不确定时代营销赢思维202030-DSKY（教学版）.ppt

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 渠道的非一般功能 渠道是企业最重要的融资管道之一 渠道融资一举多得 渠道融资有无限可能 渠道融资的两个关键：盈利模式和美誉度 雪津啤酒在行业里率先建立了一套成品酒条形码信息管理系统，在下属四个工厂的每条生产线上，一开始就在每箱啤酒的外包装面喷印唯一的条形码，并对条码数据进行自动化采集，实现对每箱酒从生产、库存、出库至一级、二级经销商及终端的物流过程的信息追踪管理。 案例：雪津啤酒与IT技术 案例：海澜之家的渠道模式 加盟商投资200万元开一家门店，其中100万押金，5年后归还，另100万是场租、装修和启动资金。 所有的铺货、补货、换货由海澜之家总部负责，加盟商无须贷款进货，实行100%退、换货，加盟商货品库存为零。 保底回报：海澜之家可向加盟商提供保底回报，确保加盟商5年累计税前利润不低于100万。 目前全国近3000家加盟店 海澜之家 渠道的非一般属性 渠道具有共享性 渠道创新与创新的原则 吉隆山，位于浙江省平阳县安基村，山上方圆1000亩放养着2万多只土鸡。 无限1号店 “上班路上买好菜，下班回家即做饭” 乐购（TESCO）在韩国的连锁超商在地铁里首创了虚拟超市，用户只需注册成为Home plus会员，便可用手机扫描商品图片的二维码，完成购物。3个月后，Home plus的网上销售因此增加了130%，新会员增加了76%，成为韩国第一大的网上零售商。 “Waiting Time is Shopping Time” 渠道的非一般管理 渠道管理的原则----掌控 满意不等于忠诚 替代功能与客户忠诚 案例：京东与供货商的“协议” 对于小供货商须，协议要求： 保证京东商城20%的毛利 毛利总额不低于100万元 高达20万元的品牌服务费 对于大型供货商、大型品牌商 与小供货商区别对待 往往会给出各种优惠条件吸引其加入 甚至还要提前预付款给对方 以国美电器公司财务报表披露数据为例： 《中国供应商生存状态调查》 2006年度 2007年度 经营活动利润 9.14亿元 18.03亿元 向供应商的收费等收入 8.88亿元 18.43亿元 从2006年到2009年的财务报表来看，国美总资产里有六成左右是来源于短期负债，其中短期贷款只有一个亿左右，而其他流动负债达到150亿左右。长期负债仅保持在3亿左右。 以上数据说明国美的资金来源主要是负债，而负债主要是占用上游厂商的应收款项。 案例： 国美挣什么钱？ 格力向电器零售巨头说 不！ 2008年家电公司的年报数据 公 司 主营收入 亿元 增长 % 净利润 亿元 增长 % 每股收益（元） 格力000651 422 10.93 21.03 65.6 1.68 海尔600690 304.1 3.2 7.7 19.4 0.574 美的000527 453.13 28.77 10.33 -14.78 0.55 海信600060 134.07 -9.65 2.25 10.8 0.46 TCL000100 373.67 2.46 5.01 26.60 0.194 2009年家电公司的年报数据 公 司 主营收入 亿元 增长 % 净利润 亿元 增长 % 每股收益（元） 格力000651 424.58 1.01 29.13 48.15 1.55 海尔600690 329.79 8.46 11.49 49.64 0.86 美的000527 472.78 4.34 18.92 84.52 0.97 海信600060 184.06 37.2 4.98 121.47 1.009 TCL000100 442.87 15.29 4.700 -6.19 0.1667 2010年前3季度家电公司的财务数据 公 司 主营收入 亿元 增长 % 净利润 亿元 增长 % 每股收益（元） 格力000651 440.04 43.97 28.90 45.09 1.025 海尔600690 454.30 33.25 16.02 50.33 1.197 美的000527 571.60 60.30 27.19 75.29 0.87 海信600060 153.42 17.57 4.5