价格谈判技巧研讨.ppt

报出“底价” 设置门槛 替客户搭桥 惠州创想艺术教育培训中心 三、终止谈判 “底价”—欲望终止线 报价技巧 ● 坚决的态度 ● 无奈的陈述 ● 诚恳的肢体语言 惠州创想艺术教育培训中心 1、报出“底价” 请示领导 向客户表明对方得到了特别优惠 给出真实的底价 惠州创想艺术教育培训中心 2、设立门槛 总结合作的好处 清晰地告诉对方你已尽到努力 向对方表示歉意，给对方心理平衡 表示对客户的珍惜，给客户回头的借口 惠州创想艺术教育培训中心 3、替客户搭桥 惠州创想艺术教育培训中心 案例分析 17元买！ 18元卖！ 实在卖不了 最大的优惠了 真想和你成交 精心制作 惠州创想艺术教育培训中心 谈判展示 今天是情人节，是鲜花经销商赚钱的好时机。红玫瑰在花店里已经卖到了20元一枝。老板交待，一定不要降价，最低卖18元一枝，可以免包装费。 马先生来到花店，想给女朋友买一打玫瑰，看到20元一枝的价格，觉得太贵，他决心和店员谈判，用15元的价格成交。 现在，店员正在和马先生进行谈判。 惠州创想艺术教育培训中心 小结：价格谈判三步曲 控制客户期望值 价格磋商 终止谈判 压低期望 提升价值 拔高定位 接受第一次还盘 递减让价 没有白吃的午餐 报出“底价” 设置门槛 替客户搭桥 惠州创想艺术教育培训中心 价格谈判陷阱及应对方法 惠州创想艺术教育培训中心 1、预算不足 2、红白脸 3、情感游戏 4、以势压人 5、价格折中 6、整存零取 7、空头支票 预算不足 1、预算不足：就是客户以预算不足为由，要求你降价 2、应对策略： 探索真实性提供减低成本的方法供选择 惠州创想艺术教育培训中心 惠州创想艺术教育培训中心 案例分析 低价格 低配置 自装操作系统 高配置 操作系统 高价格 二红白脸 1、红白脸：就是客户会有两个人来和你谈判，一个是白脸，拼命压榨你，一个是红脸，在你被逼入死角时，出来假装帮你，使你就范。 惠州创想艺术教育培训中心 2、对策：对付白脸：不卑不亢，表示你的无奈对付红脸：立即“上当”,感恩涕零，并诚恳地透露你的“底牌”,以维护你的交易条件。 惠州创想艺术教育培训中心 谈判试验 所有人 惠州创想艺术教育培训中心 谈判试验 销售方 客户方 客户方 销售方 同样的产品 底价：35 底价：45 成交价：35-40 成交价：45-50 信心决定谈判结果 树立信心 控制心虚 惠州创想艺术教育培训中心 如何保持信心 销售不充分 预算不足 榨干水分 有备选供应商 想占便宜 惠州创想艺术教育培训中心 2、摸清底细 临阵不乱 保持平等地位 针对性地应对 惠州创想艺术教育培训中心 3、从容应对 惠州创想艺术教育培训中心 小结：谈判心理分析 客户的 谈判心理分析 我们的 应对策略 怕做冤大头 寻求特惠待遇 麻杆打狼 保持信心 摸清底细 从容应对 惠州创想艺术教育培训中心 价格谈判三步曲 惠州创想艺术教育培训中心 一、控制客户期望值 二、价格磋商 三、终止谈判 惠州创想艺术教育培训中心 销售方 谈判练习 销售方 今天是情人节，一 来玫瑰花价格飞涨，二来老板也想赚个好价钱，所以，今天花店里花特别贵，玫瑰花涨到了20元/支。平时这种大朵的玫瑰花只要5元/支，小朵的玫瑰只要2-3元/支。 历来各种节日是花店 最好的赚钱机会，因此，老板规定节日期间，尽量不让价，最低价格18元/支，实在不行，可以再免收包装费。 惠州创想艺术教育培训中心 客户方 谈判练习 客户方 马先生最近刚结识了 一个漂亮的女朋友，心里非常高兴。恰巧，相识不久就赶上情人节，马先生很想好好表现一下。 虽然马先生挣钱不多， 但是该花就得花，他准备用300元和女朋友一起过节：100元买一束玫瑰，200元出去吃一顿饭。挺浪漫的。 一、第一家花店为什么损失了生意机会？ 二、如果你是第一家花店的店员？你会怎么做？ 惠州创想艺术教育培训中心 案例思考 压低期望 提升价值 拔高定位 惠州创想艺术教育培训中心 一、控制客户期望值 压低期望：指压低对让价幅度的期望。 策略： ● 说明市场价格 ● 态度坚决地表明让价困难 惠州创想艺术教育培训中心 压低期望 提升价值：让客户感觉你的产品是物有所值，甚至物超所值的，提高客户价格承受力。 策略： ● 强化产品品质或品牌 ● 描述客户可获得的利益 惠州创想艺术教育培训中心 提升价值 拔高定位：让本次采购的意义升华，提到更高境界，从而使客户淡化对价格的考虑，并提高价格承受力。 策略： ● 引导客户超越产品本身的价值，思考这次购买 能实现的更加高深或长远的意义。 惠州创想艺术教育培训中心 拔高定位 惠州创想艺术教育培训中心 马先生的获