金科公司营销计划研讨.docVIP

广州金科公司2011营销计划 年度销售目标: 年度销售额:4000万元，其中： 渠道1200万元；大客户1500万元；外贸650万元；网购650万元。 销售费用：4000＊6％=240万。(除员工基本工资及福利外包括员工佣金、广告展会、差旅费、应酬回扣费等) 3. 回款率:70%。 二． 全国汽车用品市场状况分析：（略） 三．公司产品市场分析： A．优势： a．公司具有大学科研背景，具有很强产品研发实力，经营是研/产/销/贸的整套经营方式。 b．公司在研发产品上投入大，产品有一定的市场前詹性和差异性，质量有保障。 c．公司在企业管理和市场拓展上有较强烈的规范管理意式，有想在行内做大做强的决心。 B．挑战: a．市场上已经存在着各种各样参差不齐几乎同质化的生产厂家，竞争十分激烈。 b．国家法规及执法不严和公司对知识产权的自我保护意式不强，使一些无良商家仿冒公司产品，严重扰乱公司的正常经营秩序，对公司造成极大损害。 c．公司产品虽已进入中国市场很多年，但由于公司没有明确经营战略及目标规划和系统性的市场拓展规划；市场战略和定位还不够清晰，产品组合还没有明确主次之分；没能以研发和销售有机结合，与市场现状还有一定的认知差距；公司品牌知名度不高，产品及品牌宣传力度有待提高。 d．专业技术和市场开拓人员的质素有待培养和提高，团队凝聚力和核心竞争力还没显现，管理体制和培训制度有待完善。 e．还没开拓到有效的核心和有影响力的客户；还没有找到相互双赢的核心合作商家。 四．公司营销管理架构和相关职责：（现阶段以粗放的形式管理，有些职位可暂时由一人多兼） 1. 组织架构: 总经理 营销总监 总监助理 市场部经理 大客户经理 渠道经理 华南区专员 东北区专员 华北区专员 西南区专员 技术支持专员 外贸部经理 网购部经理 销售助理 销售助理 销售助理 销售助理 大客户专员 外贸专员 网购专员 2. 相关职责： A．营销总监：主要侧重公司的营销宏观战略管理和公司各层面沟通交流工作： 在公司总经理授权下，全面管理营销部门工作。 整合市场及社会资源???收集市场信息，分析市场趋势，根据全国区域市场发展和公司的战略规划，制定总体销售战略、销售计划及量化销售目标并按计划完成。 组织拟定本部营销机构设置和内部管理机制，组建营销团队，管理和考核员工，提高工作效率。调整销售区域布局及业务评价，组织本部门人员进行业务培训，提高业务水平。 做好品牌建立和推广，加强媒介沟通与合作。 不断强化代理商和合作商建设，以达成精简高效的营销体系。 做好部门财务管理规划；协调本部门与其它部门的关系。 g. 公司总经理交办的其它工作。 B．总监助理： 协助本部门营销总监的日常工作，管理营销部门日常事务。 b. 做好文件收发，打印，标书整理工作。 c．协助本部员工票据审查及报销工作，同时做好客户来访接待工作。 市场部经理：主要做好市场企划和售前售后服务及本部门管理： a. 根据公司市场战略规划，制定公司的市场总体工作计划； b. 进行市场调研与分析，研究同行、业界发展状况，定期进行市场预测及情况分析，为公司决策提供依据； c. 营销信息库建立和维护，竞争对手分析与监控。 d. 制定营销产品促销，培训宣传，公司形象等品牌企划、建设及推广等方案，并配合实施。做好网络媒介推广。 e. 全面做好市场开发与市场研究工作，整合各方资源，并做好各种资质申报认定工作，为公司销售目标的实现提供帮助，并为公司新产品提供市场资料支持。 f. 合同审查与管理，做好售前售后技术支持和服务工作分配。 技术支持工程师: 方案，标书编写，产品安装与调试等相关产品技术支持培训和宣讲等售前售后服务工作。 E．渠道销售部经理： a．年度、季度、月度销售计划制定和分解并实施。 b．检查，考核销售计划的执行情况，做好销售费用预算和控制。 c．区域划分及驻外机构和经销商建立和监管，并组成高效有凝聚力的营销团队，并做好团队培训考核工作。 d．选择合适经销商或代理商及战略伙伴合作及管理，使资源强强联合，以达成双赢。 F．大区销售专员： a. 负责产品的渠道开发工作，渠道战略规划的执行； b. 负责发展新代理商，签订代理协议； c. 针对当地的区域市场进行市场调查，制订产品在当地市场的营销策略； d. 完成本区域销售任务，搜集市场信息、关系建立、渠道市场开拓、培训等工作； e. 负责渠道代理商问题的收集、反馈、解决； f. 协助代理商组建、管理销售团队，提高代理商的竞争力。 G．销售助理： a．订单、物流管理，受理客户投诉与处理