课件第14章国际市场分销渠道策略.pptVIP

主要内容： 国际分销系统概述（理解） 国际分销渠道的类型（掌握） 国际市场营销渠道决策（掌握） 影响企业选择国际分销渠道的因素（掌握） 水货渠道及其控制（了解） 个案分析：固特异轮胎的分销变革 固特异轮胎公司有60多年的历史，拥有2500家经销商，彼此受益。1992年，固特异宣布将通过西尔斯公司的汽车销售中心销售轮胎。这是对经销商的一次沉重打击，因为他们从此要面对零售商巨人西尔斯的直接竞争。 很多经销商为此感到震惊和愤怒，并开始采取报复性行为：经营并大规模促销更便宜的其它品牌的轮胎。 固特异发现了问题，因为这个巨大的分销网络是其竞争力的主要支撑之一，因而开始了与分销商的协调合作。 第一节　国际分销系统概述 一、国际分销系统的含义 企业把自己的产品或服务通过某种途径或方式转移到国际市场消费者手中的过程及因素构成国际分销系统。 产品由一个国家的生产流向国外最终用户所经历的路径称为国际分销渠道。 国际分销系统示意图 二、国际分销系统的作用 对消费者意味着： 地点：方便 时间：迅速 产品形态：分类、加工、保存 服务、信息：回答顾客询问 对生产厂商意味着： 市场占有率、利润能力、企业竞争力 三、国际分销系统的构成 一个流程：产品由厂商开始抵达消费者经过的流程。 两种选择：公司有两个最基本的渠道策略选择：自建、委托。 三个环节：本国国内分销渠道；进入进口国的分销渠道；进口国国内分销渠道 四、国际中间商的类型 （一）国内中间商 出口经销商：对出口商品拥有所有权； 如：出口公司、出口批发商、外国进口商等 出口代理商：接受委托，以委托人的名义买卖货物，收取佣金，不拥有商品所有权。 如：销售代理机构、厂商出口代理商、出口国经纪人等 （二）国外中间商 进口经销商：拥有商品所有权； 如：进口公司、进口批发商、国外零售商 进口代理商：接受委托、不拥有商品的所有权，以佣金形式获取报酬。 如：国外进口代理商、进口国际经纪人、融资经纪商等 （三）制造商设立的国外分支机构 国外销售办事处（只联系业务，一般不单独与客户形成直接的购销关系） 国外销售分公司（不具有独立法人资格，但其业务可以按总公司的业务处理） 第二节 国际分销渠道的类型 一、按照是否利用中间商划分： 直接分销渠道：产品不经过任何中间商，由生产者将其产品直接销售给国外消费者或用户。直接分销渠道是最短的分销渠道。 间接分销渠道：是指产品经由中间商销售给国际市场最终用户或消费者的一种分销形式。 二、按照中间层次的数目划分： 短渠道：产品直接到达消费者或只经过一道中间环节的渠道；如直销。适合鲜活、时令产品和易耗损变质产品； 长渠道：中间环节多于一层的分销渠道。适合销售量大，货源分散，需求广泛的产品，尤其适合生活消费品。 短渠道的优缺点： 优点： 方便消费者、节省经营费用、减少流通环节、更好地满足消费者需求 缺点： 分散企业资源、称职的直销人员难觅、某些直销方式难以推广、宏观环境的干预 长渠道的优缺点： 优点： 流通领域的一切职能均由中间商承担，厂商可将其资源集中于生产； 缺点： 不利于迅速占领市场、增加风险、增加流通费用、不利于及时取得市场情报和市场信息、渠道越长，控制越难 三、从渠道的数量划分： 单一渠道（窄渠道）：只选择一个中间商销售产品，独家经营； 优点：可以选择懂得产品技术特性的中间商，相互配合，共担风险，稳固地占领市场。 缺点：只有一个合作伙伴，关系一旦发生变化，将蒙受较大损失。 适用性：适宜于技术性强，或少量生产的贵重商品 多条渠道（宽渠道）：生产者利用两个或以上的中间商销售产品的渠道。 优点：销售地区广，销售量大；中间商多，有利于生产者选择 缺点：销售点多面广，渠道情况复杂，产销关系较难协调。 适用性：日用消费品和大批量生产的产品 案例分析：不同国家的分销渠道 美国：进口商+批发商+（代理商）+零售商+消费者 西欧：进口商的业务限定产品类别，代理商规模通常较小，零售商规模很大且经常从国外直接进口，如百货公司、连锁商店、超级市场 日本：生产者+总批发商+行业批发商+专业批发商+区域性批发商+地方批发商+零售商+最终使用者 日本的分销渠道最长、最复杂、最令人难以捉摸，美国人愤怒地把日本的分销渠道结构视为非关税壁垒。 第三节 国际市场营销渠道决策 分销渠道的长度和宽度决策 分销渠道的标准化和差异化决策 新建渠道和利用现有渠道的决策 一、分销渠道的长度和宽度决策 1、渠道的长度决策： 渠道长度决策涉及是否使用中间商，是直接还是间接营销，间接营销过程中需要多少中间商，即长渠道与短渠道的问题； 企业应综合考虑进出口条件、目标市场容量、中间商销售能力、产品特点、生产企业自身条件及消费者的需求等方面。 分销渠道的层次 零级渠道：制造商------------------消费者 一级渠道：制造商