化妆品绝对成交销售技巧(张湘武)-.ppt

广州顺帆投资管理有限公司惠州分公司 化妆品绝对成交销售技巧 张湘武老师简介 课程目录 把产品或服务卖出去，把钱收回来的活动。 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 有目标，才有行动的方向和动力。 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感。 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 课程目录 二、售前准备 硬件设施准备 软件设施准备 课程目录 三、销售步骤 目的：通过正确的打招呼和接近顾客，使顾客愿意停留在柜台 。 打招呼注意事项 接近顾客的时机 接近顾客话术示范 “您好，欢迎光临。这是自然堂专柜” “您好，欢迎光临。这是自然堂美白浓缩精华，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，您现在手上拿的是活泉保温系列的产品，我给您试用一下看看好吗？” “您好，欢迎光临，有什么我可以帮您的吗？” “机会” 和“需要” 通过正确询问把“机会” 转换为“需要” 通过正确寻问把“机会” 转换为“需要” 说话用语的原则 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 赞美很重要！ 让那些不愿意交谈的顾客开口与你交谈最好的方法是-----真诚的赞美顾客 赞美小技巧 真诚----发自内心的赞美 具体-----赞美顾客要具体到皮肤、服饰、身材、五官、发型、气质或任何其他值得赞美的地方 赞美时目光要注视顾客  在了解顾客需要后，就要向她推荐适合的产品来满足她的需求。 1、确定产品 2、推荐产品 1.讲解该产品如何有利于顾客及如何满足她的需要 2.试用产品并介绍该产品的特性及好处 3.强调产品的好处及带来的效果 售中连带 鱼钩的故事 老板叫来了一个业绩好的员工，让这个员工告诉这个年轻人，说：“我先向一位顾客售卖了小号的鱼钩，然后是中号的鱼钩，再后来便是大号的鱼钩，继而是小号的鱼丝，中号的鱼丝、大号的鱼丝。其后，我问该顾客要到哪里去钓鱼,他说到海边,我建议他买一只船,但他告诉我，怕他的车不够马力拖这条船,我便再带他选购了一部够马力的汽车...”年轻人说：“什么?顾客只是来买一个鱼钩,你竟然可以令他买下那么多东西?”这位优秀员工说：“不，他本来只是替他太太买纸巾而已，我和他攀谈时告诉他,若你只是逛罢百货公司便回家,你的周末算是白过了,为何不考虑去钓鱼呢?” 研讨：给我们什么样的启发？ 请注意 适当提问和仔细聆听，以便获得顾客的潜在需求 推荐其它产品之前，先满足顾客的需求 您所推荐的产品必须根据顾客的需求与兴趣 试用您所推荐每一件产品 顾客确定购买后（开票时或付款时） 节日促销产品 配套产品 明星产品 其他类别产品 低价位产品 1、误解--错误的观念 2、价格异议 询问误解产生的原因 用通俗语言/常见例子澄清误解 重提顾客已接受的好处，淡化价格 强调产品的总体好处 价格摊分法 利益补偿法 1、我怎么没听过这个品牌？ 答：这个品牌刚进入我们惠州半年时间，所以你可能没有听过，但是这个品牌在广州、东莞等市都是做的非常好的，顾客的反映也是很好的。公司同事也基本上都试用过反映效果都很不错。所以请您放心选择。 2、价格太贵了？ 答：我们买一件产品不是看它贵不贵，而要看它值不值。好贵好贵，因为好所以贵嘛。 3、我用过你们的产品，效果不那么明显。 答：我相信你也是非常爱美的人，也经常买护肤品，你应该知道，太容易出效果的东西不一定很好，我说这个产品今天就可以让你没有痘痘或者没有皱纹，你敢用吗？护肤都是循序渐进的哦，我们的产品都是纯植物的没有添加任何铅汞成分的。因此是帮您慢慢改善的，循序渐进的。 促成交易 购买讯号有哪些？ 直接法 假设法 选择法 总结利益法 最后期限法 现场成交演练 两人一组进行演练 课程目录 建立顾客档案 ——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。 填写顾客档案 找准时机，介绍好处 填写顾客档案 表示感谢，作出承诺 运用顾客档案的好处 了解顾客的需求，让一位顾客购买更多产品 让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群 1、马上运用 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒” 根据顾客“皮肤状况”、“购货记录卡”，沟通 最新产品、促销活动信息 根据“购货记录卡”，主动提起顾客购买过的产品 夸赞顾客使用