大客户、关键客户开发与服务管理--张子凡(湛江移动)研讨.ppt

第一模块 “大客户”的系统认知 第二模块　大客户营销要点 第三模块　大客户销售要点 第四模块 大客户服务要点 第五模块 大客户关系维系要点 一、大客户和小（普通）客户有何区别 二、大客户有什么共性特征 三、［真大客户］与［假大客户］ 四、和你的大客户建立共同的循环系统 五、大客户的需要与需求 六、如何了解客户需要什么？ 七、把大客户分为四种层次 战略级 死党级 松散型 紧密型 八、对大客户的三种细分方法 价格取向型 价值取向型 复合价值型 九、大客户心理分析 奔驰模式 细微动作 大客户经理的工作职责 市场和客户对大客户经理的素质要求 解决人手不足的关键 ——拜访客户注意数量和质量的平衡统一 运用4R和4V理论理解大客户营销 ?大客户商机的来源 发现潜在客户的9种方法发现需求，分析需求，满足需求，创造需求 如何打动大客户的心？ 为什么很多“大客户”总盯住价格？ 不可以轻易降价的13个原因 不降价的替代策略 让你的客户从最初的不屑见你，到最后成为好朋友 一、大客户经理的工作职责 1、严格遵循各项规章制度和职业道德，热情、周到、礼貌地为 客户服务； 2、要有换位思考、真诚为客户服务的意识 3、提供多种方式方便大客户联系，随时向大客户提供周到、热 情、准确服务； 4、收集竞争对手有关的信息及数据，进行分析及反馈； 5、制定走访服务计划，按时