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計劃性銷售技巧 大 綱 計劃性銷售的意義 為何要計劃性銷售 擬定成功的銷售計劃原則 計劃銷售的3C與4P 銷售計劃的輔助工具 銷售的實施與評估 客戶的需求層次 : 生意上的需求 計劃銷售的意義 * 主要需求 支持性需求 達成因素 銷售 獲利 利潤 形象 產品 服務 品質 中間商 或 消費者 消費者 A.客戶特性與需求 何謂客戶. 供應商 利益 反應 利益 B.既有資源的運用 ---- 有關產品的 ---- 有關陳列的 計 劃 ---- 有關促銷的 ---- 有關市場的 C. 如何達成整體目標與利益 ---生意的流程變化 過 去 目標 供應商 中間商 消費者 銷費者 現 在 目標 供應商 中間商 消費者 消費者 接受 接受 計劃 選擇 選擇 反應需求 滿足 反應需求 滿足 為 何 要 計 劃 性 銷 售 A.計劃性銷售的優點 1.了解客戶真正的需求 2. 減少資源的浪費,及有效的運用資源 3. 增加效率 4. 因應市場的競爭 5. 評估系統的建立 6. 利益的產生 B. 市場競爭的分析 C.因應市場擴大與成長 生意量小 生意量大 ? 操作者少 ? 使用者少 ? 通路競爭小 ? 溝通少 ? 資源運用簡單 ? 賣貨 Impack Input Input Impack ? 操作者多 ? 使用者多 ? 通路競爭大 ? 溝通頻率高 ? 資源需有效運用 ? 計劃性的銷售 擬定成功的銷售計劃原則 A.資料建立與情報收集 ---為什麼要收集資訊 為什麼我需 要資料 --資料及情報的種類 產 業 品 類 客 戶 結 構 產 品 公 司 消費者 ---如何取得資料及情報 我從何處可以 得到我需要的資訊 1. 客 戶 ---總公司 ---名別客戶 2. 客戶資料卡 3. 客戶檔案 4. 客戶報表 5. 報章雜誌 6. 產業報導 7. 產業指南 8. 實地拜訪 9. 其他業務人員 ---公司內部 ---外部 B. 清楚目標與設定 ---目 標 一個業務人員的責任是要 將公司的整體目標,轉化 成對客戶的目標,並於永 續經營的基楚上化為--- 實際行動 --- SMASH Objectives ---目 標 設 定 用目標來引導結果 將公司的目標轉成客戶的目標 所有的目標必須滿足SMASH C. 策略與行動方案的組合 ---策略與行動方案的關係 分析評估 策略訂定 行動方案 執行 評估 計 劃 行 動 檢 討 ---策略發展 策略是目標要達成的各種方法 目標通常有一種以上的達成方法 選擇一個最佳的策略,是決策管理的第一要務 必需考慮 : 執行的困難度 成功的機會 獲利的大小 投資的大小 計劃銷售的3C 與 4P A.3C 的關係 1. 競 爭 (Competition) 2. 通 路 (Channel) 3. 客 戶 (Customer) 計劃性銷售 競爭品牌 客 戶 客戶 客 戶 客 戶 客 戶 客 戶 A通路 B通路 C.通路 競爭 競爭 增加營業額 B. 4P的關聯性 1. 價 格 (Price ) 2. 原 則 (Principle) 3. 問 題 (Problem) 4. 利 益 (Profit) ---4P的關連性 利 益 (PROFIT) 問 題 (PROBLEM) 原 則 (PRINCIPLE) 價 格 (PRICE) WE WHICE WHO WHAT 銷售計劃的輔助工具 A. 客戶狀況的掌握 1.市場的掌握能力 2.未來的發展潛力 3.客戶的經營目標 4.主要投資者的經營方向 5.財務背景 6.經營者概念 B. 資料分析 銷售資料 客戶貢獻度 過去投入資源分析 未來開店數量 過去投入人力分析