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由市场调查篇可知，郑州市小商品专业市场以火车站商圈为核心，以及该商圈以外的7个专业市场组成，但其商户总量仅5128个（其中还包括同一个商户开有其他分店的情况，真正的商户总量不到5000个），在短期内要靠这些本地商户去进驻、填充满本项目的铺位是不实际的，必须向外地扩展招商，同时也应该考虑补充新的、有发展前景的行业业态进入市场。 面对陌生的外地市场，招商工作风险明显加大，在经过前期的调查分析后，我们决定在周边地市及外省先以试点方式针对某些有特点的市场进行招商，通过试点情况来调整对外的招商方案。 一、本地商户 商户特征 商户范围 老商户，已从事个体事业十数年，生意规模处于郑州市龙头地位，开设有分店，在利润稳步上升的阶段，会更加坚守主店经营，同时眼光锐利，不放过对自身经营发展有帮助的机会，但相对会谨慎细微，稳中求胜，对新场的入驻，除了考虑入场优惠外，还会凭多年的经商经验观望新场的发展前景 小商品批发以火车站商圈范围为主，郑州城郊几大批发市场，如陈砦花卉市场、中陆洗化城、万客来等，也有一定潜在客户，但由于这些客户对租金及交通情况的关注度高，因此整体迁入的可能性不大，基本以考虑在火车站商圈设分店为对其的主要招商目的 中小型商户，近年来事业发展较好，或是直接从大商户里分离出来的分店，现希望借助好的地段及场地进一步扩大经营发展，对新场会有一定兴趣，但由于其事业处于发展阶段，新场的好坏对其发展影响颇大，因此会谨慎决定，且更关切周围其他商家动态及新场业态分布规划 小商户，目前在市场竞争中处于弱势，在“变则通”的观念下，力求有所改变，因此对新场的兴趣度相对以上2种商户会更大，但其对租金的承受能力也相对较差 二、周边地市区域、外省商户 商户特征 商户范围 对于周边地市区域，以在当地已发展到一定规模，不满足于当地市场的发展，需要求得更大发展空间的大商户为主。由于是要在陌生的大城市、陌生的商圈立足，其对新场的地理位置及租金、入场优惠相当关注，对周边经营商户的情况也很敏感，但对于成熟商圈有发展前景的地段物业，会因为其珍贵性而比本地商户更早做决断，抢占商机 郑州市周地 市、江浙、山 东、河北等有 全国知名大型 专业批发市场 的地区（周边 地市、外省的 专业市场调查 仍在持续进行 中，将逐步调 整完善） 对于普通的外省商户，有比郑州市交通、资讯条件差的地区，那里的商户在事业稳定扩大的过程中，希望借助郑州的中原交通枢纽平台进一步寻求发展，在合适的商机下，会对外地成熟商圈中的商场做考虑 对于全国乃至世界知名的外省商户来说，让其守着在当地货如轮转的经营状况再来本地开设分店的可能性是非常渺小的，但对于其中与当地大商户合作、协助管理、打工、已经在行业浸淫多年、积累了一定的货源、客户及资金的外乡人来说，当自身条件具备，而在当地自身能力又不足以与大商户抗衡时，有新的发展空间，会令其迈出自我创业的第一步 三、新创业商户 商户特征 商户范围 有闲余资金，知道 该如何运营但又希望 通过各种渠道踏入从 商之路 本地及周边地市毕业后未找到合适工作者、从单位辞职者、下岗者等，手头有一定积蓄，又不知道该如何运营资本的初次创业者；外省大型专业市场多年从事打工或管理，有客源、货源、一定积蓄，寻找创业机会的新商户 招商策略篇 一、招商策略 1、持续打造项目在郑州市乃至中原地区的小商品商场龙头标杆形象地位，形成市场知名度，引起商户关注。 2、市内小商品行业及其上、下游业态是招商的重心，其他可考虑的业态是辅助，外围招商是试探。按此原则，在招商时间及进度上从最外围或最难的入手，希望在找出突破口后再带动重点部分的招商； 3、在前期尽可能扩大接触面，吸引商户查询，再制定下一阶段的招商工作，在准备充分前不正式发布招商的信息； 4、在前期减少重点招商行业中大户的影响力，尽可能保持较高的姿态及主动权，利用外围的突破及圈内中、小商户的反应减小大户的影响，在正式招商时尽可能达到在短期内大量成交； 5、前期对外围商户及一些可容纳的非小商品业态采取较灵活的政策，包括采用包租、产品代理等方法尽力寻找突破口，并研究代销、寄卖及其他合作可能性，为下一阶段若市场反应不够理想时提供更多的考虑空间。 整个招商安排可以分为以下三个阶段： 1、商户接触期（2007年12月1-2008年1月31日） 2、重点客户招商期（2008年3月1-4月30日） 3、大规模招商期（2008年5月1-7月31日） 由于第二及第三个阶段须视乎第一阶段工作的反馈信息