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卖场经营陷阱 吴迪年 谈判前准备 卖场的陷阱始于合同的谈判 卖场采购通常使用手段 采购通常有两种压力 费用业绩表现 利用促销去占用厂家的资金 销售额的表现 利用返利和高的固定费用争取卖场更多的受益 谈判前准备 卖场采购通常使用手段 采购往往会压2-3线品牌产品，因为1线品牌是必卖产品，有销量项献，他只会压占其占用资金或利用此类产品的价差来抢客源。 对于2-3线品牌产品他们会先提高进场固定费用，然后利用促销占用资金，在此类品牌产品进场前谈判时，采购往往会设定一个基准，即提高50-100%与厂家谈判，这时采购的策略是狮子大开口，然后利用拖或不予议入或根本不在乎的心态摆出他们的气势，谈判的过程他会先表现得非常不积极。 谈判前准备 厂家事先准备 做为经营2-3线品牌的业务，先应了解此类品牌的行情及1线品牌的行情，然后选择本城市业态与其相似的卖场成功经营的例子，特别是固定费用及销售，做到清楚自身的底线，详细计划自已在进场过程中对卖场带来何种销量，支持何种促销，配合采购的工作重点。 谈判前准备 谈判过程 第一场谈判 了解对方的底线，然后挑战对方底线，利用其它厂家的入场条件间接击破采购的高条件陷阱，谈判过程中以多听少说，了解对方的谈判策略后约定第二次谈判时间，对对方的采购及时采取以静制动的策略。 谈判前准备 谈判过程 第二次谈判 丢出我方的底线产生彼此之间谈判的巨大悬差，此为通常谈判过程所说的“杀价”，谈判可能陷入僵局，当谈判出现这种情况进，此时不谈合同，而与采购谈感情、谈生活、寻求进一步与他接近的机会，用亲情的策略约其喝茶，买书送他等。 谈判前准备 谈判过程 第3次谈判 说明我公司在其它卖场经营的成功便子及前三个月的促销支持，本区域的费用压力，寻求彼此之间的平衡点。 并需考虑到固定费用的特点，每年采购对此项费用都有不同程度的上升，第1次进场达成的条件要考虑未来经营费用提升的压力，在采购阐述的过程中，让其清楚如此高的费用，以后全作彼此的压力，所以应尽量压下首次进场的费用。 各项费用的介绍 进场费 是以每店每条形码的费用做为评估的标准，清楚计算及预估出进场费用占首年度销售占比。 了解其它类似厂家进场费标准，尽量使进场费单品费用低于其它厂家的费用标准。 各项费用的介绍 年节费 内容：元旦、春节、（元宵）、五一、端午、 中秋、国庆 此部分是以每节每店每年的综合费用去考量整年固定费用的占比，也要清楚其它厂家的年节费标准。 策略要尽量约缩此部分费用，因此费用是每年必须发生，是长久的固定费用，与进场不同是一年只发生一次。 返利是与销售贡献相对应的费用，而年节费是一次就固定的费用，不管销售达成，如达成越低经营压力就越大。 各项费用的介绍 店庆 主要内容：周年庆、店庆、新店开张、老店翻新 周年庆：总庆开业记念日 店庆：本店开业记念日 新店开张：附带已有经营的产品全数进场 老店翻新：付费用同时附加免费的促销支持，共同促 进销量。 各项费用的介绍 返利 新店首单免费赞助或首单折扣价10%的支持 月返 年度返利 有条件返利 无条件返利 各项费用的介绍 促销 促销含：DM、店促 DM、堆头要尽量杀低此两项合同的价格标准及届定合同促销次数。 DM DM费、陈列费 处理的方式可用10%以内的特 DM含特列费 价争取DM及特陈费用 各项费用的介绍 促销 各项费用的介绍 导购 目前我司导购已变成一种较固定的促销资源，对导购员的设置除了看卖场人流量，竞品情况，等因素外，还要衡量用此促销方式对销量或品牌提升作用。 各项费用的介绍 结款日期 一般结款日期看产品在卖场回转情况，我司产品最长不超月结45天。 货到付款（现结） 结款类型 15天结 30天结 月结 月结15天 （45天结） 月结30天 （60天结）