白酒名烟名酒渠道操作手册汇编.doc

《名烟名酒店渠道操作手册》 2011年5月 目 录 一、名烟名酒店概述 二、名烟名酒店的特征 三、名烟名酒店分类 四、名烟名酒店渠道的开发流程及操作要点 五、名烟名酒店渠道的铺市动作分解及操作要点 六、名烟名酒店渠道的拜访与管理 七、名烟名酒店业务人员拜访技巧 一、名烟名酒店概述 从渠道发展上看，在名烟名酒店渠道发达的地区，其已经成为酒店、商超之后极具销售动力的核心酒类产品销售渠道。同时名烟名酒店已经具备消费者培育的功能，作为正在兴起的酒类产品销售渠道，其核心的价值在于还有很多客户资源可以深度挖掘。名烟名酒店已成为培育核心消费者和消费意见领袖的重要渠道，各白酒厂家已经不得不投入精力来注重名烟名酒店的开发操作，部分企业甚至列为重点渠道用操作酒店的方式进行操作。 从全国范围看，名烟名酒店的发展分为几个阶段。20世纪90年代末开始兴起；2000年以后在河北、河南飞速增长；由于市场饱和和不稳定的客户资源，2005年以后名烟名酒店的数量增幅减缓；近几年来名烟名酒店呈现出向二、三线城市蔓延的趋势 1、酒水自带名烟名酒店与消费者自带有直接关系 3、厂商的市场需求：很多酒水厂商也支持名烟名酒店终端的发展。一是名烟名酒属于窗口市场，对新老产品在品牌形象及价格标杆上都起着窗口型作用；二是名烟名酒店由于行业的专业性和数量较多，在与厂家合作的同时，不仅能保证形象的展示，而且十分有利于厂家活动的开展。三是酒店终端费用过高，市场利润微薄，厂商新的出路。 市场需求大：能够满足消费者的多方面利益。 进入门槛低资金、人员要求都不高，夫妻档完全可以 运营风险小：白酒保质期长，而且流通性好，易于变现。 (二) 名烟名酒店渠道的现状 1、名烟名酒店渠道的优点 相对于酒店：一是有价格优势，可以为消费者节省费用，尤其是像婚宴一样的大型宴请,节省费用相当可观；二是产品丰富，可选择面广。 相对于大型商超：分布面广，购买便捷；交款不用排队；比商超的烟酒专柜优势明显，可以讨价还价；可以送货上门；对于单位采购人员，可以多开发票；老板客气；操作灵活。 名烟名酒店大多装修精美在品牌形象及价格上起着窗口作用 关系客户对名烟名酒店的信任度较高，老板推荐的品牌达成购买 销量相对于酒店不低，成本 2、名烟名酒店渠道面临的问题 售假带来的渠道信任危机：由于房租高，名烟名酒店利润烟酒店假这引发消费者渠道的信任危机很多业主最多就是开到三家店铺，再往下发展就 名烟名酒店越开越多，竞争也很激烈，竞争手段多是价格竞争，降低了行业利润。 客源不稳定,新客源开发困难。 名烟名酒店的发展也受到酒店平价酒水超市、大型商超烟酒专柜两个方面的阻击。 二、名烟名酒店的特征 （一）名烟名酒店的经营特征 1、团购量大：很多名烟名酒店老板具有一定的社会资源，如是某政府领导的亲戚，可以轻松地取得这些单位的酒水供应权。据了解，真正的单位团购大部分被有社会背景的名烟名酒店所囊括，近一半的名烟名酒店老板做生意靠的是关系。举个例子，一个街上几个店有一个共同的特点：老板都是女的。什么原因？原来老公做领导，老婆做团购。 2、礼品酒到礼品券：礼品酒也是名烟名酒店的一个重要收入来源。现在，名烟名酒店还抓住了社会上“送礼”双方的难题，发售可变现的“礼品券”、“提货单求人办事，送点钱太庸俗，送一件酒太笨重，那送张名酒的提货单好了。收礼人拿到提货单后，随时到店里提货，如果不提货，就折现，一般是按照5%扣款。名烟名酒店没有任何损失，还能净赚5%的利润 3、自带酒水：部分大型名烟名酒店处于市区市繁华地段，周边有较多的大酒店，一年销售额多达两三百万。 4、零售：以烟居多，白酒较少。烟走量大，占一个店总销售收入的一半以上，但利润低。也有一些市场的名烟名酒店就是以烟为主。 5、货源不正规：烟酒店为降低进货成本常接受外地低价窜货和酒店货。 6、机会性销售假酒：这一情况很普遍，名烟名酒店老板本着“不放过进店的每一个客人”的原则。当消费者给出的价格能够让名烟名酒店赚到利润，老板就会拿出真酒，消费者想买便宜的名酒，就会拿出假酒来应付。 （二）名烟名酒店经营白酒品种 名烟名酒店经营的白酒的品牌主要有4类： 成熟大品牌茅 二是当地畅销 三是利润高的产品 另外还有一种是成熟品牌的假货包装精美小厂品牌。 （一）按产品配搭分类 第一种是专业的烟酒店，门面装修比较豪华，产品档次高，主要销售名烟、名酒、红酒、洋酒。 第二种是除经营名烟名酒外，还附带饮料、茶叶、土特产的小型名烟名酒店。 （二）按盈利模式分类 1、关系型：名烟名酒店老板具有一定的社会资源，如某政府或单位领导的亲戚或司机，具有相对稳定的团购资源。这一类约占名烟名酒店总量的25％。这种店的生存能力最强，是我们的目标店。 2、便利型：这类店充分运用“终端拦截”的思想，他们将目标消费群锁定为那些去酒店自带酒水送礼