7种有效开发外贸客户方法.doc

7种有效开发外贸客户方法 7种有效开发外贸客户方法.txt 7种开发业务的方法 (2006/08/26 17:16)（引用地址：未提供） 标签： 目录： 网站网络使用技巧 浏览字体：大　中　小 一、参加展览会 这是迄今为止最有效的出口营销方法，效果因参展人员的策划能力和经验的不同而异。 参加展览会的作用有： 帮助企业迅速打开市场； 帮助企业迅速了解行业市场的动态； 帮助企业在较短时间内树立在行业内的影响力。如果你在某次展览中办的很有特色，会给买家、同行、媒体、科研机构留下一定程度的印象。 1.怎样选择展览会 优先选择参加国内的国际性著名行业展览和综合展览，其次选择参加国外的行业展览。对于国外的行业展览首先要考虑是否与我们的目标市场相一致，要么举办国是我们的目标市场，同时该展是该国行业内最专业的展览；要么展览的行业影响力、国际性很强。 这里介绍一些评估某展会的专业性、国际性、影响力的小技巧。 ?通过查看其网站、去信询问知道他们的举办次数（次数多，知道的人多，影响越大），有无本行业著名厂家（国际巨头）参加过或会去参加，另外再从其网站上看看展馆照片等介绍。 ?询问自己的客户是否知道该展，参加过没，会不会去参加，借鉴他们的认识。 ?与本公司产品的紧密结合程度，结合性高，行业买家越多。 ?是否有UFI标志。国际展览联盟－UFI（/）是一个评估展览会主办者所提供设施的质量的组织。 2.怎么查找展览资讯 笔者给出四个使用起来比较方便的网址，供选择： / China fair guide 中国会展服务，搜索的方式获得信息； /cbg/szxx/szxx.html 中国商品网，直接查看展会信息； /cn/zhsearch/fair.asp 国贸资讯网提供 / 阿里的展览资讯库。 2、成功展览的标准 ?收集了大量的潜在客户名片并和客户做了有效交流； ?展览中工作做得很好，对客户询问做了简要记录，做了很重要、重要、待定、一般的标记，或其它标记方法。 ?与其他同行比，在展览设计、产品陈列和演示、人员表现等企业形象方面，比较突出。 这三个标准可以说是整个参展前中后的核心和灵魂。 3、展前准备 （1）、邀请新老客户、潜在客户来展位。如何做邀请工作？ ?写一封正式的邀请信，信函中注明展览的时间地点名称和我方的展位号。另外如果我们将在展览上推出新的产品和服务，应在函中预先告知。 在展出前一个半月左右，发函给潜在客户，邀请他们参加，当然也可以请展览举办方发函邀请。老客户可以打个电话或者写e-mail邀请一下。寄一封国际信件大概在50元左右。 ?在展出2—3个星期致点给客户确认一下是否参加。然后在展前一个星期发一封e-mail提醒客户参加。 ?整理出将要来展位访问的客户名单，做适当准备并可考虑为他们准备一样礼品。 （2）、展位挑选 ?大小根据公司预算； ?选择人流必经之地； ?参展经验丰富的，可选择空地特装。 注意：好的展览位往往比较紧俏，需提前一年左右的时间预定。有的展会甚至这次展览开始时，下次的展位已被预订了一半了。所以我们不要等展会举办方电话或信函上门再去考虑参加展会的事，要主动选展览，主动去联系。 （3）、展位设计 这方面笔者就不多说了，总之展铺在设计上要注意色彩搭配、墙壁地板、灯具等方面，有好的创意更好，这样能增加客户的印象。假如这方面缺经验??到有关专卖店、商场专柜去看看他们是怎么摆和您一样的商品的。 （4）、考虑利用展览充分宣传自己 展览会刊、横幅拱门等和咖啡室、旅馆等处选择做广告，赞助展览等。 （5）、参展人员的必要培训 参展人员尤其是新手的适当培训，包括礼貌用语、仪态举止、职业道德、现场注意点等。 （6）、精心准备各种材料 包括产品目录（产品宣传手册）、产品资料、样品、宣传广告、宣传光盘、纪念品等，而且对这些材料要精益求精。 （7）、展后跟进： ?建议每个展日结束，晚上开当日展览总结会议，标记当日的重点客户。 ?根据现场收集的客户名片和与客户沟通的记录，将客户分类归档。可按公司以往的习惯分类方法，或按重要性程度或按买家类型——终端用户、进口贸易商、分销商、批发商、零售商。 ?给每位到展位前访问的客户发感谢函。沟通比较多的特重要的客户就不需发了。 ?争取客户工作：回答客户的问题，明确客户的需求等等。 （8）、展前建议您认真考虑一下以下看似简单的问题 展出什么产品？ 参展计划做好没？ 参展预算已确定了吗？ 订金或必要的保证金已支付了吗？ 怎样的展位设计能符合我们的要求？ 我们需要新的展示品吗？ 我们需要新的宣传画吗？ 展位付款的最后期限是什么时候？ 我们需要预定什么物品为展览服务？ 楣板 电气（电源、转换插座） 给排水 展位清洁服务 植物摆设 电话 电脑 电