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; ;二：线，销售的连续性在哪里？ 1.1－2月：品牌线 2.3－6月：上半年最大的销售线（启动，开盘，热销，答谢） 3.7－8月：转折线（现场，战略转移） 4.9－12月：下半年最大的销售线（开盘，热销，延续，答谢）; ; ; ; 二.销售六脉络 1.客户登记 2.认筹 3.认筹客户转A级客户 4.解筹 5.认购 6.签约; 四.每个月的节点 1月：市场地位（控制地位和市场） 战略版图 战略点 2月：老客户点（控制老客户） 项目知名度/大礼包 客户点 3月：印象点（控制形象） 项目形象控制/论坛 印象点 4月：登记客户 房交会 登记点 5月：客户登记转认筹客户 外卖场 认筹点 6月：认筹客户转A级客户 VIP客户法 A级点 7月：扩大周边客户 路演 扩大点 8月：认购客户转化 新品鉴赏会/解筹 解筹点 9月：认购客户转签约客户 现场开放 认购点 10月：促销 热销奇迹 签约点 11月：2期积累，借客户建立信心 2期客户积累，答谢 持续点 12月：客户清盘 大事记 清盘点 ;五.销售选择方式 1.反向销售：提前进行销售，开盘后完成销售签约 A.高额定金，提前选房 B。其他有意向但是未确认的为B类 2.珍珠销售法：一栋一栋地销售而非一期销售 以会员卡地形式收取高额定金，会员费用可以以随时退还给客户 六.销售3元素 开盘时间：从认筹客户的数量决定 开盘价格：以A级客户数量决定 开盘价格：由目标客户逐次洗筹所得 考虑销售的脉络，看清广告的脉络;孙子兵法 必胜之道三 “ 知竞争者胜 ” ;竞争核心在于创建地产项目与周边竞争对手地优势，因而发展商首先考虑地是与 周边竞争对手的差异性，因而，第2重刀的刀点从竞争出发，寻求项目的差异性 找到地产本项目的市场地位，同样广告也就非常明确项目卖点，广告的后续就顺 利分解。; ;一.5步曲 1.知地产18点 2.知周边竞争对手 3.知主题营销 4.知产品建议 5.知竞争广告;二. 1）18点是知周边竞争的核心点 2）周边的重要竞争对手必须进行详细考虑 3）对手销售人员是你最好的解说员 4）地产客户是你最好的思考线 5）地产网是了解目标群的最佳场所 6）地产界是最准确的直观判断 7）房交会是最准确的直观反映 8）媒介人员交谈是最大的收益 9）政府报告是最有价值的宏观未来;三.主题营销： 产品：1987－1996年卖点营销史 李嘉诚“地段”－项目的卖点 情景：1997－2006年 孔雀开屏行动揭开了中国地产专业化的进程，第一个样板间 主题：2006－ “全程营销概念”，从项目规划前期的项目的主题，在地产模式的核心文脉， 延伸到房地产的各个环节;四.知产品建议 1.规划设计 2.环境设计 3.户型设计 4.展示厅设计;五.知竞争广告 知竞争者优势－知主题－知卖点－知地位－创作步仅仅是卖点，而是不同的表现;孙子兵法 必胜之道四 “ 知品牌者胜 ” ;地产推广中，广告有3种打法：打卖点，打区域，打品牌 打卖点：诉求于项目特点，是战术攻击 打区域：是诉求项目价值，是策略攻击 打品牌：是诉求项目地位，是战略攻击 房地产的特殊性：1987年12月，中国的第一块土地拍卖，标志着中国的 房地产运营拉开序幕。经过20年的发展，形成了房地产自身的特征，他 就是地产品牌的十大关系。;关系1：战略版图－地位系 品牌最重要的解决市场的问题，而战略版图正好