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形成谈判僵局的主要原因 篇一：形成谈判僵局的主要原因 你可能感兴趣的试题 1.问答题 参考答案谈判组织的构成原则 1）.根据谈判对象确定组织规模 2）.谈判人员赋予法人或法人代表...2.名词解释 参考答案指那些直接宣传党的方针、政策的报道，起新闻宣传作用的新闻，它们带有更多的宣传、教育、说服的意味。这类新闻的导向是直...3.名词解释 参考答案消极的听就是指在一般的交谈中，听者处于比较松弛的状态中，即处于一种随意状态中接受信息。 4.名词解释 参考答案迂回法是说服顽固者的一种方法，指在谈判中暂时避开主题，通过谈论一些观点赢得对方的信任，然后再转入主题。 5.名词解释 参考答案发盘又称发价，它是由交易的一方向另一方以书面或口头形式提出交易条件，并表示愿意按照有关条件进行磋商，达成协议，签订...篇二：形成谈判僵局的主要原因 济源职业技术学院第六章 商务谈判僵局 案例导入 辽宁省盘锦市A公司从事某添加剂业务，在2008年金融海啸导致许多工业原材料价格暴跌时，决定以低价从国外大量购进该 产品。 A公司做了大量的市场调研工作，首先通过互联网搜寻该添 加剂主要生产国的信息，又通过对各国产品的性价比对确定英国 B公司为谈判对象。我方A公司还通过电子邮件等方式与B公司 进行沟通，把我方的基本情况和所需产品信息传递给对方，也进 一步获取了对方的信息。 在谈判过程中，双方首先出现的争执是谈判地点的确定。B 公司要求我方派人员赴英国谈判，而我方要求对方来华谈判，双 方都清楚在本国谈判的优势——有助于控制谈判。在金融危机使 全球经济不景气的大环境下，我方利用买方市场优势，使B公司 主动找上门来谈判。 第六章 商务谈判僵局 双方初次面谈富有成效，确定了要进口产品的品种、数量、进口时间等，并在其它方面也达 成了基本共识。但在接下来的价格谈判上出现了 僵局，挑战来自多方面。首先，双方初次合作缺 乏信任，交易金额大，交货分批进行，合同履行 时间长达两年。其次，合同的定价涉及到未来两 年该产品世界市场价格的波动与走势，汇率波动 的影响等问题。 双方都想采用对己有利的价格条款以规避风险。经多次反复面谈，最终以一个折中但对我方 更优惠的价格达成协议。 第六章 商务谈判僵局 案例分析： 价格是商务谈判中最敏感、最容易导致僵局的因素，因为卖方希望卖出的商品价格越高越好，买方恰恰相反。 卖方的底价对买方来说则是一个高价格，双方底价之间的 范围就是谈判空间或交易区。我方能突破价格僵局主要是 由于策略和方法恰当，外加天时地利与人和。 1.收集谈判信息。“知己知彼，百战不殆”。A公司副总经理亲自挂帅组织谈判团队，通过各种渠道了解B公 司的产品与底价，制定周密的谈判计划和方案。为了克服 文化差异，我方利用商务接待、参观访问等各种场合收集 英方谈判代表的个人信息，及时调整策略，充分尊重对方 的文化与习惯。 第六章 商务谈判僵局 2.场外沟通。 我方利用主场谈判的优势，精心安排谈判议程，有张有弛，让双方谈判代表有充分的场外交流与沟通。场外交 流是一种非正式谈判，轻松友好的气氛有利于双方代表之 间交流私人感情，建立起良好的人际关系。感情上的融通， 将有助于化解谈判桌上的遗留问题。 3.BATNA策略。 针对B公司的报价，我方通过列举国内同类产品的价格（但质量不如B公司），俄罗斯方面的报价等，给出我方 还价。我方还价真实客观且态度坚决，彻底动摇了对方的 底价。我方审时度势，在了解该产品世界行情、掌握英方 产品质量和需求的情况下，大胆运用替代方案策略，即 BATNA (Best Alternative NegotiatedAgreement)。 我方表示，如果B公司产品价格没有竞争力，我方将与俄 罗斯方面签订合同。以“第三方报价”为参照，以“另有 选择”为利器，我方设法改变了对方的底价，达成了对我 方更有利的价格条款。 第六章 商务谈判僵局 一、僵局的含义及对谈判的影响（一）僵局：指在商务谈判过程中，当双 方对所谈问题的利益要求差距较大，各方 又都不肯做出让步，导致双方因暂时不可 调和的矛盾而形成对峙，而使谈判呈现出 一种不进不退的僵持局面。 第六章 商务谈判僵局 两大类：协议期僵局、执行期僵局 协议期：初期、中期、后期 初期：彼此熟悉、了解、建立融洽气氛的阶段 中期：实质性阶段，双方需就有关技术、价格、 合同条款等进行详尽讨论、协商，此时隐含于合 作条件之中各自利益的差异，会表现得越来越明 显、越来越尖锐 后期：双方达成协议阶段，在解决了技术、价格 这些关键问题后，还要就诸如项目验收程度、付 款条件等执行细节，进行商议，特别是合同条款 的措辞、语气经常容易引起争议 内容上看：只要可能写入合同文本的内容，就有 可能成为谈判僵局的导火线 第六章 商务谈判僵局 （二）僵局对