可口可乐的分销渠道汇总.pptVIP

可口可乐的诞生 “舔嘴的一瞬间”——可口可乐的出世 1886年，一个叫约翰·潘伯顿（ Dr. John S.Pemberton）的药剂师，有一天在家里把碳酸水、糖还有其他原料混合在一起，在潘伯顿“舔嘴的一瞬间”，最原始的可口可乐就诞生了。 “飘逸的感觉”——可口可乐的商标设计 整个设计将色彩、线条和文字三者巧妙 地结合在一起，就像一条长长地丝带，在风中表演着优美的舞姿，让人有种“飘逸”的感觉。 (2)制定渠道方案 可口可乐分销渠道的构成 Part2.可口可乐的分销渠道管理 Part3.可口可乐渠道运作的启示 可口可乐分销渠道运作给我们的启示 1、加强市场管理决定渠道命运 如果破坏市场或不顾市场规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场秩序、规范市场只能靠企业自己！ 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不可随意行事。 3、渠道平衡不只是价格的平衡，应该是整个价格体系的基本合理。这个价格体系必须全面地考虑到正在销售的所有品牌、所有产品和包装规格等。成功。 4、渠道平衡其实就是多个平衡体系的组合，当从一个舞台演戏，一个战将打到另一个舞台时，其他台上所有的战将也必须同时跟随，跳到同一舞台上。渠道平衡是一个系统工程，每进行一次渠道策略的调整，都必须考虑到所有的渠道成员策略都需重新进行调整。 5、同时关注显性利益和隐性利益，不要被客户一直挂在嘴边上的显性利益—利润所打倒。很多企业关注的只是利润，没想到利益至少有两类表现方式：显性的和隐性的利益。在微利时代，同时，我们更应该了解客户对利益的最主要需求，有的放矢地实施渠道平衡措施。 6、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。 Thank You! * * 可口可乐公司 分销渠道分析 可口可乐在中国的现状 可口可乐已经连续成为中国最著名商标之一， 根据 1999 年在中 国进行的盖洛普调查显示，81%中国消费者认识可口可乐牌号，并且 连续 9 年被权威机构评选为“最受欢迎饮料” 。可口可乐目前是中国 市场最畅销的饮料，公司拥有中国饮料市场 9%市场占有率，以及中 国碳酸饮料市场 33%的占有率。 可口可乐长期拥有中国碳酸饮料最知 名四大品牌中的三位。 可口可乐 渠道管理 Part1. 可口可乐分 销渠道设计 Part2. 可口可乐 分销渠道管理 Part3. 可口可乐 渠道运作 的启示 Part 1.可口可乐销售渠道设计 （1）确定渠道的目标 → （2）制定渠道方案 （3）选择渠道方案 → （4）评估渠道方案 可口可乐公司的目标市场是无差异市场，所以该公司的目标消费者是所有人。渠道的目标，也就是为了企业总的战略所服务的，所以我们设计的渠道要符合可口可乐公司的市场划分策略，及加大市场渗透能力，大面积地接触顾客，使顾客能够就近购买。 1、产品的特性 2、市场因素 3.竞争者因素 4.生产者因素 1.分销渠道的构成 2.分销渠道的类型 1、顾客满意评价 2、运行状态评价 3、财务绩效评价 4、渠道价值评价 Part2. subject 制定渠 道方案 产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低； 市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其 市场容量大但消费者每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分 散；市场规模大发展趋势更大。 消费效用价值 高属于消费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服 务低；市场生命周期长。 竞争者因素：目前能和可口可乐公司竞争的就是百事可乐。 生产者因素：生产者的实力和声誉、生产者的经营能力、生产 者愿意提供 服务的多少、生产者对渠道控制程度的要求。? 公司应该充分利用各级中间商，采取长而宽的分销渠道，最大的进行市场渗透。由于公司拥有强大的实力，所以为了获得更多的市场份额抵制竞争对手的争夺，公司应该利用奖励中间商的方法巩固其现有的分销渠道，然后适时地建立自己的渠道，开辟新的渠道，紧紧的抓住原有市场份额，不断抢占货得新的市场，才能打败竞争对手，立不败之地。 选择方案适用一下标准： 1、经济性标准：找到最大效益点。 2、控制性标准