以这边坐一下，我会按您的皮肤状况给您最适合的保养方案。 （多少钱