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ERP顾问式,王凯概述
王凯;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;; ;客户购买辉煌软件与ERP解决方案的不同;供应商销售辉煌软件与ERP解决方案的不同;;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一; 嗅觉 Sense
狼的嗅觉灵敏,比狗强十倍,十里之外的猎物不管藏在哪里,
经过它一嗅,立马就能嗅到。
感觉 Plan
狼能未卜先知,据说狼在追捕兔子时,能够未卜先知,在兔子的
第七步所在的位置守株待兔。
反应迅速 Quick Response
狼一旦发现猎物,会好不犹豫地立即扑向猎物,而且不达目的决不罢休.
专心致志 Focus
狼为了捕获美味,翻山越岭,忍饥挨冻,面对形形色色的诱惑,绝少 误入歧途;盯住猎物,任凭蜂飞蝶舞鲜花开放,干扰不了它;猎物 隐遁,猛兽在侧,它不着急,一旦时机成熟,跃然而起,耐性极强。
团结协作 Synergy
狼的本身身材不是很高大,却常捕杀比它更凶更大的动物,秘诀有两个;之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战;之二是它 一旦是大家伙比试, 一声呼啸,群狼便从四面八方而来,大家团结 协作把大动物咬倒,所以人们常说恶虎难斗群狼便是这个道理。
;;ERP顾问式销售过程所需技巧、能力、知识和素质; “未来的企业,经验将被
学习的能力所取代”
美国管理大师
杜拉克;ERP销售人员胜任度评估;ERP销售人员胜任度评估等级;;;专业的知识;;我们的现状;古语云:;金蝶销售培训之一;销售过程;ERP顾问式销售过程的规范化;;金蝶销售培训之一;不懂市场的销售人员会累死!
不会销售的市场人员会饿死!;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;辖区挖掘销售线索的态度 ;销售线索的管理手段;辖区挖掘销售线索的方法 (Prospecting Methods);金蝶销售培训之一;No Pain, No Gain
没有痛苦, 就没有收成 ;金蝶销售培训之一;收集客户全貌信息的三个原则;收集信息的内容;;确认商机的流程;确认销售商机之主要工作;分析太表面化,不深入;
对客户的财务数字及信息不知其意味着什么;
以自已的产品为出发点去套客户的需求;
多以集中财务的眼光去分析客户的需求;
客户的所有需求都用“ERP”一概而论,从而失去分析的意义;
客户某些需求管家婆是不可能或无能为力提供帮助的,但销售人员仍费尽心思去搬自已的产品;
;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;金蝶销售培训之一;确认商机的流程;销售的秘诀;
脱离痛苦,解决问题
追求快乐,获得利益
追求潮流;自已讲得多,客户讲得少;
过早推销产品/服务的方案
听不到,也抓不住客户的关键信息;
爱问客户的现状,却对客户的回答不知如何分析;
对客户的困难缺乏追问;
几乎没有问及客户的困难所造成的影响;
言语生硬,造成客户反感;
问话缺乏逻辑,甚至相互都不关联;
不善于用开场白、结论及下次访谈的预约;;确认商机的流程;说服客户对我们的产品/服务感兴趣; 不是推销牛排,
是推销嗞嗞声.;功能(Features/Functions) 销售;特点(Advantages) 销售;利益(Benefits) 销售;功能,特点及利益(FAB)对销售的影响;功能,特点及利益(FAB)
对ERP方案销售的影响;确认商机的流程;如何确认商机(4W-1H);目标客户 (5W+2P) ;愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
Qualify Early
学习放弃, 才更会拥有;引导客户承诺立项的关键点;金蝶销售培训之一;主导销售进程的流程;;整合公司内外资源;项目/客户经理的作用;主导销售进程的流程;;注意事项;主导销售进程的流程;影响企业采购决定的五种角色;决策者;技术主管 ;User ;主持人;内线;由战略到销售计划的执行;;;数据库及接口:
Oracle, DB2, SQL Server, ……
操作平台:
Unix, Windows, .Net …...
核心技术平台:
Java, J2EE, C/S, 三层结构 …...
硬件及网络:
HP, IBM, Intranet, Web 服务器
质量及安全性技术认证:
ISO 9002, CMM, C2, …...
系统管理:
可扩展性,紧急情况处理, 客户化及
二次开发能力,人机界面设计,远程诊断
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