南方黑芝麻糊的经销商管理精讲.ppt

马斯洛理论 马斯洛理论 经销商管理 2015/09/02 了解经销商 1 如何开发经销商 2 经销商的管理 3 目录 一、了解经销商 定义 特征 存在的价值 经销商的需求 经销商的烦恼 经销商与厂方的区别 知己知彼 方能百战不殆 经销商定义： 是指将购入的产品以批量销售的形式通过自己拥有的分销渠道向零售商进行销售的独立或连锁的商业机构。一般不直接向消费者提供服务。 将产品通过自己的网络辐射到各零售点， 从而获取利润（差价）的合作伙伴。 经销商特征： 唯 利 是 图 经销商特征： 失败型代理商： 1、支持靠厂家型 2、售后无能力型 3、天上掉馅饼型 4、埋怨没市场型 5、拖拉无为型 6、重心已偏移型 7、光说不练型 8、超低价情结型 9、思路混乱乱型 经销商特征： 成功型代理商分析： 1、组建销售团队型 2、明确目标进度型 3、注重店面形象型 4、售后自己解决型 5、知道利润在哪型 6、持之以恒不变型 7、默默无闻发力型 经销商存在的价值： 1. 资金风险：货款，费用的分摊 2. 终端辐射：送货，利用其网络能力 3. 信息共享 4. 彼此增强谈判/竞争优势 5. （终端建设、服务和维护） 经销商存在的价值： 职责： 及时打款出货，保持各品项正常水位 遵守公司的价格，按照公司的促销政策进行销售 维护与通路的良好客情 拓展新通路，不断提升产品的铺货率 及时收集市场信息，拟定应对策略 完成公司每月的销售目标 经销商的需求： 自我实现需求 尊重需求 归属和爱的需求 安全需求 生理需求 ——生意的维持,赚钱 ——赢得尊重,回馈社会 ——提高知名度 ——被认可,被支持 ——长期稳定的合作关系 马 斯 洛 理 论 经销商的烦恼： 1.生存空间 2.经营风险 3.厂家承诺不兑现 4.价格竞争，没钱赚 5.苛刻的合作要求 6.销售成本上升 7.要求越来越多 经销商与厂方的区别： 职能不同： 经销商 渠道畅通，终端货品齐全 厂 家 提供广告、促销（品）、陈 列品，让产品好销 经销商与厂方的区别： 对商场而言： 经销商 收钱： 收货款、结帐 厂 家 “送”钱： 提供促销、送赠品、 堆头费 经销商： 经营十几个甚至几十个产品（单一经销商不经济） 没有必要非常了解每个产品的销售细节 需要产品齐全（尤其是主导地位产品）以争取和商场合作时的谈判优势 注重产品产出和付出的平衡 厂家： 只经营本公司产品 非常了解产品以及相关市场 从多种角度关注和了解商场 ，以寻找推动产品销售的机会 倾力支持本公司产品的销售 厂家与商场的关系应比经销商与商场的关系更亲密，有助于促进销售 厂商关系的原则： 我们是通过经销商销售， 而不是销售给经销商。 二、如何开发经销商 经销商选择思路 经销商开发标准 经销商开发步骤 经销商开发技巧 选择经销商时的常见误区 经销商选择思路： 思路一：选择经销商就象是选员工，要严进宽出。 思路二：选择经销商考评要全面。　 1、行销意识：（如同招销售经理考查其敬业精神）； 2、实力认证：（如同招销售经理考查其学历）； 3、市场能力：（如同招销售经理考查其在原单位业绩表现）； 4、管理能力：（如同招销售经理考查其管理下属的能力）； 5、口 碑：（如同招聘销售经理考查他在以往的工作单位中是否有劣迹）； 6、合作意愿：（如同招销售经理考察企业提供的环境是否可以留得住 他、是否可以满足他的基本需求进而激发他的积极性）； 思路三：选择经销商要与企业市场发展策略匹配。　 思路四：大小权衡，合适的才是最好的。 　　 经销商开发标准： 经销商选择标准一　行销意识 　1、问经销商现在代理的各品项的销售情况。 　2、问经销商当地市场基本情况。 3、问经销商需要哪些支持。 　4、在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。 经销商选择标准二：实力认证 1、观察经销商的门店规模：了解经销商的生意是否“太差”。 2、了解经销商的库房规模和库存资金：推断经销商的生意规模和流动资金。 3、了解经销商的运力和网络知名度：衡量经销商的实力中有多少是可以对厂家市场开拓起真正到作用。 4、了解经销商的资金状况：初步判断经销商的回款能力。 经销商开发标准： 经销商选择标准三：市场能力 1、了解经销商下