业务篇：系统化辅导方案确定版研讨.ppt

圆桌辅导 主题 辅导所具备的素质 沟通环节剖析 第一部:素质 辅导的定义 用你的资源和服务帮助对方解决他的问题 如果你能帮他得到他想要的，你就能得到你想要的 辅导三原则 了解你的资源。辅导人员应当做到：了解资源的程度使内行人感到惊讶；了解资源用途的程度使用户感到惊讶。? 信赖自己的资源。你对资源充满自信，你认为用户交钱报名是幸运，而不上网校则是损失，这样你才能打动用户。 满腔热情地推销自己的资源。没有热情就没有招生。所谓热情，是指一种精神状态一种对工作、对事业、对用户的炽热感情。 推销你自己 对方不选择会有以下原因 对方不喜欢你 对方不信任你 对方对你所推荐的东西不需求 对方没钱 对方没权力做决定 推销你自己—诚实 做到诚实须注意： 介绍产品实事求是。 遵守诺言。 推销你自己—包装 向顾客推销你的形象 服饰。 谈吐举止。 礼节。 达成招生的关键是说服 说服的目的与方式 向用户传递网校信息，使用户对网校及报名条件有充分的了解，为购买入网决策提供依据； 激发用户的兴趣，让用户喜欢你的资源和服务； 刺激用户的报名欲望，诱导用户产生报名行为。? 说服用户的方式是多样的，既要用言语去说服，更要运用非语言方式来增强说服力。 言语说服的技巧 资源或服务介绍要清楚、准确。 说服要把握针对性，因人而异。 让顾客参与。 晓之以理、动之以情，刺激需求。顾客购买习惯遵