高级营销员资格考试培训执业能力(全套)汇编.ppt

考试知识比例;第一章 市场分析;第一节：市场调研一、资料收集：进行实地调查;访问调查：面谈调查_优点;访问调查：面谈调查_缺点;访问调查：个人访问法;访问调查：集体座谈（小组访问）;集体座谈（小组访问）;访问调查：邮寄调查;访问调查：电话调查;访问调查：留置调查;调查方法的选择影响因素;实地调查：观察调查法;观察调查法的类型;观察调查法的应用;实地调查：实验调查;二、调查资料处理;第一步：资料验收 --总体验收;第二步：资料编辑—具体问题验收;第三步：资料编码;三、分析调查资料;标准差应用(1);标准差应用(2);第二节：市场购买行为分析;消费者购买行为;消费者购买行为类型;习惯性购买;寻求多样化购买;化解不协调购买;复杂购买;产业购买行为类型;中间商购买行为类型;第二章 营销策划;制定区域市场计划;第一步：选择目标市场;第一步：选择目标市场;第一步：选择目标市场（1）密集单一市场;第一步：选择目标市场（2）有选择的专业化;第一步：选择目标市场（3）市场专业化;第一步：选择目标市场（4）产品专业化;第一步：选择目标市场（5）完全市场覆盖;第二步：划分销售区域;划分销售区域的原则;销售区域划分流程（五步走）;1、选择控制单元;2、确定客户的位置和潜力;3、合成销售区域;4、调整初步设计方案;5、分配销售区域;第三步：设计销售组织结构;第三步：设计销售组织结构;第三步：设计销售组织结构最后选择销售组织的模式;2）产品（品牌）管理型组织; 3）客户型组织;4）地域型销售组织;5）综合型销售组织;第四步：拟定销售区域作战方略1）步骤;第四步：拟定销售区域作战方略2）销售区域战略开发的技巧;（2）开拓新顾客的方法;（3）价格以外的竞争要素;（4）正确处理目标顾客与现有客户的关系;第五步：销售区域的时间管理;销售时间管理要点;第二节 产品策划;产品种类、形式、品牌的生命周期;一、介绍（引入）期;一、介绍（引入）期（2）对策;快速撇脂策略;缓慢撇脂策略;快速渗透策略;缓慢渗透策略;二、成长期;（2）成长期的营销策略;三、成熟期;四、衰退期;第三节：渠道策划;二、垂直分销渠道模式;（1）管理型渠道关系;（2）公司型渠道;（2）公司型渠道;（3）契约型渠道;三、水平分销渠道模式;四、进行中间商关系管理;四、进行中间商关系管理（2）企业激励中间商的方式;库存补贴;五、管理渠道流程;六、物流管理;六、物流管理;六、物流管理（2）仓储管理;（2）仓储管理;（2）仓储管理;（2）仓储管理;（3）库存管理;（3）库存管理;A类库存管理;（3）库存管理常见订货方式;两种订货方式的比较;最佳订购量（经济订购量）;（4）运输管理;选择运输方式的考虑因素;复合一贯制运输;七、资金流管理（1）应收账款管理;八、信息流管理;（2）信息沟通的方式或途径;第四节：市场推广策划一、协助制定销售促进策略;（2）实施计划;二、实施销售促进策略;二、实施销售促进策略;三、协助制定公共关系策略;（2）公共关系的作用;（3）公共关系的主要工具;（4）公共关系的主要决策;（5）公关的活动模式;（5）公关的活动模式;（5）公关的活动模式;（6）确定公关的对象;第三章 产品销售;第一节拜访与接近客户;一、寻找潜在顾客;一、寻找潜在顾客;一、寻找潜在顾客;一、寻找潜在顾客;一、寻找潜在顾客;二、拟定拜访计划;三、接近潜在顾客;三、接近潜在顾客;三、接近潜在顾客;（三）接近潜在顾客;四、拜访与接近潜在顾客的要点;五、认定顾客资格;第二节 商务洽谈;一、进行报价解释;二、分析对方报价;;四、其他可能的让步策略;五、谈判僵局分类;六、谈判僵局的原因;七、制定突破谈判僵局的策略;八、正确运用常见的谈判策略;八、正确运用常见的谈判策略;八、正确运用常见的谈判策略;八、正确运用常见的谈判策略;第三节 试行订约;一、识别客户异议;二、分析客户异议的成因;三、处理客户异议;（二）处理方法;（二）处理方法;（二）处理方法;四、识别成交机会;（一）捕捉购买信号;五、创造成交机会;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;六、建议成交;七、缔结契约的注意事项;第四节 货品管理;一、验收入库商品;二、订单管理;订货生产方式订单管理;三、选择商品包装P221;三、选择商品包装P221;三、选择商品包装;四、确定商品的运输包装;四、确定商品的运输包装;四、确定商品的运输包装;（三）运输标志;五、终端管理;（二）终端陈列;（三）对终端工作人员的管理;（四）终端管理要诀;第四章 客户管理;第一节 客户服务管理一、客服服务概述;售前服务的内容;售中服务包括;售后服务的内容包括;常见的售后问题;二、客户服务方式