营销管理手册1020.docVIP

深圳市思特克电子技术开发有限公司 营销管理手册 目录 1 目的 3 2 适用范围 3 3 组织结构 3 4 工作职责统揽 3 5 职务说明书 4 5.1 营销副总职位说明书 4 5.2 营销经理职位说明书 5 5.3 市场专员主要工作职责 7 5.4 区域经理主要工作职责 7 5.5 系统工程师工作职责 9 5.6 业务员主要工作职责 9 5.7 合同管理工程师主要工作职责 10 5.8 物流专员主要工作职责 11 6 绩效考核办法 12 6.1 制定目的 12 6.2 营销人员的职位分级 12 6.3 考核分类 12 6.4 考核办法 12 6.5 绩效考核 14 6.6 考核等级划分、考核结果运用及处理 16 7 工作流程 18 7.1 营销部流程地图 18 7.2 市场策划流程 19 7.3 市场推广流程 21 7.4 季度销售计划管理流程 23 7.5 客户开发管理流程 27 7.6 出差管理流程 30 7.7 投标管理流程 35 7.8 合同评审管理流程 39 7.9 出货管理流程 43 7.10 退换货管理流程 45 7.11 售后管理流程 47 8 价格管理 50 8.1 产品定价与调价 50 8.2 产品价格管理 50 9 行为规范 50 10 会议管理 50 10.1 制定原则 50 10.2 会议类型 50 11 业务管理 52 11.1 工作报告管理 52 11.2 销售费用及差旅费用管理 56 12 客户管理 57 12.1 经销商分类 57 12.2 终端客户分类 58 12.3 客户管理规定 58 13 信息资源管理 59 14 保密制度 59 目的 建立符合市场和快速相应客户的销售管理机制，同时为便于对市场销售的动态管理、加强预测和计划工作、全面掌握市场信息，实现对销售工作的科学化、规范化管理，特制定本手册。 适用范围 本手册适用于营销部全体员工。 组织结构 营销部组织结构如下： 工作职责统揽 营销部工作职责 职责细分 备注 1．营销部组织建设 （1）市场组织的建设、培训与考核 （2）销售队伍的建设、培训、考核 （3）客户管理的建立和维护 2．市场管理 制度建设 （1）制订市场营销战略计划、销售计划及其管理制度 （2）制定销售管理制度 （3）制定客户管理及服务制度 3．销售管理 （1）销售目标、销售计划的制订 （2）销售费用预算与控制 （3）销售合同的签订、履行、归档管理 （4）应收账款的催收 财务部配合做好回款及应收账款的管理工作 4．客户管理 （1）客户信息的收集及管理 （2）组织合同评审，合同管理 （3）物流管理及操作 （4）客户信息收集、反馈、处理 职务说明书 营销副总职位说明书 岗位名称 营销副总 所属部门 营销部 直接上级 总经理 直接下级 营销经理 任职资格 1．学历、专业知识 大学本科及以上，市场营销或其他相关专业毕业，具备企业管理、市场营销、物流管理、合同管理、市场策划、广告宣传、经济法等专业知识 2．工作经验 八年以上市场、销售工作经验，五年以上本岗位工作经验 3．业务了解范围 了解本行业、最新技术发展方向及市场动向，全面掌握产品管理、市场营销、销售渠道管理、价格管理等专业知识 工作职责 职责细分 1．参与企业经营战略管理的编制 （1）协助总经理编制企业中长期发展战略规划，从市场发展的角度论证战略规划的可行性，保证企业的可持续发展 （2）根据企业的战略发展规划，协助总经理编制企业年度经营计划，提出意见和建议 2．营销系统规章制度的建设 （1）组织编制企业市场推广管理、品牌管理、渠道管理、销售管理、售后服务管理等方面的规章制度 （2）组织监督、检查各项制度的执行情况，确保部门日常管理有序的进行 3．市场管理 （1）组织做好市场调研产品营销分析，根据市场环境和制策略及销售促进计划，并组织好具体的实施 做好市场规划、过程规划及市场细分等项工作 抓好产品广告宣传管理工作，利用各种不同的媒体扩大知名度和品牌的影响力通过整合营销传播，为开拓更广阔的产品市场，树立良好形象 4．销售管理 （1）根据企业经营计划的内容，编制产品销售计划，进行目标分解，将任务具体落实到下属各个部门，并在实施过程中加强督导与检查，保证销售计划的完成 （2）对销售业务统一管理合同管理落实储运及供货管理环节检查各地域办事处和各销售业务组的工作进度做好对各地域办事处的远程控制 5．渠道管理 （1）管理好各地的，了解市场特性、顾客行为及消费趋势，不断总结经验，调整营销策略和改进促销措施 6．客户关系管理 （1）建立、拓展与客户及社会各界的关系，建立完善的客户关系管理体系 （2）监督、检查客户服务及售后服务情况，确保服务质量不断提高 （3）维护与重要客户间的良好合作关系