建外SOHO调研训报告【2010年12月(华商博讯公司项目培训)】.docxVIP

序言本人作为这部培训资料编辑者，在建外SOHO历经6年的商业招商、租务市场实践，共计成交租务案例60余家商铺（全部有合同为证），占到建外SOHO商铺总数的17左右%。由于一直未间断的工作在商业市场最前沿的招商部门，经过时间和实践的积累，见证及汇总了自建外SOHO项目投放市场以来，开发商、业主及商家全面、深入的市场综合信息。以下市场调研数据虽然为本人个案，但就时间跨度、成交商家数量方面，本资料作为建外SOHO商业租务市场发展年鉴还是具有参照价值的。本资料只作为北京华商博讯房地产经纪公司的培训资料，意在使我公司员工能够以全方位的市场角度，深入了解北京CBD区域，以建外SOHO为代表的商业项目的全貌；着力引导员工秉承诚信为先、尊重市场的，培养一个房地产从业者应尊重市场、恪守操守。完全出于职业、学术的客观角度，阐述和分析建外SOHO的商业现状及市场形成历史。纯属一家之谈，无意冒犯哪家利益、权势。而且本人一直非常感佩SOHO中国化腐朽而神奇的“神奇”，乃至本人作为一名销售，时常用SOHO中国式的敬业、执着的精神鞭策自己。但这些都不能平复作为一个基本良善、有道义底线的租务招商人员的纠结心绪。文中在案例阐述时略显言辞激历，请观者体谅。本人于2005—2011年从事建外SOHO商业招商、租务期间，共计成交的60家商家中，目前仅有两家现在经营，“鸿×楼茶餐厅”、“利×茶餐厅”。这60:2的淘汰率应该是史无前例的、空前绝后的。作为一个主做建外SOHO商业的租务招商人员，曾经在这样的淘汰率面前心理形成了巨大的障碍，曾经怀疑自己是否在助纣为虐？曾经无法面对租户每一张失望、无奈的面孔？这些内心的迷茫、纠结很长时间困扰着我。也曾自问这种无病呻吟是否太可笑了。人无远虑必有近忧，昨天建外SOHO还弥漫着神奇销售额的成就感；荡漾着诞生无数百万、千万富翁的成功喜悦时，今天就面临不断涌现的：商业空置率居高不下、租金回报率业主不满意、90%的商户违约退租，年换手率曾高、网络媒体纷纷的负面报道等等现实问题，开发商客服市场部的工作人员的感受应该是最深的。再加上无知、官僚而且腐败的物业公司之间的纷争，使内忧外患的建外SOHO进入了膏肓。曾有业界一些商户选址的前提条件是：“除了SOHO的项目哪里的商铺都可以考虑！”。本人及华商博讯公司，都是从事以建外SOHO为主要市场资源的商业招商及房产经纪工作，并且作为建外SOHO一位6年的租户，曾经见证并与建外SOHO共同成长的我们，听到这种言论是非常尴尬、非常痛心的。建外SOHO就象我们赖以生存的家园，我们多么希望建外SOHO能够兴旺、持续的发展下去啊！现在是建外SOHO最危难的时候，本人撰写本资料就是希望，能与真正关心建外SOHO的有识之士，共同探讨建外SOHO现存的问题，通过我们共同的努力，以便解决这些问题。把那些满口仁义道德、暗中却贪婪窥视、意欲掠夺资源的蝇营狗苟之辈赶出建外SOHO；使得在北京以致中国商业地产界都举足轻重的SOHO中国尽快摆脱败势，彻底打破产权分割是商业地产大忌的宿命。重换SOHO中国的生机、辉煌！让SOHO中国的业主、商家的利益真正和谐、共赢。让我们这些赖以SOHO而生存的从业者，能够在这块资源上生生不息的可持续的发展下去！能够再以SOHO中国为荣！从成熟度、出租率看建外SOHO商业市场发展历程（商业议价实务）备注：以下统计和分析范例均为CBD区域商业项目（个别为北京市有代表性的热点商圈项目）。项目交付时间在2002年左右入市的中高端综合商业项目说，项目的市场评估时间按照现时同步时间计算）。一、成熟度：可从该项目的交付日期推算1、 2—3年：对于租户商家来讲，市场未成熟，属于项目的上升期，也是市场培养期即“养铺期”。优势：（1）市场有很大上升空间。例：客户选址时可以在位置上有很大的选择余地，如果项目完全成熟、满租后就没有机会了；（2）此阶段的租金按常规应该是最低的时候。按照正常的商业招商、运营规律，于项目刚交付初期的市场培养期，应采取“放水养鱼”的策略，只要对商家的品牌、从业经验及实力方面加以筛选，在租金价格上务必要降低门槛，吸纳优秀的知名商家，尽快形成以商带商的良性局面；准确、清晰的商业定位（品牌特点或行业主题）一旦形成规模，项目就进入了正常的发展上升期。劣势：市场定位和消费人群都不成熟，需要有一段时间的培养期及培养成本，经营压力、风险相对成熟市场大。但这是商家占领市场先机必须付出的成本。例：新城国际、世界城、万达广场等项目刚交付初期的商业。2、 3—5年：对于商家来讲，此阶段市场已基本成熟。优势：商业运营环境很明朗、稳定，经营风险低。劣势：位置的选择余地很小；租金已近峰值，区域市场趋于饱和，竞争力大，如企业没有特色的产品，盈利的上升空间会很小。例：建外SOHO部分临东三环主干道的沿街写字楼底商、万达广场部