谈判信息调查.docVIP

3．谈判调研的主要目的 俗话说：“知己知彼，百战不殆”。谈判前的调查研究无疑是确立谈判目标、制定谈判方案和计划的必要条件，也是谈判成功的基础。谈判前调查研究的目的主要体现在以下三个方面： (1)“知情”。“知情”，即通过谈判前的调查研究，掌握与本次谈判有关的各种客观环境因素的状况和变动趋势，并对这些情况进行分析，为制定谈判方案提供依据。 (2)“知彼”。“知彼”，即通过谈判前的调查研究，对谈判对手作尽可能多的了解。比如，通过调查研究，可以对对方的资信情况、合作意愿、谈判风格、谈判期限等情况有所了解，做到心中有数、“对症下药”。 (3)“知己”。“知己”，即通过谈判前的调查研究，对己方的谈判实力作客观的评价，理清自己的思路。对于谈判人员来说，高估或低估自己的谈判，实力都是有害的。因为过高地估计自己的实力，容易产生轻敌的情绪；而过低地估计自己的实力，则容易怯场，不敢去争取自己可能得到的利益。通过谈判前的调查研究，能客观地评价自己的谈判实力及分析己方在谈判中的优势和薄弱之处，有利于在谈判中做到扬长避短。 总之，通过谈判前的调查研究，要达到“知己、知彼、知情”的目的，从而为分析双方实力、确定谈判目标、制定谈判方案奠定基础。 项目二 商务谈判信息的收集内容 本项目理论知识点主要是介绍商务谈判前调研的信息内容，其训练项目可以使学生通过训练，培养在实际谈判前有针对性地收集相关谈判信息的意识和能力。 理论知识点 通过谈判前调研，我们想达到“知己、知彼、知情”的目的，所以，我们可以从“情”“彼”“己”三个大方面去展开信息收集。 1．知“情”——了解客观环境信；电和市场环境信息 (1)客观环境信息。谈判总是在一定的客观环境下进行的，客观环境状况对具体的谈判会起着直接或间接的影响。影响谈判的客观环境因素概括起来有以下几方面：政治经济状况、宗教信仰、法律制度、商业习惯、社会习俗、财政金融情况、基础设施与后勤供应系统、气候因素等。 ①政治状况。我国目前正在进行经济体制改革，国有企业将以各种不同的公司形式从事自己的法人活动。同时，除了国有企业，我国还有多种所有制形式的企业存在。企业与政府间的关系呈现多样化。与不同的企业谈判，就会面对不同的情况。如果是国际的贸易谈判还要了解：一个国家对企业的管制程度，是中央集权制还是地方分治制，中央派出的权力代表的权力范围有多大；对方对该谈判项目是否有政治兴趣，如果有，程度如何；哪些领导人对此感兴趣，这些领导人各自的权力有多大；当局政府的稳定性如何，在谈判项目进行期间，政局是否会变动，总统大选的日子定在何时?它是否与所谈项目有关；该国与邻国关系如何，是否处于敌对状态，有无战争风险等。 ②宗教信仰。该国占主导地位的宗教信仰是什么?该宗教信仰是否会对政治事务、法律制度、国别政策、社会交往与个人行为、不同国籍与不同信仰或不同党派人员的出入境、节假日与工作时间等产生重大影响? ③法律制度。新中国成立以来，特别是改革开放以来，我国在健全法制方面取得了很大的成绩，各项经济法规正在配套完善。有的地区和部门根据国家的有关法律规定，结合本地区、本部门的实际制定了相应的法令和条例。相关政策法规都是规范当事人行为的依据，谈判前应作必要的了解。如果是国际商务谈判，不仅要了解本国、还应了解对方国家与本次谈判有关的法律规定。例如，该国的法律制度是什么，它是根据哪种法律体系制定的，是英美法还是大陆法；在现实生活中，法律的执行程度如何；法院与司法部门对执行者的独立性如何，契约人对司法部门的影响程度如何；法院受理案件的时间如何；执行法院判决的措施是什么；执行国外的法律仲裁判决有什么程序；该国当地是否有完全脱离于谈判对手的可靠的律师；对谈判标的的税收、进口配额、最低限价、许可证管理等方面的法律规定如何；此外，还应了解与本次谈判内容有关的国际惯例。国际商务谈判中我们遵循的原则是：坚持独立自主的方针，执行平等互利的政策，参照国际上习惯的做法。 ④经商方式。从商业习惯来看，经商方式是整体文化中的组成部门，由于地方文化的支配作用，使得谈判在级别的接触、语言使用、礼貌和效率以及谈判重点等方面都存在着极大的差异。在我国，讲究行政级别和以大压小是一大特点。不同规模的企业间谈判，小企业就有一定压力。所以经常出现小企业的厂长、经理与大、中企业的业务员、科长和处长相交谈的情况，只有相应规模厂家间的来往，才可能出现科、处长以及最高领导间的对应谈判。因而在我国企业间的经营观念上，行政级别是第一位的，各自的法律地位还没有受到充分重视。在国际贸易谈判上则各有不同，因而需要了解该国企业是如何经营的，是主要由公司的负责人经营(如阿拉伯国家，大都如此)，还