配对与带看总结.ppt

资讯 配对与带看 21世纪不动产景弘区域培训部 * 目录CONTENTS 客户需求 客户配对 专业带看 * 第一部分 了解客户需求 * 客户需求 客户的了解方法 录入观点 录入观点 录入观点 第一条：热情积极——完美的第一印象 问好，让座，倒茶，递名片 * 客户需求 客户的了解方法 录入观点 录入观点 录入观点 第二条：专业询问——开放式问题 5W1H几何分析法，了解客户真实需求 What？您想买个什么样的房子？ Where？您想在哪买个房子？ Why？您为什么买这套房子？ Who？您为谁买这套房子？ When？您什么时候要买到这套房子？看房时间？ HOW？您怎么买这套房子？ * 客户需求 客户的了解方法 第三条：联系方式——决策人电话联系方式！ * 第二部分 为客户配房 * 客户配对 客户配对原则 录入观点 录入观点 录入观点 一条笑话的智慧： 老板：您好，你想吃什么？ 客户：我来一碗拉面，多放点葱花，少放点汤，我口味重，多放点盐，羊肉切的薄一点，辣椒少上一点，面拉的稍微细一点，您听清楚了吗？ 老板：清楚了，一共10块。 客户：（递钱） 老板：好嘞，小二，拉面一碗！！！ * 客户配对 客户配对原则 录入观点 录入观点 录入观点 我们存在的理由——为客户找到合适他的房子。 原因：1、我们比他更了解市场 2、我们比他知道的房源更多 3、我们比他更专业。 4、我们比他更知道哪个房子更好。 5、我们知道哪个房子更适合他的需求 * 客户配对 客户配对原则 录入观点 录入观点 录入观点 我们的配对原则——找到他能得到的，不是他想得到的。 原因：1、没有十全十美的房子。 2、我们比客户专业，更懂房子。 3、二手房可遇不可求。 方法：找到这个房子适合客户的一个点，就可以配房进行带看。 突破：跳出来客户给你画的圈圈。 * 客户配对 客户配对技巧 录入观点 录入观点 录入观点 新客户第一次配对： 1、有钥匙/随时能看的/杜撰的房源 2、房源跨副大，试探客户的真实需求 3、可看房源不同类型至少3套以上 要求： 专业形象强（小区了解透彻，房源“熟知”） * 客户配对 客户配对技巧 录入观点 录入观点 录入观点 老客户第X次配对： 1、新出的适合他一点需求的房源 2、新发现的适合他一点需求的房源 3、可看房源同一类型至少2套以上 要求： 强调适合客户的需求点，强调该套房源的稀缺性、优质性，给客户促成紧张感。 * 第三部分 高质量带看 * 优质带看 带看的目的 录入观点 录入观点 录入观点 引导成交 * 客户配对 带看中我们能做到 录入观点 录入观点 录入观点 1、了解业主，和业主交朋友。 方便打压价格，促成成交。 2、了解客户，引导客户促成成交。 占用客户的看房时间，让客户在自己的掌控中。 * 客户配对 带看中我们要做到 1、名片、鞋套、看房确认书，不遮不掩专业的表达。 2、温馨短信、电话回访、“预防针”的积极使用 3、邀请客户上店，逼定的意识，实力的展现。 * 客户配对 带看前要做到 1、房源的了解 房东预约时间和价位的确认，位置，贷款，满五年，付款方式，搬家时间，配套，业主卖房原因，适合客户的点。 周围在售房价，已售房价的了解。 2、看房工具、等候地点、电话短信的告知。 3、准时，迟到提前告知原因。 资讯