市场人员基础知识培训要点解析.ppt

第二节：消费者需求 一、消费者需求的概念 所谓消费者需求指的是人们想要在市场上获得某种商品或服务的具有货币购买力的欲望，即具有购买能力的需要。包括对生产资料的需求和对消费资料的需求，此外还包括服务需求。 二、消费者需求的种类 1）按照需要的产生和起源，可以把需要分为生理性需要和社会性需要 2）按照需要对象的性质，可以把需要分为物质需要和精神需要 3）按照需要的层次划分，可以分为生存需要、享受需要和发展需要 4）按需要的社会属性划分，可分为权力需要、交际需要和成就需要 三、马斯洛需求层次理论 1）生理需要 2）安全需要 3）社交需要 4）尊重需要 5）自我实现需要 一个人首要要满足最重要的需要，当那个需要被满足后就不再是一个动机，而会继续满足下一个最重要的需要。 自我 实现需要 尊重需要 社交需要 安全需要 生理需要 ——马斯洛需要层次理论 第三节：消费者购买行为模式 一、消费者购买类型 1、理智型购买，属于复杂的购买行为，一般是比较贵重、不常购买的有一定风险或意义重大的产品，比如汽车、房子、钻石等； 2、习惯型购买：投入较大，但各品牌间差异不大，比如地毯，窗帘等； 3、经济型购买：简单的购买行为，价格低廉又经常需要的产品，比如盐； 4、感情型购买：投入较低，但各品牌间差异较大，比如零食。针对这种类型，企业一般采取