如何提炼电动车产品卖点.docVIP

如何提炼产品卖点? ?成功卖点的提炼，应具备三个特点：? ? 第一，区隔竞争品牌；? ? 第二，打动代理商和消费者的内心；? ? 第三，展示良好市场前景。? ? 提炼产品或项目卖点，要在市场调研的基础上进行，而不能坐在家里拍脑袋。? ?? ?? ? 对产品卖点的提炼，可按如下方式进行：? ? 一、围绕产品层面提炼核心卖点。又可以从四个方向考虑：? ? 1．从产品本身的优势出发，强调产品的与众不同。? ? 2．从产品机理角度出发，强调产品功能。? ? 3．从产品一些不为人注意的特点出发提炼卖点。? ? 4. 从产品延长线寻找卖点，如送礼就送脑白金! 农夫果园—喝前摇一摇 。? ?? ? 二、从品牌层面提炼核心卖点。? ? 三、从社会观念里寻找核心卖点。? ? 在核心卖点成功提炼的基础上，对招商活动进行整体策划和包装．要做到以下几点：? ?? ? 第一，在企业方面，要强调企业实力与信誉。? ? 第二，在产品方面，要展现卓越卖点和良好市场前景。? ? 第三，在市场运作方面，要求方案严谨、易操作，讲实效。? ? 第四，在利润空间方面，要让中间商看到足够利润空间，与同类产品相比，要体现一定价位优势；若价位优势不能体现，则要强调产品自身优势或厂家支持力度。如何提炼产品核心卖点？　　　　A：从营销维度来讲，我们将通向产品“畅销、长销、高价销”的路径分为“硬件”支撑和“软件”提升：“硬件”主要来自企业的研发投入、原料（主、辅料）品控、生产设备的革新等产品进入流通环节前的硬性支撑；“软件”主要指营销策略组合、产品的定位与核心卖点提炼、品牌的诉求与传播、产品的商标与包装、价格诱惑、渠道分销、终端动销、促销推介等产品在市场流通环节的软性提升。“硬件”是“软性”的基石，离开前者谈后者，就有如空中楼阁。对该饮品企业来说，“硬件”基础基本夯实的情况下，想要让销量持续“井喷”，优化“软件”已成破局的务实之需。　　　　“产品核心卖点”的提炼在产品的“静销力”系统块面中居位前倾、地位独到，要让产品真正自己“动销”起来，很多内涵与外延层面的工作必须做好、做到位。　　　　　　首先，充分了解消费者心声：给我一个购买的理由。正如该企业所诉苦的，尽管获得了省级科技成果金奖，但一投放市场，同质化竞争仍无法避免。多数情况下，垄断只能是暂时的，在产品同质化日趋明显的今天，你的产品必须有一个优于或区别于其它同类产品的、足以让消费者埋单的理由：　　　　　　——“说你是什么你就是什么”：你的产品是什么并不是最重要的，重要的是消费者认为你的产品是什么！　　　　　　——“我说我是什么，你就会认为是什么”：把你的产品好处提炼出来，用最直接、生动、富有冲击力和记忆点的语言加以概况和描述，并通过最有效的途径传递给消费者，让他们知道、理解、喜爱，并认定——“你就是好！”这就是产品核心卖点的提炼。　　　　　　其次，深谙提炼产品核心卖点的“六大法则”。　　　　　　第一，确有其实：是否“确有其实”，是商家与骗子的分水岭，概念（卖点）永远不能代替产品，必须建立在产品实物基础上。通常一个产品的卖点不会只有一个，而将哪一点提炼为核心卖点并不取决于产品自身实际功效（或特色）强度排序，也不是由技术人员确定的，而是按照市场需求排定的（如：伟哥）。但记住，“不实在”是骗子，“太实在”是傻子。　　　　　　第二，确有其理：消费者在得知你的产品核心卖点时，一般会在口头或心里追问一句：“凭什么这么说？”这时你必须有充足的说服力，这就是产品核心概念的理论支撑体系。支撑产品核心卖点的理由必须可信、易懂、便于表达、记忆和传播，切记，要用消费者听得懂的语言去表达和交流。　　　　　　第三，确有其市：必须有足够数量的受众（需求者），过分狭小的目标市场将会降低产品获利的空间。如：航空药、“熊猫”特供烟等。选择的对象必须是有购买能力的、相对集中的、容易锁定的。但要记住，虽然市场细分已成为取胜市场的法宝之一，但细分的程度需要有一个量化界线。　　　　　　第四，确有其需：你所诉求的卖点，其市场需求或潜在需求必须是实实在在的，这种需要最好是尚未被很好满足的“急需”，这会节省你许多宣教成本；此外，我们也可以深入研究、发现、引导和满足潜在需求，不过这往往需要较大的市场教育成本和拓展代价——风险和收益基本是成正比的。当然，要切忌想当然式的诉求，其害企不浅。　　　　　　第五，确有其特：你所提炼的核心卖点要尽量优于或别于其它同类产品，要有自己的个性、突出自身特点，要巧妙别致、给人以美感，有寓意、易识别、易记忆、易传播、吉利、不违背习俗，太过直白和哗众取宠均不可取，要能够体现企业精神和产品特质，可延展、可持续。　　　　　　第六，确有其途