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推销技巧培训 我不知道你是谁 我不知道贵公司 我不知道贵公司的产品 我不知道贵公司的主张 我不知道贵公司的顾客 我不知道贵公司的业务成绩 我不知道贵公司的信誉如何 现在——你想推销什么给我呢？ 麦克格劳- 希尔出版公司 推销技巧培训 男性着装建议： 西装：深色，如兰、藏青 衬衣：浅色，袖口清洁，熨烫平整 领带：中性色彩，勿太花或太暗 长裤：与上衣相衬，搭配 便装：中性色彩，清洁 鞋：无论质地如何，一定要亮 袜：一般不要穿白袜 手：洁净，指甲要经常修剪 头发：整洁，发型适中 推销技巧培训 女性着装建议： 从事业务活动的场合应着西服套裙 应穿中上档次的服装 应穿朴素的浅口无带皮鞋 在衬衣或裙装外套一件外套 不要成为公司第一号穿时装的人 一般不要穿长裙 不要带时尚性的小饰物 带一副考究的眼镜 适当的装饰（如胸针等） 推销技巧培训 语言/行为 声音宏亮 避免口头禅 避免语速过慢 避免发音出错 避免议论他人（公司）的不满 倾听 轻松，从容 手势（中性、开放式） 推销技巧培训 人品与性格 积极的人生态度 持久力 反应力（智力） 坦诚的态度 善解人意 想象力 推销技巧培训 不良习惯或缺点 言谈偏重道理或自我 谈话无重点 喜欢随时反驳对方 言不由衷的恭维 懒惰 推销技巧培训 案例分析：布郎百科全书 阅读案例 分析：这位推销员的失误之处在哪里？ 推销技巧培训 确定工作目标 目标特点 明确的 清楚的 可以测量的 可以实现的 目标制定 销售目标 老客户增加订货量或订货品种 向老客户推荐新的产品 要求新客户下订货单 行政目标 收回帐款 处理咨询或投诉 向客户传达公司的新政策 推销技巧培训 选择客户的准则 M（Money ) A ( Authority ) N ( Need ) 探索准客户 一般将准客户分为三级： A级：最近交易的可能性大 B级：有交易可能性，但还要些时间和努力 C级：依现状尚难判断 推销技巧培训 制定行动计划 计划的好处： 节省时间 减轻紧张程度 增加工作弹性 提高专业化程度 提高销售业绩 出访前的准备 出访时间是否合适 了解对方 拜访目的 辅助工具 推销技巧培训 辅助工具 产品说明书 名片 计算器 笔记本/笔 价格单 宣传品（POP） 样品 纪念品（礼品） 使用辅助工具好处： 容易引起对方的注意和兴趣 使销售说明更直观、简洁和专业 预防介绍时的遗漏 缩短拜访时间 提高成交率 随时更换准客户收存的本公司资料 推销技巧培训 与客户接触 整洁的仪表 得体的问候 适当的寒暄 熟人的引荐 礼品的馈赠 守时 双赢精神（不卑不亢） 推销技巧培训 疑议的处理 疑议的类型 情理之中的与心理上的疑议 直陈式与阴形式疑议 真实的与虚假的疑议 推销技巧培训 疑议的处理 合乎情理的疑议的类型 市场价格型 出厂价格型 产品特点型 无需求型 针对公司的疑议 公司的资质 推销技巧培训 疑议的处理 处理情理之中的疑议的对策 建立积极解决问题的心态 澄清和确定疑议 选择最佳答复 提问潜在顾客令其自己回答自己的疑议 推销技巧培训 疑议的处理 心理疑议的类型和处理 抗拒外来干预心理 习惯偏爱心理 对新产品缺乏热情兴趣 老观念作怪 抗拒受人支配心理 对产品或服务先存偏见心理 决策障碍心理 推销技巧培训 疑议的处理 对真实疑议的处理 先赞同后回驳法 列明优劣法 转换法 比较或对比法 两者择一比较法 推销技巧培训 疑议的处理 对虚假疑议的处理 直接否定法 利用“证人” 检测结果 提供担保 推销技巧培训 疑议的处理 处理疑议需注意的问题 只管听，勿打断 提问题 不要争辩 不要回避和淡化疑议 将普遍性的疑议归纳总结 展示产品的优异之处 同情心 推销技巧培训 推销员个人时间管理 问题： 你是否同时进行着许多个工作，但似乎无法全部完成？ 你是否因顾虑其他的事而无法集中心力来做目前该做的事？ 如果工作被中断你会很生气； 你是否每晚回家时累得精疲力竭却又觉得好象没做完什么事？ 你是否觉得老是没有什么时间做运动或休闲，甚至只是随便玩玩也没空？ 对以上问题，只要有两个回答“是’，你的时间管理就出了问题！ 推销技巧培训 推销员个人时间管理原则 设定工作及生活目标，并分别其优先次序； 每天把要做的事情列出一张清单； 执行工作应照已订之优先次序； 迅速判断”现在做什么事最能有效地利用时间“，然后立即去做； 把不必要的事丢开； 做事力求完成； 立即行动，不可等待、拖延。 推销技巧培训 推销员推销时间管理方法： 做好拜访计划； 打破常规的时间安排； 做旅行记录； 确定拜访频率； 规划拜访日程； 安排替换对象； 管理好推销辅助用品； 充分利用等待时间； 充分利用旅行时间； 善用电话推销； 权责分明并有效授权； 每天使自己有