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经销商管理制度 第一章 总则 一、概要 为贯彻xx产品2001年营销策略，使xx产品的经销体系面对市场的发展趋于合理化，以保证xx产品销售渠道的更加畅通，特制定本制度。 二、客户的界定 从总公司直接进货或从办事处进货的经销商。 三、经销商管理的原则与管理内容 1．经销商管理的原则 (1)详尽务实：经销商资料力求详尽、全面具体；管理方法从实际出发，操作性要强。 (2)主次分明：经销商要分清主次，分级管理，管理工作要区分缓急。 (3)动态管理：市场在不断变化，对经销商的认识和了解也在不断深化，因而要随时调整经销商管理的工作重点。 2．经销商管理的内容： 根据xx产品营销工作的实际需要，对经销商管理的内容界定如下： 公司直接发货或办事处发货的经销商管理办法及表格汇编； 第二章 经销商管理办法 一、概要 实现xx产品2001年销售网络建设规划，优化网络结构，增加经销商的经营信心和决心，特制订本管理办法。 二、经销商选择 主要考虑经销商的经营规模、资金实力、销售店面的地点、客流量、价格规范性等。各业务区域根据市场状况，参考以上选择项目，制定规范性的文件，由分管业务员完成后分析，选择经销商。着重考察经销商的经营动机、管理能力、营销能力。严格按照《xx太阳能建点标准及程序》执行。 三、各业务区域对现有的经销商制定档案，经销商档案内容如下： 1．经销商资料及其它基本资料： 经销商资料：经销商类别、名称、地址、联络电话、单位编号、经营性质、经营规模、建立时间、信用级别、对我公司的忠诚度。 其它基本资料：营业执照复印件、协议书、补充协议书、各项证明书等。 2．经销商特征资料：资金实力、发展潜力、经营观念、经营方向、经营政策、内部管理状况、企业文化、经营历史等。 3．业务状况资料：财务表现、销售变动趋势、经营管理人员及业务员的素质品行，与其它竞争对手的关系，与本公司的业务关系及合作态度等。 4．公关资料：经销商的性格兴趣、年龄、工作经历、作风、家庭状况、社会关系情况、最适合的激励方式和激励程度等。 四、经销商访问 以所有的现有经销商，各业务区域组织指导、督促、检查业务人员开展拜访并做好记录，该问应以合理的频度定期进行。 五、销售状况管理 各业务区域应根据与经销商所签订协议的目标销量，每月进行分析，填写业务区域经销商销售状况分析表。 六、总部管理及评估 经销商管理工作原则是由各业务区域具体执行，总部负责对各业务区域不定期进行审核，必要时会做出相应的奖罚。 七、推进目标 1．通过市场管理办法，加强对区域指定经销商的激励机制，激发经销商经营xx产品的信心和决心。 2．通过市场管理办法配合2001年营销政策，加强市场监控力度，维护品牌形象，优化批发网络。 八、业务区域管理条例 作为xx产品的一线销售组织，业务区域自身对经销商管理承担着直接责任。 1．业务区域管理条例 (1)区域内零售价不低于产品零售指导价。 (2)区域内经销商没有跨区域销售者。 (3)公众媒体中未发现区域内产品售价低于零售指导价。 (4)及时发现和反映其他地区以低价冲击本地区市场并能提供确凿依据。 (5)根据总部销售管理的需要，及时提供有关销售情报信息。 (6)促销管理符合规范，用户档案真实、及时。 (7)现场符合CI要求，样品处理及时，现场POP招贴、海报、宣传单页齐全到位。 (8)促销活动组织有力，但对市场统一价格、批发渠道无明显冲击。 (9)对市场管理提出建设性意见，并组织实施，效果较好。 2．市场管理金奖、银奖评定 金奖：条例中1~4条完全遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有三条以上执行较好者。 银奖：条例中1~4条基本遵守并且销售计划完成85%以上者；5~9条中有二条以上执行较好者。 奖励及发放 金奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元 银奖：A类业务区域？万元，B类业务区域？万元，C类业务区域？万元，D类业务区域？万元 奖励每季度评价、发放一次 其中，奖金的20%作为区域经理奖励，80%作为区域业务代表和其它人员的奖励，分配方案须报销售公司备案。 3．市场管理黄牌、红牌 黄牌：条例1~4条中有二条以下违反，但程度尚轻者；5~9条中有二条以下操作不力者。 红牌：条例1~4条中有三条以上违反且程度严重；5~9条中有二条以上操作不力者；有连续两次黄牌者。 黄牌、红牌处罚： 扣除本季度市场管理奖。 黄牌者，总部通报批评并责其改正、处理。 红牌者，总部对区域经理及直接责任者扣罚其销售提成的10%~30%直至调离、降级等。 4．业务区域市场管理评估表 作为总部职能部门对区域市场管理的评估和处理意见。 五、经销商市场管理办法 1．经销商管理条例： (1)在指定区域内销售价格不低于零售指导价。 (2)阶段内未出现跨区域销售现象者。 (3