202年象地板卓越经销商业绩突破提升之道V20.ppt

2012年圣象地板卓越经销商业绩突破提升之道2高乐平简介实战派营销顾问中国建材营销研究院院长经销商盈利系统国内研究第一人全国20强优秀培训师北大纵横营销咨询中心合伙人武汉大学理学硕士美国VCU大学博士奖学金获得者清华大学总裁班特聘讲师中国教育培训协会专家委员服务企业：马可波罗瓷砖、世友地板、华鹤木门、金凯德木门、法恩莎、九牧卫浴、蜜蜂瓷砖、居然之家、雅洁五金、鸿昌涂料、老板电器、新明珠集团、航标卫浴、欧派橱柜、建材经贸大厦、风田集成环保灶、欧帝尔照明、深思电工、美的集团、松下电工、皇明太阳能、华耐立家等以及清华大学、人大、武汉大学等总裁班特聘讲师。目录一、卓越经销商业绩诊断与提升方法二、如何提升品牌做好多渠道运作三、销售人才培养核心关键四、如何用好人才进行管理升级4导论：业绩提升的思维方法重点：1.从点成功到系统完善2.原有系统改进3.创新与点的突破5（一）转变经营思维重点：1.2012GDP预测2.房地产价格预测3.房地产格局变化4.为何建材城越来越冷清6为何建材城越来越冷清：重点：1.房地产未持续高速增长2.建材城扩张3.品牌的增多4.渠道的分化7（二）寻找经销商整体瓶颈内容：1）公司管理优势与拓展2）个人管理风格与高管团队8公司管理优势与拓展：重点：1.资源与人脉2.内部管理3.品牌与炒作9个人风格与整体团队：重点：三种风格10（三）销售渠道与管理拓展内容：1）如何理解的渠道营销2）从资源走向目标定位3）销售渠道的拓展寻找零售瓶颈重点：1.位置2.装修3.人才4.产品策略5.团队管理6.促销运作12（四）适应行业发展趋势内容：用工环境竞争环境132012年用工环境变化与对策重点：1.2012年中国用工环境预测2.如何应对工资上涨案例：如何应对年底的离职高峰14行业竞争的四个阶段：重点：1.产品阶段：货源2.知名度阶段：总代与资金3.渠道阶段：店面资源+销售技巧+人脉+产品4.品牌阶段：解决方案+服务系统+品牌运作（促销）目录一、卓越经销商业绩诊断与提升方法二、如何提升品牌做好多渠道运作三、销售人才培养核心关键四、如何用好人才进行管理升级二、如何做好区域市场规划提升品牌内容提要：1.品牌的本质与价格增长2.销量增长分析3.渠道运作精髓4.如何进行区域市场竞争17（一）品牌的本质与价格增长内容：品牌的三度如何摆脱低价位竞争质量、信誉还是服务等等品牌的本质是归属感真正的品牌运作在于与及客户的沟通18提升品牌的方向—门店形象以及日常维护内容：品牌接触界面的核心—门店形象门店形象涵盖内容：1.装修；2.日常清洁；3.人员形象；4.活动促销19（二）销量的增长分析—多渠道运营的精髓内容：销量增长方式的转变如何进行营销分析（目标定位）多种渠道的组合销售目标与渠道占比20内容：多渠道拓展策略；时间的准备；人员的准备；（三）如何扩充多渠道21（四）不同渠道运作精髓内容：1.零售的运作精髓；2.分销的运作精髓；3.设计师的运作精髓4.家装的运作精髓5.工程与大客户的运作精髓；22区域市场竞争策略内容：领导者；挑战者；专攻者；跟随者（五）如何进行区域市场竞争23产品线规划重点：1.主推品2.利润品3.形象品4.牺牲品目录一、卓越经销商业绩诊断与提升方法二、如何提升品牌做好多渠道运作三、销售人才培养核心关键四、如何用好人才进行管理升级三、销售人才培养核心关键内容提要：1.人才培养的困惑2.销售的几个核心技巧3.人员技能提升的诊断思维4.人员培养的阶梯理论5.人员能力不足的出路26（一）人才培养的困惑重点：1.岗位吸引力有限2.销售需要知识难以培养3.技能需要多样4.人才熟练后容易跳槽27（二）销售的几个核心技巧重点：1.产品推荐技巧2.价格处理的四个步骤3.异议处理的新的认识4.门店接待的六个流程28（三）人员技能提升的诊断思维重点：1.人员的成本2.人员选择3.人员技能判断与发展方向1.成本2.留人3.训练心态话术与工具导购六步引导术导购人员的销售技巧小明今天收到大姨给了他10元钱压岁钱做零花钱；另外妈妈给他10元去买了一瓶5元的酱油，妈妈同意买东西余下的钱可以让小明留着做零花钱。问，今天小明攒了多少零花钱？小学生试题：31（四）人员培养的阶梯理论重点：1.学校教育的培养理论2.销售人员技能分级3.人员培养的时间与升级32（五）人员能力不足的出路重点：1.思维的变化2.从人的依赖转变到对系统的建设内涵，管理的起源2.什么是营销系统化3.系统是符合规律的分解以及标准化什么是系统？目录一、卓越经销商业绩诊断与提升方法二、如何提升品牌做好多渠道运作三、销售人才培养核心关键四、如何用好人才进行管理升级四、经销商如何进行管理升级内容提要：1.关于战略的认知2.管理的四个阶段4.中小企业管理高氏定律5.经销商在发展过程中遇到的瓶颈问题36重点：1.战略还