林俞丞老师的畜牧企业大客户营销汇总.ppt

畜牧企业大客户营销 林俞丞 互动讨论 在农牧行业，大客户和普通客户的区别 大客户营销的关键成功因素有哪些？ 第一章 回归营销的本质—客户价值 反思传统畜牧销售模式 反思：你过去是如何做营销的？畜牧兽药企业传统销售模式存在什么问题？ 已经发生的市场变化： 1、客户越来越理性、要求越来越多（越来越懂，轮番受培训） 2、客户选择越来越多（谁稀缺谁有权力，货比300家时代） 3、客户更看重整体长期利益（不再竞争一城一地，客户需要引领） 4、商业力量崛起，价值链权力向终端转移（谁离消费者近谁挣钱） 5、竞争概念发生了变化，你的对手不再是传统同行 6、价值链的运营效率决定营销成败 移动互联时代权力转移 营销链权力转移路径： 生产者——渠道商——消费者 客户决定生死的时代来临 建立和维护客户关系是企业的核心能力 企业核心能力转移：销售力——客服力 销售客服一体化 移动互联时代面临的营销问题 裸奔时代如何应对客户的即时需求？移动互联时代信息极度透明化，过去的非对称信息到现在的对称信息 碎片化时代如何和客户沟通互动？渠道碎片化、内容碎片化、需求碎片化 全面资源整合时代如何提升你的整合效率？ 如何运用移动互联平台提升企业运营效率？ 互动：如何利用移动互联武器做客户管理与客户服务？ 抓住趋势，引领客户 思考：新时代你可用的营销武器有哪些？新营销武器列举，分别的功能是什么？如何组合新营销武器矩阵？ 引领客户参与到你的系统，找到台风口 找到“势” 移动互联之势 绿色健康之势 环境保护之势 人性回归之势 现代的营销关键 一要做势：华雨科技造势的案例 二要做链：围绕客户整合营销价值链 三要价值：创造成交价值，深度服务 四要跨界：真正理解客户的客户 五要变化：去除营销概念，围绕客户需求做好做服务 移动互联时代畜牧业营销的变化 产业链各环节的关系发生了深刻的变化，把价值链上的合作伙伴当成内部人管理。互动：描绘畜牧业的产业价值链。从最终端客户开始倒推 地方性竞争——全球化竞争：地域概念消失，抱团打全球市场 企业竞争——价值链竞争：参与大客户价值链，提升链效率 追求点效率——追求链效率：参与某条价值链并找到自己的价值点 单兵作战——团队作战：大客户组织营销 能人销售——系统销售：为大客户提供系统服务 关系营销——价值营销：不断思考价值，站对位置 怎样让客户追求我们？ 思考：你要怎么做才能让一个女孩子追求你呢？ 1、要确切知道客户到底需要什么，要能帮助客户得到他要的价值，客户更喜欢你，因为你能解除他的困扰 2、你做的要与对手有差异化 3、你能更有效率的满足客户需求 4、你能创造一种系统的优势而非单靠业务员销售 总之，客户离了你好像有点不行 改变你和客户的关系 从本质上改变你与客户的互动关系 让客户帮我们宣传 让客户帮我们营销 让客户给我们资源 让客户帮我们起势 认识客户——四大特点 营销就是管理客户，在客户面前创造主动，让客户跟着我们的指挥棒转。服务到离不开我们的程度 重新认识客户导致成功的故事：京都润滑油 客户四大特点： 1、希望拥有消费主动权 2、专家心态浓厚不愿意被改变 3、期盼销售人员为其创造超越产品的额外价值 4、客户被服务的欲望是无止境的。管好客户被服务的欲望 探寻客户关键购买要素 老太太买李子的故事，客户到底买什么？ 购买价值观——要什么？ 购买流程与购买角色——怎么买？ 购后行为及产品使用习惯——怎么用？ 客户经济学——心理价位多少钱？ 分组训练：畜牧企业客户购买关键因素探寻 怎样替客户开发价值？ 蓝海价值创新四步曲（六合整合资源服务客户的案例） 1、忘掉你卖什么产品 2、定义你的顾客是谁 3、思考我的客户需要解决的问题和烦恼 4、调整组织功能，帮客户解决问题（7——11） 要点：营销是真正创造客户价值的艺术 讨 论 客户使用你产品的目的是什么？ 和你产品相关的产品是什么？ 我们可以围绕客户需求整合的资源是什么？ 客户的显性需求和隐性需求各是什么？ 围绕客户需求，你的客户服务和客户管理系统作何调整？ 为客户提供整合价值 思考： 1、客户现在最需要的价值是什么？ 2、我能马上提供吗？我能短时间改善而提供么？ 3、我能整合哪些资源为客户创造价值？ 4、我能参与哪条价值链为客户提供价值？ 5、我应该如何与客户互动给对手设置壁垒？ 实战案例：东方经略整合培训案 认识客户——围绕客户建立流程 畜牧企业客户需要的关键价值是什么？速度、精度、深度、活度、紧密度等？ 围绕客户价值建立你的组织能力 作业?最终客户和中间客户 1、沟通一次需求 2、征求一次意见 3