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3/客户拜访管理 专业拜访次数 产品拜访 人际交往技巧 客户关系 沟通技巧 微观市场 3/客户拜访管理 专业拜访次数 80% 5points 70% 4points 60% 3points 50% 2points 40% 1points 3/客户拜访管理 产品拜访 有目的性开场白 有探询和聆听 清楚陈述特性和利益 有成交 运用促销资料 3b/产品拜访 有目的性开场白 有假设的或已存在的问题 有可解决问题的特性和利益 3b/产品拜访 有探询和聆听 根据人际风格提出合适的问题 主动倾听 同理性的聆听 有回应 重复 总结 3b/产品拜访 清楚陈述特性和利益 能论证拜访目标 能满足医生的需求 特性利益的对应 表达清晰 不同的医生不同的特性利益 3b/产品拜访 有成交 有提要求 强调用法、剂量、适应症等 创意成交 不同的医生风格运用不同的成交方式 不断跟进 随时准备成交 3b/产品拜访 运用促销资料 单页或文献 BATS 恰当运用资料支持自己的观点 熟悉资料，知道重点，了解买点 3/ 客户拜访管理 人际交往技巧 了解客户的个人风格 了解客户的个人的简单情况（基本需求、优势和弱点） 运用正确的特性和利益 运用正确的探询和成交 运用正确的社交拜访和产品拜访的比例 3c/ 人际交往技巧 了解客户的个人风格 分析客户人际风格 驱策 分析 慈善 表现 3c/ 人际交往技巧 了解客