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第3章 客户的选择;客户是上帝？？？;为什么要选择客户？？？;1. 为什么应当主动选择客户;有效市场的要素 ;1.1企业资源是有限的;企业如不选择客户，想为所有客户服务，结果很可能是所有的客户都不满意——
不是量身定做的，不符合个别需求。
企业应尽早选择、确定自己的目标客户，从而确定自己的市场定位！
;变交易关系为伙伴关系——
平庸的企业只满足需求，
优秀的企业制造需求，
伟大的企业则创造和培植一批对自己有持续需求的终身客户！
;1.2 客户不都是“上帝”;10;80／20法则，即20%客户创造了80%的收益，
一些优秀客户给我们带来的超额价值，可能被许多“坏”客户给扼杀了。;例：证券公司的优劣客户;客户天生就存在差异，同一客户群里仍然有不同的客户，有优劣之分——
优秀客户带来大价值
一般客户带来小价值
劣质客户带来负价值——
他们是“魔鬼”，会给企业带来坏帐、诉讼等，
把资源投在不带来利润的顾客身上划不来。
不加以选择客户只会损害企业的利益！;好客户能够带来;差的客户会带来;1.3成功开发客户资源、实现客户忠诚的前提是正确选择客户;正确选择客户;正确选择客户;选择怎样的客户？？？;案例：“你尽可以到我的竞争对手那边去”;案例：“你尽可以到我的竞争对手那边去”;大客户=好客户？？？;案例：IBM弃“小”的短视;小客户可能是好客户;案例：弃“大”从“小”;26;选择客户的标准;;1.选择与企业定位一致的客户;; 2.选择好客户;我有潜力;4.选择门当户对的客户;5.选择与忠诚客户具有相似特征的客户;顾客重复购买的次数;顾客购买挑选的时间;顾客对价格的敏感程度;顾客对竞争产品的态度;顾客对产品质量事故的承受能力;购买周期;要学会去选择。。。。。。。。;利用客户赚钱的模式;思考题;案例美国西南航空的客户管理
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