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第十三章 销售与收款 一、流程概览 本流程主要描述了销售有限公司针对销售计划与定价、信用管理、合同签订与发货、收入确认、开票与收款、客户服务等环节的流程和相关控制。 公司现在主要经营粮食白酒、葡萄酒销售。 公司目前的销售以省内为主，同时积极开拓全国市场。 001客户开发与信用管理 001主要包括经销商/客户的发展、信用评级及信用维护。 002销售定价与折扣管理 002主要包括销售计划、营销策略的制定、销售价格的确定、调整及审批，以及销售折扣、折让等营销方式优惠申请、及审批，赊销申请与审批。 003 订立销售 协议 003主要包括销售谈判、协议/合同的拟定、审核与签订。 004销售发货及退货 004指根据销售协议的约定向经销商/客户提供商品，主要包括销售订单的审核、销售发运单的开具、商品的组织发运、销售退回的审批。 005发票开具与收入确认 005主要包括销售发票的开具及收入的确认。 006收款与催收 006主要包括货款收回、应收账款的核销、函证、逾期催收。 二、不相容岗位 ABCDEFGHIAXBCXDEXFXXGXHI图表中标注 X 表示相互冲突的职责，为不相容岗位。 职责说明 A：销售定价与折扣的申请 B：销售定价与折扣的审批 C：销售合同/协议的申请 D：销售合同/协议的审批 E：开具发票 F：销售收款 G：ERP财务系统账务处理 H：会计凭证复核 I：应收账款对账、催收 第一节 销售计划与定价 1、流程综述 本子流程主要描述销售公司销售计划、营销策略的制定，销售价格的制定、执行、调整的流程和相关控制。 销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。 2、相关部门职责描述 技术研发部：提供产品定型资料并组织技术鉴定； 销售部：制定销售策略和具体销售计划；建立客户档案系统；制定销售管理相关制度、制定年度销售计划； 财务部： 销售价格的核定。 3、流程图 4、风险控制矩阵 风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关部门/岗位内控相关制度检查资料未有效制定销售与收款管理相关制度，会使企业的销售业务没有制度依据作为有效的操作指导。制定销售与收款的相关管理制度，用以指导销售和收款工作。销售公司制定销售管理办法、合同管理办法、债权债务管理办法，对销售与收款业务作出具体明确的规定，用于指导具体业务的开展。手工经营管理部、财务部、销售部《市场布局管理办法》、《销售业务管理办法》、《售后服务管理制度》、《应收账款管理办法》经济性分析报告、价格批复、客户信用等级表销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理。根据企业发展战略及市场预测情况，制定销售计划。销售公司依据订货、走访、调研预测等方式收集的市场信息，合理制定年度销售目标。手工经营管理部、销售部、财务部《销售业务管理办法》销售预算缺乏科学、合理的销售策略和定价机制，可能带来不合理的销售价格，影响公司销售目标的实现。销售定价科学合理，有利于销售目标的实现。销售价格以市场调研、成本测算初步定价为基础报经相应管理层审批。手工科技部、销售部、财务部　《销售业务管理办法》　无5、相关制度 《企业内部控制应用指引第9号——销售业务》 《销售业务管理办法》 6、检查资料 经济性分析报告 价格批复 客户信用等级表 销售预算 第二节 销售信用管理 1、流程综述 该流程主要包括销售公司客户信用期的评估、授予的流程和相关控制。 2、相关部门职责描述 销售部：对客户资信进行管理，形成客户信用等级表，根据等级提出信用额度； 财务部：对客户信用等级的评定，审核客户信用等级和信用额度。 3、流程图 4、风险控制矩阵 风险控制目标控制活动手工/系统控制控制活动相关部门/岗位内控相关制度检查资料赊销客户的信用管理不当，可能导致收款风险。健全客户信用档案，关注重要客户资信变话情况，采取有效措施，防范相关风险。建立客户资信评级系统，建立有效的客户资信评级管理系统，销售人员负责收集客户的营业执照、资质证明等相关资料，填写《客户信用等级评分表》并由经营规划部组织，销售部、财务财务部进行评分。手工销售部、财务部