SPIN技术的有效应用论述.docVIP

SPIN技术的有效应用 一、SPIN与FAB的结合 1.改变心智模式 销售代表普遍存在的销售心智模式，即思维定式。在销售中，最难的问题就是如何让传统心智模式的销售代表，逐渐转化为以客户为中心的销售代表，其突破点就在于从客户的角度看问题，尽量避免按照自己的角度思考问题。 ? 【话术分析】 S：这是最新的照相机，它有自动变焦、自动快门、自动测光功能。 C：嗯。 S：而且，这个相机的机身采用钛合金，不易磨损。 C：嗯，挺好。 S：你看，它的闪光灯是全新设计的。 C：嗯，多少钱？ S：1500元。 C：太贵了。 S：我们正在促销，你买了这款相机，还可以抽奖。 C：谢谢，我想再转一转。 ? 从以上对话可见，销售代表在推销相机时，只是一味地向客户介绍相机的优点，而忽略了顾客本身的需求。这样，客户本身存在的问题就没有显示出来，客户也不知道销售代表介绍的功能是否能够解决自己的问题，导致对销售代表的提问和介绍不感兴趣。 2.FAB方法 所谓的FAB，是介绍产品优势、陈诉产品利益的营销方法。 FAB主要包括features（属性）、advantages（优势）和benefits（利益）三个内容。其中，F用来描述一个难题或服务的事实；A用来描述一项功能如何能帮助买方；B是指一个功能和好处如何满足买方提出的明显性需求。 ?功能型销售代表 ? 【话术分析】 Ａ：先生您是想买相机吗？ ?Ｍ：是的。 Ａ：您想买