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销售员必掌握的成交心理学 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;成交心理学 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;我们从失败中学到的， nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;往往比从成功里学到的还要多， nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;因为当我们发现失败的原?因的同时， nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;往往也找到了成功的线索。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;不曾失败过的人，没有尝过发现的惊喜。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;──19世纪英国道德学家、社会改革家、 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;散文随笔作家塞缪尔?斯迈尔斯（SamuelSmiles）成交是所有推销过程中最困难的一部分。大部分的业务员在进入这个阶段时，会觉得坐立难安，甚至转身想逃。因为客户ldquo;买不买rdquo;的决策过程让他们觉得不自在，而且有一种失去控制权的不安。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;客户其实也不喜欢面临ldquo;买不买rdquo;的抉择，所以当你快介绍完产品时，他也会紧张。身为业务员，你只有帮助你的客户迅速敲定生意，才能快速地度过这个痛苦的阶段。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;ldquo;买不买rdquo;就像是到达ldquo;成交rdquo;终点前的一处颠簸。当你已经?跟客户沟通好，介绍完你的产品，也回答了客户的疑虑，准备要敲定这笔生意时，你的任务就是尽可能迅速地带领你的客户走过这处颠簸。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;秒杀，不要迟疑 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;某天，一位老先生打电话给他的牙医，问：ldquo;医生啊！我这颗烂牙是非拔不可了。我想请教一下，拔一颗牙要多少钱？rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;牙医说：ldquo;80美元。rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;老先生说：ldquo;好贵啊！拔一颗牙要拔多久？rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;ldquo;一分钟左右。rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;ldquo;一分钟就要花我80美元？rdquo;老先生说：ldquo;才一下子，竟然要收我这么多钱！rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;ldquo;这样啊！rdquo;牙医回答他：ldquo;如果你觉得拔得太快了，我可以慢慢拔，拔到你满意为止。rdquo; nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;秒杀并不难 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;身为一个专业的业务员，你有责任带你的客户快速通过这段令人倍感压力的ldquo;道路颠簸处rdquo;，并且尽量减轻彼此的负担。因此，你必须做得又快又好，这就是秒杀的意义和价值。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;当产品介绍接近尾声，生意谈判即将结束时，压力是不可避免的。对业务员来说，这个阶段等于在为你之前的所有努力打分。只要一想到客户可能说ldquo;不！rdquo;，你就会心跳加速，血压升高，口干舌燥。因为你害怕被客户拒绝，所以成交与否的关键时刻往往令你异常紧张。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;成交过程越迅速，压力相对来说就越小。所幸，秒杀并不难，因为它可以通过不断地学习和不断的练习来改善与提升。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;从结尾开始布局 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;秒杀成交法的关键就在于ldquo;从结尾开始布局rdquo;。当你在构思怎么跟客户谈生意时，千万不要从产品的开场介绍开始想，你应该反向操作，先想好最后怎么说，然后再去想你前面要怎么布局。如此一来，你前面的介绍跟说明才会天衣无缝地连接到你精心策划的结局上。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;在ldquo;那一刻rdquo;来临之前，你要先做好准备。平时，你就应该多花时间来思考、练习：当成交的那一刻到来，你该说些什么？你要反复模拟练习，直到做梦也可以下意识地说出这些话为止。记住，超级业务员在每次谈生意之前，已经?把他们要讲的每一句话、每一个字都想好了。你，也应该要求自己做到这种程度。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;不成气候的业务员，每每遇到成交的关键时刻，就会坐立难安、提心吊胆，甚至紧张到语无伦次，于是当他们讲完时，只能眼巴巴地看着客户，祈求他能赶快点头说ldquo;YESrdquo;。而一个真正的业务员，懂得如何迅速、有效地在最后一刻ldquo;秒杀rdquo;他的客户，实现成交。 nbsp;nbsp;nbsp;nbsp;秒杀成交的6大前提 nbsp;nbsp;nbsp;nb