寿险顾问的来源讲师手册7页.docVIP

课程名称 寿险顾问的来源 课程目标 1、透过案例理解寿险顾问的意义与功用 2、掌握寿险顾问的来源及邀约方式 授课时间 50分钟 授课方式 讲授、提问、案例、研讨、分享 授课要求 对导师要求： 1、具有良好的表达能力和引导能力； 2、对案例内容有全面、深入的认识； 3、明确培训目的，能将课程与所举实际案例融会贯通； 4、做指导者和引导者，做导师而不是做讲师。 课程投影片 时间 及 备注 课程讲授要点 1分钟 ( 讲师自我介绍 突出讲师的工作经历，树立讲师形象与威信，激发学员的学习兴趣。 ( 课程导言 各位伙伴，大家好！ 之前我们了解了同业客户“二开”的重要性及操作流程，为了更好学习下面的内容，首先，我们大家现在一起回顾一下上节课！ ( 操作要点 讲师需要对之前课程进行简单回顾 1分钟 讲师讲授 回顾上一堂课程的内容 讲师讲授 简要介绍一下本节课程的目标 讲师讲授 对课程大纲做简单介绍 ( 操作要点 讲师要熟悉各单元内容并掌握好各单元所需时间。 1分钟 引出话题 1. 近两年内最有影响力的消费产品是什么？ 2. 什么东西能让3、4岁的小孩很快安静下来，不再纠缠父母？ ( 操作要点： 讲授生动要引发主管的兴趣。 1分钟 讲师讲授 这就是苹果和它的产品的魅力 1分钟 讲师讲授 讲师以设问的方式讲解苹果成功的奥秘： 不生产产品 ( 操作要点 引起兴趣 1分钟 讲师讲授 苹果不生产产品是因为，最大限度实施外包策略！外包给它的上下游企业，外包给类似富士康这样的企业。降低成本，提高效率！ 操作要点： 强调外包的重要性 1分钟 讲师讲授 作为一名寿险从业人员，我们是否有必要将自己的相关工作出去？ 我们现在有没有外包相关工作？ 我们是如何实施外包呢？ 操作要点： 通过提问，转入寿险行业 1分钟 讲师讲授 我们的外包思路： 拥有足够量的寿险顾问！ 操作要点： 引导思路，以寿险顾问为落脚点 1分钟 讲师讲授 影子部队，外围军团 寻找客户的好帮手 搜集信息的有效渠道 团队人力补充的来源 ( 操作要点： 强调寿险顾问的重要意义 讲师讲授 了解寿险顾问的重要性后，我们还需要掌握 顾问的轮廓、来源。 2分钟 讲师讲授 认可保险 人脉广泛 为人热情 乐于助人 说服力强 ( 操作要点 描述顾问的轮廓 2分钟 讲师讲授 寿险顾问的来源大致可分为四类： 现有客户 亲朋好友、邻居等 各种影响力中心 从业离司人员 操作要点： 解读四类来源 2分钟 讲师讲授 从现有客户中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。 操作要点： 引导学员思考现有客户中的潜在顾问 2分钟 讲师讲授 从亲朋好友、邻居、同学、以前的同事等人中寻找认可保险、人脉较广、为人热情的，逐步发展为寿险顾问。 操作要点： 引导学员思考亲朋好友、邻居、同学、以前的同事中的潜在顾问 2分钟 讲师讲授 各种影响力中心： 1、干部：社区干部，村干部，妇联主任，公司工会主席等； 2、会所：美容、健身、养生等会所的接待人； 3、俱乐部：车友、球友、牌友、棋友、驴友俱乐部的组织者； 4、协会：医师、律师、教师等协会的联络人； …… 操作要点： 引导学员思考身边的影响力中心 2分钟 讲师讲授 从业离司人员： 寻找身边从业公司的离司人员，逐步发展为寿险顾问，发掘、服务他们的客户。 操作要点： 引导学员思考身边从业公司的离司人员 5分钟 讲师讲授 根据前面的顾问的轮廓和来源，要求现场写出寿险顾问候选名单。 操作要点： 注意控制时间在5分钟内。 讲师讲授 按现场所写出的名单开始邀约顾问。 操作要点： 注意邀约方式的灵活性。 1分钟 讲师讲授 邀约的两大步骤 操作要点： 拒绝处理：注意电话约访不需详细说明有关顾问的细节，一切留待见面说。 1分钟 话术示例： 王姐，最近还好吧？是这样的，我们公司正开展一项活动，有意聘请一批寿险顾问，因为我今年做的特别好，公司给了一个名额，我觉得您挺适合的。明天下午您有空吗，咱们见个面，具体情况我们详谈，怎么样？ 2分钟 异议处理： 常见的异议处理： 1、什么顾问啊？是干什么的？ 2、我有工作啊？没时间。 3、我能行吗？ 4、不会是让我卖保险吧？ 操作要点： 强调不管何种异议，约访的目的是见面 1分钟 讲师讲授 流 程： 1、寒暄 2、情况说明 3、异议处理 4、后续安排 2分钟 话术示例 王姐，是这样的，十八大提出了全面实现小康生活、共建健康和谐社会的目标后，保监