营销之转介绍法.pptVIP

转介绍的目标 亲：亲戚、配偶、同族 同：同学、同党、同事 好：好心人、热情人 友：战友、挚友、朋友 客：客户 第一步：约访、见面 约访：电话约访、当面约访 直接约访 （先生/女士您好,我是你好朋友的…听说你在股票方面有独到的见解,最近行情走势未见明朗,我特别想听听你对于行情下一步走势的看法,请问您是周一有时间还是周二有时间呢?... 间接约访:通过介绍人约访,比直接约访效果更明显 2.寒暄、沟通 赞美到位 眼神集中 找到话题 细心凝听 适当提问： 1.您是哪年开始入市的？那么早就开始炒股了，那你一定对中国的股市有很多的见解了？ 2.您觉得大盘这次调整会到什么位置？ 3.为什么受伤的总是散户呢？ …… 3.建立信任 建立深厚的信任是下一步索取转介绍的基础!充分的挖掘客户需求，建立信赖！ 1.您入市已经这么多年了，牛熊轮换你也已经见怪不怪了，那你对证券公司有什么样的理解呢？ 2.您对于证券公司的服务有什么建议呢？ 3.除了这些您觉得我们证券公司还有什么服务需要改进呢？ 4.如果我们公司能够帮你解决这些问题，那你可以考虑我们公司吗？ 4.索取转介绍 挖掘客户的同时，就是索取转介绍的最佳时机（二次转介绍，让客户源源不断） 1.谢谢您今天分享，从您今天的聊天里面我学到了很多，相信对我以后的投资理念会起到很大作用的。当然我也希望您能介绍更多的朋友和我认识，我很愿意从你们这个圈子学习更多的朋友。请问您有没有朋友一些炒股的朋友呢？ 2.那请您留下他们的联系电话吧，我会找个合适的时机去拜访他们的，就当是给你们中间当个跑腿的了。让你们朋友之间友谊长青！ .未成功目标跟进 初次见面转介绍客户未成功的概率很大，因此不必要对第一次未成功客户抱有失望，有了第一次，争取第二次见面的机会也就更加容易了。 第二次约访一定要总结第一次失败的原因： 1.目的太明显 2.倾听不到位 3.沟通不和谐 不要在电话里切入主题 电话是见面的前提 促成客户的关键是见面 电话里谈股票显得轻视对方 促成客户的关键是见面 见面沟通是正式的沟通，容易建立信赖 见面的约定才是正式的约定，不容易毁约 只有见面才能索取下一步的转介绍 电话里谈股票显得轻视对方 电话里直奔主题显得冒昧，客户也不愿意透入自己的投资取向，并且客户不会轻易承诺。如有承诺也是敷衍意义，没有任何的信赖度。更谈不上下一步的转介绍了。 意向未达成不能轻视客户 买卖不成人情在 不能伤和气，更不能蔑视对方 或许是个机遇？ 继续索取转介绍 向达成意向的客户索取转介绍 未达成意向的客户索取转介绍 只有索取到转介绍才不至于让见面无意义 总 结 转介绍让营销不再盲目 转介绍让客户源源不断 转介绍提高人脉开拓 最简单的方法重复做 世纪证券 转介绍法则 新余营业部 杨志武 课程大纲 一、如何认识转介绍法则 二、转介绍五部曲 三、转介绍法则注意事项 四、成功案例分享与总结 一、认识转介绍 1.转介绍的定义 2.转介绍的目标 2.为什么需要转介绍法 1.转介绍的定义 转介绍法则：通过已有的客户或准客户的介绍获得新客户的来源 更容易获取有潜质的准客户 便于客户经理收集客户资料 容易求得见面的机会 可信度强，销售成功机会高 获得再次转介绍的机率高 建立成熟的目标市场 2.什么要做转介绍 转介绍是众多营销方法中最实用，也最容易促成客户的方法。不需要掌握丰富的营销经验和话术，较其它方法更贴近生活！ 二、转介绍五部曲 1.约访、见面 2.寒暄、沟通 3.建立信任 4.索取转介绍 5.未成功目标跟进 引子：转介绍需具备的条件 “关系”条件 “环境”条件 “心理”条件 “语言”条件 三、转介绍法则注意事项 不要在电话里谈股票（目的是见面） 不要一见面就谈股票（目的是建立信任） 没有达成意向不要轻视客户 继续索取转介绍 四、成功案例分享与总结 干妈的故事 给我一个支点，我能撬动整个地球 世纪证券