能力训练-管理-专业谈判技巧培训课件.pptVIP

结束的时机 谈判并不是非要等到你到达一个端点（不论是理想或底线），才是结束的时机，因为双方都无法确知对方的端点在哪里 只要协议是在你可以接受的范围内（通常也在对方可以的范围之内），这就是一个可以结束谈判的时机 太早结束比太晚结束更危险，你很可能必须要付出相当大的代价，因为你已用过一次“最后的价钱”这张王牌了 结束的方式 让步式的结束 ——在对方的要求当中，针对某一主要的项目做让步 ——针对双方某一项主要的分歧做让步 ——在不重要的地方上做让步 ——引入一项新的让步，这是对方原来未曾要求，但对他却很有吸引力的一项让步 结束的方式 总结式的结束 ——在结束议价阶段时，总结所有双方已经同意的条件，尤其是特别指出对方从你这里所得到的让步，以及强调如果他同意目前的条件的话，他将能得到什么样的好处 其他结束方式 “体会式”结束方法 ——让对方有时间考虑你开出的条件及衡 量无法达成协议时的后果 “威胁式”结束方法 ——就是给对方一道最后通牒，如果他不接受你所开出来的条件的话，那就“走着瞧”了 “选择式”结束方法 ——提出几种都尚未超出其底线预算的不同选择，而对方可自行挑选最符合他们要求的一种组合 签署：谈判的最后一个阶段 要防止协议达成后，但未正式签署前的放松 在协议签署或记录下来之前，尽可能不要让对方（或你自己）离开 如果在拟定的协议中仍有争执的话，务必要等双方完全澄清这些疑点，重新达到完全同意的情形为止 如果是口头协议的话，最好把你相信是你们约定的东西写下来，并取得对方的认可 结束及签署中常犯的错误 不能终止议价阶段 在结束阶段时，做了太大的让步 对于使用最后价钱的时机判断错误 用“最后通牒”唬人不成 未对协议的内容做总结 使用威胁的结束时，所用的威胁力不适当 未把协议的内容写下来 在写协议书时想偷占一些小便宜 角色扮演 角色扮演----与经销商的谈判 角色扮演----与客户的谈判 谈判过程的八阶段 准备 辩论 暗示 提议 配套 议价 结束签署 准备 良好的计划和准备 制订目标策略 力量分析 长期和短期的价值 风险分析 一个好的目标是 精确性 Specific 可衡量的 Measurable 可达到的 Attainable 利益悠关 Relevant 有时间性 Timebound 记住。。。SMART 设定目标 一定要达到的 打算要达到的 希望要达到的 力量 你具有的力量比你想象的要大 不要过高地估计对方的力量 谈判中的力量不是绝对的 谈判中力量的来源 对方的承诺 先例的力量 专家意见的力量 坚持的力量 找出对方的真正需要 说服的力量 投资的力量 销售的利益 奖励及惩罚的力量 谈判策略 把人和问题（事）分开 把着眼点放在利益上 提出双方都能获利的选择 坚持用独立的标准 扩大你手中的资本 把人和问题（事）分开 不要因对方的情绪冲动而作相应的反应 考虑道歉 积极倾听 说出意图 设身处地为对方考虑 不要面子 帮助他们挽回面子 准备阶段常犯的错误 目标的优先顺序不明 错误的假设 未确定出理想及底线 目标不明确 未能将有用的信息透露让对方知道 策略只是纸上谈兵，不能实用 任务区分不明确 辩论 辩论：天赋本能 辩论阶段是你的一个机会，而非阻碍----它可以让你得以接触有关对方目标的所有。。。 信息 承诺 意图 辩论阶段中所需要的技巧 倾听对方说话 提问题以澄清对方的意见 中立过归纳整理议题 逐项询问对方以确立其看法 （注意可能的暗示） 对他的提议及解释勿预设立场 寻找并提供信息 （小心发出错误的暗示） 辩论阶段常犯的错误 没有问开放式问题 没有倾听对方说话 为了“嬴”而辩论 捉住对方缺失而予以痛击 打断对方说话 绕圈子的辩论 未适整理总结 使用未经证实的假设 暗示 暗示--------一种信息 必须经过接收的信息 信息可能会未被接收 即使接收无误，它能会不被了解 即使了解，它可能无法造成正确的回应行动 暗示：是使谈判能走出辩论阶段的唯一方法 暗示 在某一特定的立场时，谈判所做的陈述中所开出的条件 例： “我们绝对无法接受你的提议”+“依照目前的条件”=“谈判能够有所进展” 暗示的要点：既要会说，更要会听 很多人都会错失对方所给的暗示，因而延长谈判过程 暗示的另一种技巧 有意地错失暗示 又被称为“视而不见” 在陷入僵局时的解决之道 你主要在你的陈述中放入一些条件，如： 我们在“一般”的情况下是不给折扣的 我们不能接受“所有”的改变 你的交货日期实在是“太”赶了 它们会引发相应的回应：