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车载广告媒体租赁谈判计划 甲方：福建火凤凰影视传媒有限公司 乙方：张裕葡萄酒莆田办事处 策划人：林慧斌 指导老师：徐刚 目录 前言 3 一、谈判目的 3 二、谈判双方背景分析 4 三、双方利益及优劣势分析 5 四、谈判目标 6 五、具体谈判程序及策略 8 六、谈判可能面临的风险分析 10 七、谈判团队 10 八、附件 11 前言 媒体为广告最终与消费者接触的渠道，广告因为消费者的接触而产生效果，媒体为广告的一部分，也是行销的延伸。福建火凤凰影视传媒有限公司是一家专业的影视公司，为顾客拓展市场提供专业的服务。此次福建火凤凰影视传媒有限公司为张裕葡萄酒莆田营销部提供的车载媒体，为其在市场拓展方面做到迅速准确。通过此次的谈判实现两公司的前期合作，为接下来的继续合作做好铺垫，实现双赢的局面。 一、谈判目的：通过此次谈判能够和张裕葡萄酒莆田办事处合作，帮助营销部在莆田市场做好相应的市场推广，实现共赢，建立长期合作的关系。 谈判要达成的具体目标：通过此次谈判，与张裕葡萄酒莆田办事处签订为期一年的车载广告平台租赁合同。 二、谈判双方背景分析 乙方： 张裕酿酒公司：1892年，著名的爱国侨领张弼士先生为了实现实业兴邦的梦想，先后投资300万两白银在烟台创办了张裕酿酒公司经过一百多年的发展，张裕已经发展成为中国乃至亚洲最大的葡萄酒生产经营企业。1997年和2000年张裕B股和A股先后成功发行并上市，2002年7月，张裕被中国工业经济联合会评为最具国际竞争力向世界名牌进军的16家民族品牌之一。在中国社会科学院等权威机构联合进行的2004年度企业竞争力监测中，张裕综合竞争力指数居位列中国上市公司食品酿酒行业的第八名，成为进入前十强的唯一一家葡萄酒企业。至2004年末，张裕集团的总资产为23.7亿元，净资产为16.6亿元。张裕集团的主要产品为葡萄酒、白兰地、香槟酒、保健酒四大系列数百个品种。其产品在国内市场的综合占有率为20％以上，连年保持行业第一。–年（RMB） 车型尺寸 5.995（M）*2028（M）*3.3.（M） 中间目标：以原来的价格九折成交，即40000*0.9=36000（元） 底线：八折40000*0.8=32000（元）（订购车辆为5-10台的可以享受）、七折40000*0.7=28000(元)（订购十台以上的可以享受，不包含十台） 供应时间：一年 付款方式：可适当的用酒抵5%的租赁费，其他的需现金付款或银行转账。（通过前期接触，对方要求要以酒来抵相应的一部分费用，考虑到协议的达成，所以设置了可接受的酒品来抵费用的相应比例） 目标可行性分析：1.乙方（张裕葡萄酒莆田办事处）公司是个具有一定实力的公司完全有足够的能力接受该价格。 2.即使是以最高的价格40000元/台／年成交，对方最后分摊到的每天平均价钱为109.58元，考虑到车所开的路线长度、经过的地段、客流量等，每天接触该广告的人数相比，这个价格远远要实惠的多。（详见附录一） 3.在付款形式和价格上甲方（福建火凤凰传媒有限公司）方根据情况已作出相应的让步，在一定的程度上向乙方（张裕葡萄酒莆田办事处）表明了合作的诚意。 4.根据调查分析乙方(张裕葡萄酒莆田办事处)的目标消费者与甲方（福建火凤凰影视传媒有限公司）提供的车载媒体车的目标受众是重合的。 五、具体谈判程序及策略 1、开局陈述： 方感情交流式愉快开局策略：通过双方人员的互相介绍，及简单的参观我方公司。通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。 2、中期阶段： (1)红脸白脸策略：通过陈其西和易小川的相互配合，其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 (2)层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先给对方一个最高的报价。然后再根据情况先易后难，以适当的让步换取对方的妥协，步步为营地争取利益。 (3)把握让步原则：朱经理要不断明确我方核心利益所在，在必要的时候做出适当的让步，如：如果订购的车辆数量多的话，我方在价格上可以再实施适当的退让，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码。 (4)突出优势: 以资料作支撑，以理服人，强调我方所提供的车载媒体在路线上具有一定的垄断性，在莆田至涵江的路线上总共有四路线在走，其中我方对15路、16路、22路这三路车具有绝对的控制权，在路线长度上也算是小长途。再者在这三路车走的路线，在人流量和经济实力上都是