电销模式.pptxVIP

电销模式方案;;电销模式的市场状况： 电话销售是指通过电话推销产品和宣传公司业务；电话作为一种方便、快捷、经济的现代化通讯工具，正日益得到普及，目前中国城市电话普及率已达98%以上。 最新调查表明，居民家庭电话除了用于和亲朋好友及同事间的一般联系外，正越来越多地运用在咨询和购物方面，有65%的居民使用过电话查询和咨询业务，有20%的居民使用过电话预订和电话购物。现代生活追求快节奏、高效率，电话销售作为一种新时尚正走进千家万户。 ;; 1、为什么要选择电销模式 2、电销模式投入与收益分析 2、电销人员工作内容和技巧 3、电销模式优势 ;教育类产品，一般的运作模式是走校园的渠道，通常表现为： 1：校园进行宣传 目的：以点覆盖面，提高咨询量； 2：招老师或学生代理 目的：市场活动的支持；学生信息的收集；销售量的提高 3：与书店合作 目的：市场的宣传；销售量的提高 4：定期的进行名师讲座和视频公开课 目的：市场的宣传，学员信息的收集 寻找一种既能面向目标客户，又省心省力，还能出销量的方式来开展工作，思来想去，感觉书城是一个不错的选择 ;传统销售渠道的弊端： 1：宣传不精确，导致大量的人力和物力浪费，投入和产出不成正比； 2：校园代理无法有效监控，人员流动率大 3：书店的合作没有专职人员入驻，无法带动销售额 4：举办名师讲座和视频公开课，由于没有专业的电销团队进行后期跟进，往往只是起到市场宣传的作用 ;建立电销团队的优势： 1：精准宣传新东方在线业务 2：有效监督专职或兼职员工工作情况，提高工作效率 3：直接面对并掌控终端，做到有的放矢 4：与市场人员或校园代理能够互相配合和监督，有效掌控市场活动状态 5：不断的积累客户资源，后期可以进行大面积的精准短信宣传 6：有效的利用公司场地和销售工具，提高销售额;以5人的电话销售团队为例： 场地租金：2-2.5万/年 平均每月2000元 设备投入：5张桌子和凳子500元； 5部电话机500元； 1部台式电脑1000元； 人员成本：专职人员起薪500元，工作时间以周六日和每天晚上为主，5人合计2500元。 每月成本合计：5000元 销售额：每月销售额保守估计至少3万元，3万元销售额，毛利1.5万，去除5000元成本，纯利1万元 ;1：收集客户资料和联系方式 2：接听咨询电话并不断跟进 3：主动与客户联系，宣传并推荐课程 4：维护公司新老客户，做好客户系统管理 5：与市场人员分工合作：宣传市场促销活动；约访客户上门体验送卡；宣传不定期讲座活动或视频公开课;1、利用校园代理或市场活动收集学生信息 2、必须给电销做好电销技巧培训、产品培训，不断提高销售水平 3、电销人员必须要主动去推介，每天拨打电话不低于50个 4、电销人员必须是专职业务员，否则效果肯定不好 5、电销人员与客户电话沟通时，要保持微笑，要和缓介入，不要太突兀，别引起客户反感 6、每一通电话必须记录沟通情况以及客户的需求情况，以便于后续跟进 7、建议电销团队分为三个梯队：前期咨询，深度咨询，客服人员 8、电销的最终目的是销售课程，前提是需要约访客户到服务中心进行演示促单 9、电销人员每月进行评比，进行销售排名，进行现金奖励，提高业务员积极性 10、做好招聘工作，对电销人员进行不断的筛选，最终建议一支正规销售团队;1、学生生活比较鼓噪，戒备心不强，容易接触； 2、通过电话探寻学员的需求，可以针对性的推介； 3、定期的进行电话宣传，容易提升知名度； 5、可以约访客户上门体验或试听，比较容易促单； 6、电销接触客户比较广泛，中学、大学、在职、出国等都能接触到； 7、投入费用较为固定，收益较好，可以明显看到利润； 8、比较省心省力； ;周一到周五一般因为学生需要上课，所以给学生打电话的时候最好集中在中午和傍晚时刻，其它的时间可以针对初高中或在职人群进行宣传 其实学生上学和在职人员工作是一个性质的，如果电销人员比较专业，除了休息时间之外，任何时间都是可以与客户进行沟通的 周六日是主要的工作时间，这个时间也是上门拜访和出单的最好时间 ;Thank you