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销售现场动态调查操作规程 (一)调查表填写事项 第一条调查目的 企业问竞争日趋激烈，这对企业的经营管理提出了更为严格的要求。为 了建立切实可行的经营方针和措施，必须尽可能详细而具体地对营销现场进 行调查。 第二条注意事项 1．填写应实事求是，力求客观与及时。 2．必须注明填写日期和时间。 3．如果没有充足的时间来观察并填写，可以采用“瞬时观察法’，事先规 定一个观察间隔时间，每一小时或每二小时观察一次，依据概率来推断总体 情况。 4．在填表之前，把观察和推断的具体事项，填写在表头。 第二条调查项目说明 1．关于店铺布局调查表 (1)商品陈列格局须经常进行合理调整，目前格局须如实记录下来。 (2)如果需要对店铺布局进行调整，则须把调整的设想绘成图表。 2．关于顾客调查表 (1)参考有关商品分类的规定，然后对现有分类进行研究、分析，以确 定适宜的分类办法，并据此对顾客购买行为进行调查。 (2)对于难以归类的商品，须作为例外处理。 (3)对顾客购买行为进行观察，应以三十分钟为一个观察期。 (4)对顾客年龄段的划分，应切合实际。 (5)对于顾客的职业，通常划分为“学生，、“家庭主妇’、“办事员’、 “蓝领阶，I丢，、“白领阶层、“无业人员”、“自由职业者”、“其他’。但具体划 分时，必须进行分析，尤其要结合所推销的商品进行分类和分析，以做出切 合实际的判断。 (6)以各类顾客的总和为100%，计算各类顾客的百分比。 (7)再以“一人来买、“二人来买”、“三人来买进行分类，计算相应 的百分率。 (8)在此基础上，进一步按各类商品计算。 (9)进一步观察记录顾客的购买行为，并与邻近的商店进行对比研究与 分析，确认同样的顾客在邻店与本店的购买行为有何不同。 (10)顺便记录顾客其他方面的情况。 3．关于商品调查表 在各种商品分类的有关栏目中，填写商品的具体特征，尤其是区别于同 类商品的明显特征。 (二)调查内容 第四条顾客流量统计(表18-5)。 表18-5 顾客流量统计表 你现在正在统计的所在科（组），什么时候顾客光顾的最多。商品分类商品A商品B商品c商品D商品E＼商 时间合计  何 月(一年） 何 日(一月） 周 几(一周D 几点钟(一天） 第五条店铺布置调查(表18-6)。 第六条顾客购买行为调查(表18-7)。 表18—6 店铺布置调查表 1．请用专用纸画出你现在所在科组柜台布置商品陈列状况。 olp商品陈列格局以及占有面积比率。oMp 02P售货员的位置。 o3P却收款现金出纳枷位置。 表18-7 顾客购买行为调查表 在你所调查的科(细），口年口月，1．购买者，2．触摸且询问商品者，3．没问，只 是看看而已者，4．看都没看，匆匆而过者，各占有多少比率。、商品分类 顾客分类、 商品A  商品B  商品c  商品D  商品E 1．购买者(％)2．触摸而没买者(％)3．看看而已者(%）4．匆匆而过者(%）第七条 顾客流量调查(表18-8)。 表18-8 顾客流量调查表 时间 商品 8 9 10 1l 12 1 2 3 4 5 6*在你所调查的科（组），实际购买各类商品的顾客，平均每天多少名。 *什么时间购买。 *购买什么商品。 第八条顾客类型调查(表18-9)。 表18-9 顾客类型调查表 开门： 时分 闭门： 时分 年月 日 主上班族 儿童 其他路过上次调苴母夫朋 时 刻  妇  男 女男主人  男 女 男 女熟顾客  客人 计  查合计  独  子  妇 友  上午7时 上午8时 上午9时 上午10时 下午1时 下午2时 下午3时 下午4时