顾问式销售技巧- 山东菏泽邮政 2010-7.pptx

山东菏泽邮政公司营销培训 顾问;课堂守则;认识你、喜欢你;认识你喜欢你：前五名心得分享;认识你、喜欢你;顾问式销售技巧课程目标;经理人员的成功三要件：KAS;学习的境界：学悟习;顾问式销售技巧的课程内容;第一部分　营销人员的角色认知与;长期的事前准备;短期的事前准备：首要在知彼;道具的准备;自我的准备;销售拜访前的准备工作：商务礼仪;影响礼仪的三个视觉因素;仪表：男职员的穿着要求;穿着西装的原则;选西装的技巧;仪表：女职员的穿着要求;女士套裙选择的技巧;姿势：站姿;姿势：坐姿;姿势：上下车的礼仪;行为举止：与客户进行非语言沟通;行为举止：与客户进行非语言沟通;行为举止：与客户进行非语言沟通;行为举止：与客户进行非语言沟通;行为举止：与客户进行非语言沟通;微笑;学会微笑;商务礼仪的其它细节;介绍的礼节;握手的礼节;专业握手礼仪的要领与禁忌;面部表情;眼神接触;眼神;目光接触的技巧;鞠躬;问候;交换名片的礼仪;自助餐、西餐礼仪;公司眼中的专业营销人员;前提：销售队伍是公司成功的关键;有某些销售队伍的状况不佳;销售队伍的懒散、疲惫表现;销售队伍出问题的可能原因;自己眼中的专业营销人员;我们是否有潜在的失败心理？;练习：百问不倒;销售业绩来自于四个方面;客户眼中的营销人员(营销风格);要成为专业的销售顾问……;客户的购买动机;影响客户购买动机的因素有;客户的需求动机;马斯洛需求层次论：人的五大需求;PowerPoint 演示文稿;客户的四种性格类型;表达型;分析型;支配型;和蔼型;第二部分　顾问式销售拜访的流程;销售的定义;在与客户进行的销售对话中;顾问式销售技巧：两阶段、四步骤;时间：销售人员的最大挑战;时间管理的重要性;简单测试：你能很好地掌握时间吗;简单测试：你能很好地掌握时间吗;总结：你的时间掌控情况;时间管理：轻重缓急的优先顺序;四个象限的活动有哪些?;业绩好的公司与一般公司情况对照;我们建议的时间管理方式;顾问式销售技巧模型之设定目标;销售拜访前的准备工作;销售目标有两种;收集信息;收集信息;引发（促成）决策;引发（促成）决策;正式拜访客户的程序;PowerPoint 演示文稿;顾问式销售技巧模型之开场白;开场白的五大步骤;吸引对方注意力有六种表述方式;练习：这是哪一种开场白?;练习：这是哪一种开场白?;开场白的陷阱;吸引客户注意力的开场白设计原则;PowerPoint 演示文稿;顾问式销售技巧之探寻客户需求;播放影片：卖给我吧;运用提问技巧，探寻客户需求;开放式 vs. 封闭式问题的优;提问技巧;客户的需求有模糊的和明确的两种;模糊还是明确？客户的意见表述是;深挖需求的提问四步骤;需求分析与项目评估;需求分析五个关键;痛苦与快乐是成功的精髓;SPIN;PowerPoint 演示文稿;顾问式销售技巧模型之业务呈现;播放影片;业务呈现的开展步骤;特征Features 优势A;利益对客户行为产生大而深远影响;PowerPoint 演示文稿;顾问式销售技巧之处理反对意见;播放影片;向顾客销售时经常会碰到反对意见;进一步划分反对意见的类型;处理反对意见的五步骤;如何与各种难缠的买主沟通?;与沉默型买主沟通;与滔滔不绝型买主沟通;与心不在焉型买主沟通;与犹豫型买主沟通;与经验老辣型买主沟通;客户经常是因为销售人员 对他们;PowerPoint 演示文稿;顾问式销售技巧模型之达成协议;达成协议、获得承诺;哪些对达成协议的理解是正确的？;播放影片;达成协议获得承诺的技巧;PowerPoint 演示文稿;课堂讨论;PowerPoint 演示文稿;结论;顾问式销售技巧课程目标